🧠 A melhor maneira de apresentar o que você vende

Vou te mostrar como fazer com que o seu produto se destaque. Newsletter n°12.

Veja agora:
-1 Técnica de Marketing
-1 Técnica de Vendas
-1 Técnica de Liderança

Técnica de Marketing

Utilize Melhor as Zonas Quentes e Zonas Frias

Quais são as zonas quentes e zonas frias de um ponto de venda? Se você trabalha no varejo, precisa saber. Se você é representante comercial, precisa saber.

Zonas Quentes são os locais mais nobres de uma loja. A vitrine é uma zona quente. Além da vitrine, tem outras áreas nobres. O cliente entrou no estabelecimento, o que ele vê primeiro está em uma zona quente. O cliente foi fazer o pagamento, enquanto ele espera na fila ou pelo operador de caixa, o que ele estiver visualizando está em uma zona quente.

Qual a importância de ter bem definidas as zonas quentes?

Muito simples! É na zona quente que você vai expor seus produtos mais lucrativos. É em uma zona quente que você vai colocar os produtos que são comprados por impulso. É em uma zona quente que você vai deixar os produtos que você precisa vender mais rápido (produtos próximos da validade, últimas peças de uma coleção, produtos em promoção etc.).

Talvez na sua empresa tem uma mina de ouro e você não está sabendo onde ela está.

Quando você descobre as Zonas Quentes, é como se você tivesse descoberto uma máquina de fazer dinheiro.

Se existem zonas quentes, existem as zonas frias.

As Zonas Frias são os locais onde o cliente quase nunca vê. Zonas frias também são os locais em que o cliente vê somente quando já fez o pagamento e está indo embora.

Sabendo disso, qual é a sua tarefa inicial? Mapear no ponto de venda quais são as Zonas Quentes e quais são as Zonas Frias. Tendo isto bem claro, ficará mais fácil planejar uma promoção de vendas; fica mais fácil decidir o que expor e onde expor.

Exemplos práticos:

• Tem uma banca de produtos? Coloque-a em uma zona quente.

• Um vizinho pediu para afixar um cartaz para divulgar a quermesse? Afixe o cartaz em uma zona fria (sim, é importante ajudar a comunidade, mas primeiro você precisa vender).

• Você tem algum produto que tem muita saída e não precisa de divulgação? Coloque em uma zona fria.

• Você acabou de receber uma novidade que muitas pessoas estavam esperando? Exponha em uma zona quente.

Aproveitar as Zonas Quentes da melhor maneira possível, pode até parecer óbvio. Na prática, muitas lojas aproveitam mal suas áreas mais nobres.

Esta Ideia foi útil para você? Responda com: “Sim, foi útil.”

Técnica de Vendas

Crie suspense para sua melhor oferta

Uma das habilidades mais poderosas em vendas é conseguir a atenção dos clientes. Se você já está conversando com seu cliente, pessoalmente, por telefone ou por chat, experimente a técnica de “criar suspense”.

Funciona assim: se você perceber que tem um produto ou serviço que vai resolver o problema do cliente, faça uma pergunta que gere suspense e curiosidade. Se você percebeu que tem uma oferta que vai realmente atender a necessidade daquele cliente, faça uma pergunta que gere suspense e curiosidade.

Se você simplesmente mostrar o produto ou serviço assim que o cliente pedir, pode ser que você consiga vender ou pode ser que não. Porém, se você consegue a atenção do seu cliente, fica mais fácil realmente mostrar as características e benefícios.

Vendedores precisam ser especialistas em conseguir a atenção de seus clientes. – Leandro Branquinho

Olha só como é no dia-a-dia:

😡Cenário 1
O cliente diz que não aguenta mais ter problemas. Ele estava utilizando um produto comprado em outra empresa. O vendedor então responde da seguinte forma:

“Eu conheço um cliente que comprava este mesmo produto que o Senhor. Ele veio aqui na nossa empresa e decidiu experimentar uma solução diferente. Nunca mais ele teve problemas. Posso te mostrar qual é a solução?”

🥱Cenário 2
O cliente está ouvindo sua apresentação, mas não se mostrou tão interessado. Deu a entender que ele quer um produto ou serviço de mais qualidade. Daí você fala a seguinte frase:

“O que eu te mostrei até agora são os nossos produtos mais básicos. Chegou a hora de eu te mostrar os produtos Premium, aqueles que só os nossos clientes mais especiais costumam comprar. Posso te apresentar?”

😎Cenário 3
Imagine que você trabalha em uma loja de calçados. A cliente pediu uma sandália azul, número 35, igual a da vitrine. Você vai ao estoque e percebe que não tem o modelo no tamanho e cor que a cliente pediu. Você pega um outro modelo, número 35, e traz dentro de uma caixa fechada. Chega perto da cliente e diz:

“Esta sandália, número 35, azul, infelizmente, não tem mais no estoque. Porém, eu achei uma outra sandália, número 35, ainda mais bonita que a azul da vitrine. Posso te mostrar?”
Importante: não abra a caixa até o cliente disser que quer ver.

Perceba que nos três cenários, se a solução fosse apresentada de forma direta, o impacto seria muito menor. Ao fazer uma pergunta que gera suspense e curiosidade, você não terá a certeza que o cliente irá comprar. Mas ao utilizar esta técnica, você conseguirá a atenção do cliente. Se você consegue a atenção, tem mais chances de convencer um cliente a pelo menos te ouvir.

Gostou desta Ideia? Responda o e-mail com: “Sim”

Técnica de Liderança

Estimule talentos individuais

Todo funcionário tem sua vida pessoal. Alguns, tem talentos que, aparentemente, nada têm a ver com o trabalho. O bom líder é aquele que estimula os talentos pessoais de seus funcionários.

Três Motivos para o líder estimular talentos pessoais (que nada tenham a ver com a empresa):

1. As pessoas engajam mais em trabalhos em que o líder mostra que se importa.

2. Ao desenvolver seus talentos pessoais, os funcionários ficam mais motivados.

3. Muitas vezes, uma habilidade pessoal pode indiretamente contribuir com o trabalho (Veja exemplo abaixo).

Um designer gráfico que anda de skate. O que skate tem a ver com design gráfico? Aparentemente, nada. Mas skate é um esporte que envolve criatividade e determinação. Habilidades que podem muito bem ajudar um designer gráfico.

Eu já trabalhei com uma pessoa que parecia não se importar com o trabalho. Um certo dia, descobri uma de suas habilidades pessoais e comecei a perguntar mais detalhes. Como era um hobby que eu realmente tinha interesse em conhecer, esta pessoa começou a se abrir mais comigo. Um dia, comentei com esta pessoa que ela estava mudada, parecia que estava com mais vida. Sabe o que ela me respondeu?

“É que antes, eu tinha a impressão que ninguém aqui na empresa se importava muito comigo. De uns tempos para cá, sinto que sou vista e que você se importa.”

Minhas perguntas sobre o hobby desta funcionária foram espontâneas. Como notei que isto fez a diferença naquele momento, passou a ser algo que sempre faço. Quando você estimula hobbys e atividades pessoais, você mostra que se importa. Quando você se importa, sua equipe também vai se importar em te ajudar.

Qual sua opinião sobre esta ideia? Foi útil para você? Responda este e-mail com: “Sim, foi útil.”

🎤Você sabia que eu posso ir até a sua empresa para dar uma palestra? Se você já tem agendada a data da sua próxima convenção de vendas, envie um WhatsApp para 11-93950-9932.

Te encontro na semana que vem, segunda-feira, às 12:00, com mais uma edição da sua Newsletter favorita.

Grande abraço e Grandes Vendas!

Leandro Branquinho
Palestrante de Vendas