🧠A venda invisível
A venda invisível começa nos pequenos sinais que o cliente percebe antes de você falar. Chegou a edição 196 da maior newsletter de técnicas de vendas com o Palestrante de Vendas Leandro Branquinho
Como convencer antes mesmo de falar com seu cliente
No ano de 2001 assisti uma palestra que me incomodou muito!
O palestrante falou que se o vendedor quisesse ser bem sucedido, deveria ter um carro importado, um terno alinhado e um relógio de luxo.
De acordo com ele, se o vendedor NÃO fosse assim, nem seria recebido pelos clientes.
Fiquei revoltado.
Eu era dono de uma rede de lojas de moda jovem, tênis e acessórios para skate.
O tipo de vendedor de sucesso para aquele palestrante não tinha nada a ver com o tipo de vendedor de sucesso da minha realidade.
A verdade é que, sim, os clientes julgam o vendedor antes dele falar qualquer coisa.
Não estou falando que aquele cara de 2001 estava certo.
Com a maturidade que tenho hoje, entendo que: Se seus clientes forem multimilionários, talvez faça sentido investir em um carro melhor e um relógio caro.
As pessoas vão te julgar, mas será que é só pela roupa, acessórios e carro?
Vem comigo que vou te ajudar a persuadir seus clientes antes mesmo de você falar com eles.
O cliente compra antes de ouvir todos os argumentos
Existe uma venda que acontece antes da explicação, antes da apresentação e antes do cliente ver o produto.
É a venda invisível.
Ela começa quando o cliente observa a sua postura, sua energia, sua organização, sua pontualidade, sua clareza e sua segurança.
Muitas vezes, o cliente ainda nem ouviu seus argumentos, mas já começou a formar uma opinião sobre você.
E essa opinião pode te aproximar ou te afastar do “SIM”.
Robert Cialdini é famoso pelo livro “As Armas da Persuasão” - É um dos livros mais conhecidos sobre este assunto. Acontece que ele tem um outro livro que não é tão conhecido, mas também é muito bom se chama Pré-Suasão.
A ideia principal do livro é que a persuasão não começa na mensagem principal, mas antes dela: no conjunto da situação, no estado mental, na atenção, e nos sinais que preparam a pessoa para receber aquilo que vai ser dito.
Vou te mostrar alguns pontos de Pré-Suasão…
1. O cliente percebe sua postura
Antes de prestar atenção no que você vende, o cliente presta atenção em como você se comporta.
Ele percebe se você está presente, dando atenção ou se está distraído com outra coisa.
Se você transmite respeito ou pressa.
Se você parece estar preparado ou se está improvisado.
Postura é mais do que a sua linguagem corporal.
Postura é a forma como você se posiciona diante da oportunidade.
Um vendedor com boa postura transmite profissionalismo antes mesmo de apresentar qualquer beneficio do serviço ou produto que vende.
2. O cliente percebe sua energia
Energia não significa falar alto, forçar entusiasmo ou parecer artificial.
Energia é ter presença.
É demonstrar interesse.
É ouvir com atenção.
É mostrar que aquele atendimento importa.
O cliente sente quando o vendedor está apenas cumprindo o horário de trabalho.
E também sente quando o vendedor realmente está ali para ajudar.
A energia certa gera conexão.
3. O cliente percebe sua organização
Um vendedor muito desorganizado passa insegurança.
Quando você demora para encontrar uma informação, quando esquece detalhes importantes, não sabe o histórico do cliente ou envia uma proposta confusa, o cliente pode pensar:
“Se está assim antes da venda, como será depois?”
Organização é um sinal profissionalismo e de confiança.
A organização mostra que você se importa, que leva o cliente a sério e que sabe o que está fazendo.
4. O cliente percebe sua pontualidade
Pontualidade não é só chegar no horário.
É responder dentro do combinado.
É enviar a proposta quando prometeu.
É retornar no dia certo.
É respeitar o tempo do cliente.
Cada atraso “fala” alguma coisa.
Pode comunicar descuido.
Pode comunicar falta de prioridade.
Pode comunicar desorganização.
Em vendas, pequenos atrasos podem virar uma grande dúvida na cabeça do cliente.
5. O cliente percebe sua clareza
Quando o vendedor fala de forma confusa, o cliente sente insegurança.
Clareza vende porque diminui o esforço do cliente.
O cliente precisa entender:
o que você está oferecendo;
para quem serve;
qual problema resolve;
quais são os próximos passos;
o que ele precisa fazer para comprar.
Quanto mais clara for sua comunicação, mais fácil será confiar em você.
6. O cliente percebe sua segurança
Segurança não é arrogância.
(Aliás, falei sobre este tema no e-mail da semana passada)
Segurança é saber explicar sem se enrolar.
É responder dúvidas com tranquilidade.
É reconhecer quando não sabe algo.
É levar a conversa sem parecer desesperado pela venda.
O cliente não quer comprar de alguém que parece perdido.
Ele quer sentir que está sendo orientado por alguém que sabe o que está fazendo.
O que você precisa lembrar
Muita venda começa antes do argumento.
Antes de falar do preço, o cliente já percebeu sua postura.
Antes de analisar a proposta, ele já percebeu sua organização.
Antes de tomar a decisão, ele já sentiu se confia ou não em você.
Por isso, vender bem não é apenas saber o que dizer.
É cuidar de tudo aquilo que o cliente percebe mesmo quando você ainda não está vendendo.
A proposta pode fechar a venda.
Mas a confiança começa muito antes dela.
Checklist da venda invisível
☐ Estou transmitindo profissionalismo?
☐ Estou preparado para essa conversa?
☐ Estou respeitando o tempo do cliente?
☐ Minha comunicação está clara?
☐ Minha proposta está organizada?
☐ Minha postura passa confiança?
☐ Estou parecendo alguém que quer ajudar ou alguém que só quer vender?
A venda começa no momento em que o cliente percebe quem está diante dele - Leandro Branquinho Palestrante de Vendas
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Grande abraço e até semana que vem.
Leandro Branquinho - Palestrante de Vendas