🧠 Ancoragem e o poder oculto para vender mais
Se o cliente diz "é caro", o erro não está no preço, está na âncora. Descubra como mudar isso e vender mais. Chegou a edição 145 da sua newsletter favorita
Como Usar a Ancoragem para Vender Mais sem Mudar o Preço
Você sabia que a primeira informação que você dá para o seu cliente define como ele vai avaliar tudo depois?
Isso se chama efeito ancoragem, e é uma das técnicas mais poderosas de vendas.
Hoje, vou te mostrar como usar isso ao seu favor.
Desde como estruturar seu portfólio até a forma de apresentar seus preços...
Você vai aprender a criar uma percepção de valor que vai fazer os clientes dizerem “sim” com mais facilidade.
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O erro que quase todos cometem quando o cliente diz “é muito caro”
Imagine esta cena: você acaba de apresentar seu preço e o cliente solta aquela frase clássica:
"Achei caro".
O que você faz?
A maioria dos vendedores comete o mesmo erro: começam a justificar ou, pior ainda, dão o desconto na hora.
E assim criam um efeito contrário: quanto mais você explica, mais o cliente acha que está pagando caro.
Eu já analisei muitos atendimentos de vendedores. Posso te afirmar que mais de 70% das negociações são perdidas nesse exato momento.
Não porque o produto seja ruim, mas porque o vendedor não soube administrar a objeção.
Seu cérebro funciona assim: a primeira informação que recebe vira a referência para tudo que vem depois. Daniel Kahneman, ganhador do Nobel de Economia, provou isso em seus estudos sobre tomada de decisão.
Vamos comparar dois cenários.
Na primeira situação, o vendedor ouve "é caro" e responde: "Mas veja só a como temos mais qualidade e as vantagens do nosso serviço..."
Já na segunda, ele diz: "Eu entendo que o senhor acha caro. A maioria dos nossos clientes pensava igual, até ver como nosso pacote premium de R$15 mil resolve todos os problemas que eles tinham. Esse aqui é a versão básica por R$5 mil."
Qual das duas versões você acha que fecha mais negócios?
A segunda versão vende muito mais.
Funciona como quando você entra numa loja de eletrônicos. Se a primeira TV que vê custa R$10 mil, todas as outras parecem baratas em comparação. Isso não é coincidência... é ancoragem.
Uma vez dei um treinamento para um rede de lojas e a gente conseguiu aumentar as vendas em 21% só porque treinamos a equipe para apresentar os produtos mais caros primeiro.
Acredite! Quando o cliente diz que é caro, na maioria das vezes, ele não está pedindo desconto. Ele está pedindo uma nova referência de valor.
Se você simplesmente abaixa o preço, só confirma que estava caro mesmo.
Mas se reposiciona o produto como a opção intermediária, tudo muda.
NA PRÁTICA
Digamos que você vende um serviço de consultoria por R$3 mil.
Se apresentar direto assim, pode parecer alto.
Mas se começar falando de um pacote completo por R$8 mil (que quase ninguém compra), e depois mostrar a versão essencial por R$3 mil, magicamente o cliente começa a ver valor onde antes só via custo.
Qual é então o erro que 90% dos vendedores cometem?
Tentam justificar ao invés de reancorar o preço na mente do cliente.
Baixar o valor parece uma solução rápida, mas destrói sua margem e pior... faz o cliente duvidar da qualidade do que você oferece.
Agora que você sabe o que não fazer, vamos ao segredo dos 10% que vendem mais...
O caso real onde o iPhone de R$5.000 virou "barato"
Você já reparou como o iPhone mais caro faz os outros parecerem mais acessíveis? A Apple é mestre em usar a ancoragem de preços — e o mercado aprendeu direitinho com ela.
Imagine uma loja que vende o iPhone 16 por R$5.000. Por mais que seja um ótimo aparelho, os clientes não tomam a decisão de imediato. Acham caro, comparavam com modelos de outras marcas ou versões anteriores.
A solução? Simples e estratégica: a empresa começou a destacar o iPhone 16 Pro Max de R$11.000 logo na entrada e nos anúncios. Criaram até um combo com acessórios que ultrapassava os R$13.000, mesmo sabendo que poucas pessoas comprariam.
O script de vendedores fica assim:
"Temos o Pro Max com todos os recursos avançados por R$11.000, o iPhone 16 por R$5.000 (que é o modelo mais vendido, porque entrega tudo o que o cliente precisa), e o iPhone 15 por R$4.000."
Resultado? As vendas do iPhone de R$5.000 são muito maiores.
Por quê? Porque o cérebro do cliente não julga preços isoladamente.
Ele compara.
E quando a referência é R$11.000, pagar R$5.000 por um iPhone parece até um ótimo negócio.
Cuidado que você precisa ter
Um detalhe importante: o preço âncora não pode ser exagerado. Se a empresa tivesse criado um pacote de R$50.000, ninguém levaria a sério.
A regra é manter no máximo 3 vezes o valor do produto que você quer vender.
No caso, R$15.000 para um produto de R$5.000 funciona porque ainda está numa faixa plausível.
A psicologia por trás disso é clara: as pessoas não sabem dizer se algo é caro ou barato sem um ponto de comparação.
Quando você fornece essa referência, controla como elas avaliam o valor.
No caso da Apple, o modelo premium serviu como esse marco, fazendo o intermediário parecer mais acessível.
E o melhor? Isso não funciona só para telefones ou produtos caros.
Qualquer negócio pode aplicar o mesmo princípio.
É só criar uma opção claramente superior em termos de preço e valor, mesmo que quase ninguém vá comprá-la. Ela existe para tornar sua oferta principal mais atraente.
Por que a ancoragem funciona?
Porque o cérebro humano precisa de referência para julgar valor.
Sem âncora, o cliente compara com concorrentes ou com o que ele acha que deveria custar.
Com âncora, você direciona essa comparação para onde quer.
Apresentar o produto mais caro primeiro faz você vender mais do intermediário.
Como aplicar em qualquer negócio (atém mesmo serviços)
E se eu te dissesse que até um cabeleireiro pode usar essa técnica para vender mais?
Muita gente acha que ancoragem só funciona para produtos caros ou lojas físicas, mas a verdade é que qualquer negócio pode se beneficiar.
O segredo está em adaptar a estratégia para o seu tipo de serviço ou produto.
Um erro comum é criar âncoras irreais.
Imagine um consultor independente que oferece um pacote "platinum" por R$50 mil quando seus serviços normalmente custam R$5 mil.
Isso não convence ninguém... só prejudica a credibilidade.
A âncora precisa ser elevada, mas ainda dentro do possível. Um cabeleireiro, por exemplo, pode criar um pacote "ouro" com hidratação premium, corte e progressiva por R$300, enquanto seu serviço normal custa R$150.
Isso já cria um ponto de comparação excelente.
Quando eu dava consultoria, eu usa três opções: completa (R$15 mil), essencial (R$7 mil) e básica (R$3 mil).
Quando eu mostrava primeiro o pacote completo, com mentorias extras e suporte VIP, o intermediário passou a ser visto como a melhor relação custo-benefício.
O detalhe?
Eu raramente vendia o pacote top, mas ele existia justamente para fazer os outros parecerem mais atraentes.
Hoje não faço mais consultorias. Hoje, posso ajudar sua empresa com palestras e treinamento. Para me contratar, envie um WhatsApp.
Para serviços, uma boa tática é mostrar o valor por componente.
Um personal trainer pode dizer: "Cada sessão sai por apenas R$100 quando você contrata o pacote mensal". Isso parece mais acessível do que anunciar direto "R$800 por mês".
Os consumidores acham preços mais razoáveis quando aparecem numa escala de opções.
Outra ideia de ancoragem
Pequenos negócios podem usar concorrentes como âncora implícita. Uma loja de bolos, por exemplo, pode dizer "Naquela confeitaria famosa, um bolo igual custa R$400. Aqui você leva pelo mesmo padrão por R$280".
Não precisa falar mal da concorrência... só mostrar que seu preço é vantajoso quando comparado a referências conhecidas.
E se você vende produtos?
Simples, nunca comece oferecendo o mais barato.
Até quando o cliente te pede o mais barato, traga uma opção melhor e a opção mais em conta.
Mas atenção: a âncora tem que fazer sentido para seu público. Se você vende para uma cidade pequena onde ninguém gastaria mais de R$100 num corte de cabelo, criar um pacote de R$500 não vai ajudar.
A regra é simples: a referência precisa ser relevante para a realidade do seu cliente, senão vira motivo de desconfiança.
O segredo está em criar comparações que façam sentido para quem está comprando.
Um designer pode mostrar primeiro um projeto completo com identidade visual, site e redes sociais (R$10 mil), depois oferecer "só a identidade visual por R$3 mil".
O cliente entende que está escolhendo uma parte do serviço completo, não levando algo incompleto.
Como adaptar a técnica da ancoragem para diferentes tipos de produtos e serviços?
Criando pontos de comparação relevantes e destacando valor incremental.
Não é sobre inflacionar os preços, e sim sobre organizar suas opções de forma que o cliente entenda claramente onde está o melhor custo-benefício.
Lembre-se: preço nunca é absoluto, sempre relativo.
Seu trabalho como vendedor é dar a referência certa.
Escolha um produto seu hoje e teste colocar uma opção premium acima dele.
Pode ser um serviço completo que custe 3x mais ou um pacote com todos os extras.
Quando você controla a âncora, controla a percepção de valor.
Se um cliente diz "é caro", ele só precisa de uma nova comparação.
Mostre o valor em relação a algo maior e o preço atual parecerá justo.
Experimente essa técnica simples e veja a diferença.
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Leandro Branquinho - Palestrante de Vendas