🧠Como garantir o SIM
Se você conseguir que o cliente diga "sim" algumas vezes, ficará mais fácil vender (sem enganar). Chegou a edição 198 da melhor newsletter de técnicas de vendas do Brasil.
Antes do grande sim, conquiste o próximo passo
Quando comecei a dar palestras de vendas, me ensinaram uma técnica que, naquela época, era apresentada quase como uma fórmula de fechamento:
Faça o cliente dizer “sim” quatro ou cinco vezes e, em seguida, peça a venda.
A ideia era mais ou menos assim:
O vendedor faz perguntas que sabe que o cliente vai falar “Sim”.
- Você gosta de ter uma casa bonita?
- Sim.
- Também acha importante ter conforto?
- Sim.
- Achou este sofá bonito?
- Sim.
- Gostaria que suas visitas elogiassem sua sala?
- Sim.
- Então, vamos fechar a compra deste sofá agora?
…
Depois de quatro respostas positivas, esperava-se que o cliente dissesse o quinto “sim” quase por impulso.
Era como se aquela sequência pudesse enganá-lo e fazê-lo comprar uma coisa que talvez nem quisesse.
Eu nunca me senti confortável com essa técnica. Para mim, aquilo parecia mais uma tentativa de manipulação do que fazer uma venda.
Vender não tem nada a ver com enganar as pessoas.
Vender é ajudar o cliente a tomar uma decisão que também é boa para ele.
Com o tempo, percebi que o erro não estava em conseguir os pequenos sins. Estava na intenção por trás da técnica.
O falso pequeno “sim” tenta diminuir a capacidade do cliente pensar.
O verdadeiro pequeno “sim” aumenta sua clareza.
Vem comigo que vou te mostrar como fazer do jeito certo.
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Não tente conquistar a venda com uma única pergunta. Conquiste o próximo passo. - Leandro Branquinho - Palestrante de Vendas
Persuasão não é encurralar o cliente
Existe uma diferença enorme entre conduzir e manipular.
Alguns vendedores fazem perguntas óbvias só para acumular respostas positivas:
- Você gosta de economizar?
- Quer melhorar seus resultados?
- Prefere pagar menos?
Essas perguntas não ajudam o cliente a decidir.
São previsíveis, superficiais e podem parecer que são um armadilha.
Um microcompromisso verdadeiro precisa cumprir pelo menos uma destas funções:
aumentar a clareza;
confirmar uma informação importante;
reduzir uma incerteza;
definir um critério de decisão;
estabelecer o próximo passo.
O objetivo não é fazer o cliente dizer “sim” várias vezes.
É ajudá-lo a construir uma decisão coerente
Os sete pequenos sins de uma venda
O melhor fechamento é aquele que parece a continuação natural da conversa.
Leandro Branquinho - Palestrante de Vendas
1. O sim para continuar a conversa
Antes de apresentar, consiga permissão para entender melhor.
Perguntas possíveis:
- “Posso fazer algumas perguntas antes de lhe mostrar as opções?”
- “Antes de darmos o próximo passo, deixa eu entender melhor o que você realmente precisa?”
- “Você me permite conhecer um pouco melhor o cenário atual?”
Esse pequeno acordo muda o papel do vendedor: de alguém que quer empurrar uma oferta para alguém que quer entender.
2. O sim para o problema
O cliente dificilmente vai dar prioridade para uma solução enquanto não reconhecer o problema.
Perguntas possíveis:
- “Então, hoje o principal desafio é reduzir os atrasos. Entendi corretamente?”
- “Pelo que entendi, a sua escolha depende mais da durabilidade do que do preço, certo?”
- “Essa dificuldade já está prejudicando seus resultados?”
- “Podemos considerar esse ponto como uma coisa que precisa ser corrigido?”
Não coloque palavras na boca do cliente. Resuma o que ele disse e peça validação.
3. O sim para a prioridade
Nem todo problema é urgente.
O vendedor precisa descobrir onde aquela necessidade está na lista de prioridades. Perguntas possíveis:
- “Entre preço, prazo e segurança, qual desses pontos pesa mais na sua decisão?”
- “Resolver isso neste momento é uma prioridade?”
- “Se encontrarmos uma solução adequada, existe interesse em começar ainda neste período?”
Aqui, você descobre se há apenas curiosidade ou intenção real de avançar.
4. O sim para os critérios
Antes de oferecer uma solução, descubra o que o cliente vai usar para comparar.
Perguntas possíveis:
- “Podemos avaliar as opções considerando estes três critérios?”
- “Se a solução entregar isso, vai estar alinhada com o que você procura?”
- “Além desse ponto, existe alguma condição que seja mais importante?”
Quando os critérios ficam claros antes da proposta, a escolha deixa de depender só do preço.
5. O sim para conhecer a solução
Agora, peça autorização para apresentar…
e conecte a apresentação ao que o cliente já confirmou.
Perguntas possíveis:
- “Com base no que você me contou, posso lhe mostrar a alternativa que considero mais adequada?”
- “Posso te mostrar uma opção que acredito que vai resolver o problema que você me disse?”
- “Quer ver como essa solução funcionaria no seu caso?”
- “Posso comparar duas opções usando os critérios que definimos?”
Veja a diferença: você não apresenta tudo o que vende. Apresenta o que faz mais sentido para aquela decisão.
6. O sim para envolver quem falta
Muitas negociações travam porque o vendedor conversa durante semanas com alguém que não decide sozinho.
Perguntas possíveis:
- “Quem mais precisa participar desta análise?”
- “Quem mais devemos incluir para a nossa próxima conversa?”
- “Você poderia nos apresentar para avaliarmos os detalhes juntos?”
Esse microcompromisso evita propostas que circulam internamente sem contexto e sem que você possa argumentar.
7. O sim para o próximo passo
Uma boa conversa comercial não termina com “qualquer coisa, estou à disposição”. Termina com uma ação combinada.
Perguntas possíveis:
- “Posso preparar a proposta com as duas opções e conversamos na quinta-feira às 10h?”
- “O próximo passo pode ser uma demonstração com sua equipe?”
- “Se os pontos combinados estiverem de acordo com o que você precisa, podemos avançar para a contratação?”
O fechamento fica mais natural quando cada etapa anterior já foi validada.
A pergunta que protege o vendedor da falsa evolução
Nem todo “sim” faz a venda andar.
Um cliente pode dizer que gostou, elogiar a apresentação e pedir uma proposta apenas para encerrar a conversa de forma educada.
Por isso, depois de uma resposta positiva, pergunte:
“O que precisamos fazer agora para avançar?”
Essa pergunta transforma simpatia em compromisso de verdade.
Se o cliente não aceita nenhuma ação, não compartilha informações, não envolve os decisores e não combina um prazo, talvez a negociação não esteja tão avançada quanto parece.
Interesse é uma declaração.
Compromisso é uma ação.
Três exemplos práticos
No varejo
Em vez de começar mostrando vários produtos, o vendedor pergunta:
-Se você pudesse escolher entre algo mais elegante ou algo mais aconchegante, o que é mais importante?
Depois da resposta:
- Então, posso te mostrar dois modelos que são super confortáveis para você testar? Após o teste:
- Desses dois, qual se aproximou mais do que você imaginava?
O vendedor não pressionou.
Apenas transformou uma escolha mais ampla em pequenas comparações.
Na venda de serviços
Em vez de enviar um orçamento genérico, o profissional pergunta:
-Podemos começar com um diagnóstico rápido para definir as três prioridades?
Depois:
- O que acha de eu montar duas opções: uma para resolver o mais urgente e outra mais completa?
Por fim:
- Posso apresentar as duas na quarta-feira e decidimos juntos qual caminho é mais adequado?
Cada pequeno sim melhora a proposta e aumenta o envolvimento do cliente.
Na venda B2B
Depois de entender o cenário, o vendedor resume:
- Então, a meta é reduzir o retrabalho sem interromper a operação. É isto mesmo?
O cliente confirma.
- Podemos definir então a redução de erros, prazo de implantação e suporte como os três critérios da análise?
O cliente concorda.
- Quem da operação e do financeiro precisa validar esses pontos conosco?
Agora, a negociação deixa de depender apenas da boa vontade de um contato e passa a seguir um processo de decisão.
A caixa de ferramentas do próximo passo
Quando não for o momento de pedir a compra, você pode pedir:
- uma informação necessária;
- uma conversa com o decisor;
- uma visita técnica;
- uma demonstração;
- um teste ou amostra;
- uma data para retorno;
- a confirmação dos critérios;
- uma análise de duas alternativas;
- autorização para montar a proposta;
- uma resposta objetiva sobre o que ainda impede o avanço.
Não termine uma conversa tentando descobrir apenas se o cliente vai comprar.
Descubra qual é a menor decisão útil que ele pode tomar agora.
O vendedor ansioso tenta arrancar o grande sim.
O vendedor estratégico constrói uma sequência de decisões pequenas, coerentes e seguras.
Ele não empurra o cliente para o fechamento.
Ajuda o cliente a chegar até ele.
Uma grande venda quase nunca nasce de uma pergunta milagrosa.
Ela nasce de vários pequenos avanços que fazem a decisão parecer aquilo que deveria ser: o próximo passo natural.
E na sua próxima negociação, talvez você não precise perguntar “vamos fechar?”.
Talvez precise apenas descobrir: Qual é o próximo pequeno sim?
Se você chegou até aqui, responda este e-mail com a frase: Recebi seu e-mail.
Clique no coraçãozinho que está ao final desta mensagem.
Na edição da semana passada, falei sobre Como vender para quem não quer comprar
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Grande abraço e até semana que vem.
Leandro Branquinho - Palestrante de Vendas