🧠Como quebrar o gelo e vender
Descubra como iniciar conversas que geram conexão, confiança e mais vendas. Chegou a edição 149 da sua newsletter favorita
Como usar Quebra-Gelo em vendas: Técnicas para começar a conversa com o cliente
Sabe aquele silêncio desconfortável?
Aquele quando você está conhecendo uma pessoa e, de repente, os 2 ficam quietos…
Esta sensação é ruim para as duas partes.
Em vendas, este tipo de situação, pode até fazer você perder o cliente. Acredite, cada detalhe conta.
História real:
Eu estava em Campina Grande na Paraíba.
Fui visitar uma grande loja em que um amigo meu é supervisor. Enquanto eu esperava meu amigo chegar, fiquei prestando atenção nos atendimentos.
Lá fora, sol de rachar, as pessoas passavam apressadas na porta da loja.
Até que uma senhora entra. Ela tinha um leque na mão, abanando sem parar.
Antes que ela dissesse qualquer coisa, Anderson, um dos vendedores, mandou a seguinte frase:
“Se esse leque fosse bom, eu tava desempregado!”
Ela caiu na gargalhada.
“Então vê um ventilador potente aí, moço. Tô derretendo!”
Resultado? Venda feita em poucos minutos…
Anderson não quebrou só o gelo. Quebrou a resistência, abriu espaço para a simpatia e deixou a cliente à vontade.
Mas e no seu negócio e na sua empresa? Como fazer? Vem comigo que vou te mostrar.
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O que é quebra-gelo e por que ele funciona?
O cérebro humano adora padrões.
Quebrar o padrão é uma forma de chamar atenção e gerar abertura.
Um quebra-gelo é uma técnica inteligente. Ela serve para iniciar conversas.
O objetivo é ser leve e natural. É uma forma de desarmar resistências.
Essa ferramenta é muito poderosa. Pode ser usada em qualquer contato. Seja presencialmente ou por telefone. Serve também no WhatsApp ou LinkedIn.
A ideia é facilitar a conexão entre as pessoas.
Quando a gente quebra um padrão, a gente cria um espaço para a curiosidade.
Gera mais receptividade.
As barreiras iniciais são derrubadas e evita aquele silêncio desconfortável.
Erros comuns que os vendedores cometem na abordagem
Existem erros clássicos na abordagem de vendas.
Vendedores muitas vezes os cometem. Isso pode afastar o cliente logo de cara.
Um erro comum é perguntar "Posso te ajudar?". O cliente já conhece bem esse roteiro. Essa pergunta parece um script. Ela não gera interesse nem conexão.
Outro erro é falar do produto cedo demais. Antes de entender a pessoa.
É muito importante conversar primeiro com o cliente. Entender suas necessidades e só depois, apresentar a solução.
Abordagens com frases prontas também costuma dar errado.
Sem contexto, elas são vão funcionar.
O cliente percebe a falta de personalização. Isso cria uma barreira.
O maior perigo é parecer um robô de vendas.
As pessoas gostam de conversar com gente.
Tipos de quebra-gelo que funcionam
Importante!
Não existe uma técnica que funciona para tudo e para todos.
Por isto é importante você conhecer várias opções.
Algumas vão servir para você. Outras, você pode adaptar.
Testes e veja o que funciona melhor para você e para os seus clientes.
(Perceba que alguns exemplos são para quem recebe o cliente e outras são para quem visita o cliente)
Quebra-gelo baseado em observação
“Gostei da sua camiseta, é de alguma banda?”
“Você parece entender bem disso, já trabalha com esse tipo de produto?”
“Gostei da organização aqui na sua empresa. Sempre foi assim?”
Quebra-gelo baseado no ambiente
“Esse calor está pedindo um ar-condicionado, né?”
“A música aqui na loja está animada hoje, né?”
“Como esta cadeira é confortável, foi você que escolheu?”
Quebra-gelo para criar contexto
“Antes de falar do nosso produto, queria te perguntar: o que mais te incomoda hoje nessa área?”
“Vi que você curtiu um post sobre produtividade… posso te mostrar uma solução que ajuda nisso?”
“Percebi que você segue nossa empresa nas redes sociais, o que você mais gosta em nosso perfil?”
Quebra-gelo com humor leve (quando for natural)
“Se eu pudesse fazer um truque de mágica e resolver um problema seu agora… qual problema você escolheria?”
“Se a nossa conversa tivesse uma trilha sonora agora, seria suspense, comédia ou romance?”
“Posso tentar adivinhar? Você não entrou só pra olhar… você tá procurando algo que vai resolver um problema que ainda nem contou pra ninguém.”
“Hoje de manhã saí de casa com uma meia de cada cor. Mas prometo que sou ótimo em te ajudar a escolher os móveis para tua casa.”
Como adaptar o quebra-gelo ao canal (loja, telefone, WhatsApp, LinkedIn)
A técnica do quebra-gelo deve ser adaptada.
Ela muda conforme o canal de comunicação.
O que funciona em um lugar, não funciona em outro.
Em abordagens presenciais, foque na interação física.
Use sua linguagem corporal de forma aberta.
Um sorriso verdadeiro ajuda muito.
Faça um comentário leve, que não comprometa.
No WhatsApp, a chave é a personalização.
A mensagem precisa ser única.
Evite textos que pareçam spam.
Evite textos que parecem que você só copiou e colou.
Mostre que você pensou naquela pessoa.
Ao telefone, o tom de voz é essencial.
Mantenha um sorriso na voz e um tom acolhedor. Use uma frase inesperada. Algo que fuja do script comum e surpreenda.
No LinkedIn, seja estratégico. Faça referência ao perfil do cliente. Mostre que você pesquisou sobre ele. Só depois, aborde o negócio. Isso constrói credibilidade.
Cuidados para não parecer forçado ou “puxa-saco”
Nem todo quebra-gelo funciona.
E o motivo quase sempre está no tom ou na intenção.
Vou te mostrar alguns cuidados importantes:
Não force intimidade
“Nossa, parece que você malhou hoje, hein?”
Evite comentários sobre aparência física, vida pessoal ou coisas muito íntimas. Isso pode deixar o cliente desconfortável.Não elogie só por elogiar
“Uau, que camisa linda!” (quando nem olhou direito)
Se o elogio não for verdadeiro, ele soa falso. O cliente sente na hora.Não repita frases decoradas
“Posso te ajudar?” ou “Você já conhece nossos produtos?”
Se parecer frase de “telemarketing”, a chance de criar conexão é zero.Não use abordagens genéricas no LinkedIn
“Olá, tudo bem? Vi seu perfil e achei super interessante. Vamos marcar uma call para eu te apresentar minha solução?”Não envie um e-mail frio ou bajulador
“Olá, Fulano. Admiro muito o trabalho da sua empresa. Gostaria de te mostrar como a nossa solução é perfeita para você.”
Como fazer?
Olha só estes dois exemplos para o LinkedIn:
“Oi, João! Vi que sua empresa está contratando SDRs… isso geralmente indica que a empresa está crescendo. Podemos conversar sobre os materiais de escritório. Eu trabalho com a empresa X e quero te mostrar nossos produtos.”
“Olá, Fulano. Vi que vocês abriram uma nova unidade em Recife. Parabéns! Já ajudamos outras empresas em processo de expansão a manterem a segurança patrimonial. Posso te mostrar como?”
Dica de ouro: Seja curioso de verdade
A curiosidade verdadeira é o melhor quebra-gelo que existe.
Em vez de tentar impressionar, tente entender. A autenticidade sempre vence.
Use o quebra-gelo como ponte, não como distração
O quebra-gelo tem uma função clara.
Ele serve como uma ponte.
Não é para ser uma distração.
A ideia não é "encher linguiça".
A ideia é abrir espaço. Criar um ambiente para a escuta.
O cliente precisa se sentir à vontade. Assim, será mais fácil ele falar e se abrir com você.
É através deste tipo de abertura que a venda acontece.
O quebra-gelo prepara o terreno.
Ele permite que você escute as necessidades do cliente.
Isso é o que você precisa para personalizar o atendimento e ter mais chances de vender.
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Grande abraço e Grandes Vendas!
Leandro Branquinho - Palestrante de Vendas