🧠Como reativar clientes inativos

“Oi, Sumida!” Qual é a sensação quando vê uma mensagem deste tipo? Não é sempre que dá para reativar um relacionamento com uma mensagem desta, concorda? Sou o Leandro Branquinho, esta é Newsletter n°9

Neste e-mail, você vai ter:

-1 Técnica de Venda
-1 Técnica de Marketing
-1 Técnica de Liderança

A real é que raríssimas exceções, não existe cliente inativo. O cliente que parou de comprar de você, está ativo comprando na concorrência. Mas por quais razões os clientes se tornam inativos?
Aqui estão os três principais motivos:

• Concorrência ofereceu alguma vantagem;

• Falta de follow-up (Falta de acompanhamento);

• Mau atendimento.

Existem outros motivos. Por exemplo, o cliente se mudou de cidade/bairro/país... ou ainda, o cliente mudou de hábito/gosto/religião... ou então, o cliente faleceu. Mas sem sombra de dúvida, os principais motivos para um cliente parar de comprar com você são os três que citei.

Mas e como reconquistar estes clientes?

Não existe mágica, não existe milagre, mas existem técnicas. Quanto mais técnicas você conhecer, quanto maior for o seu repertório, maiores serão as chances de você conseguir vender mais

Técnica de Vendas

Surpreenda seus clientes inativos com um SMS

Você já percebeu que é raro recebermos um SMS? Nós brasileiros preferimos utilizar o WhatsApp. Por isto, quem ainda usa o SMS, consegue chamar a atenção. Claro que você pode utilizar o WhatsApp, porém, para chamar a atenção de um cliente que não compra há bastante tempo, experimente uma mensagem por SMS. Vou te dar alguns exemplos de texto que você pode utilizar:

“Você é muito especial para nós. Estamos sentindo a sua falta! Posso te oferecer um café aqui em nossa empresa? (escreva o nome da sua empresa) Prefere hoje ou amanhã?”

Perceba que esta poderia ser uma mensagem de WhatsApp. Mas a minha recomendação é que você utilize primeiro um SMS. Isto gera um fator surpresa. Se o cliente não responder, aí sim, envie um WhatsApp. Veja outro exemplo:

“Faz tempo que não fazemos negócios. Acho a sua empresa incrível, por isto, gostaria de me reconectar com vocês. O que preciso fazer? Att. Leandro Branquinho.”

O primeiro exemplo está fácil de ser utilizado para quem vende para o cliente final. O segundo exemplo está fácil de utilizar para quem vende para outras empresas. Mas não precisa copiar a mensagem exatamente como eu escrevi. Faça uma adaptação, deixe a mensagem com a “sua cara”, faça com que a mensagem pareça algo natural.

Veja mais um exemplo:

“Estou na dúvida se você recebeu um bom atendimento. Como faz tempo que não compra com a gente, imagino que a gente errou. Se isto aconteceu, podemos corrigir?

O ideal é que a mensagem tenha no máximo 160 caracteres. Assim, será enviada de uma única vez, mesmo que o cliente tenha um celular bem antigo.

Este tipo de mensagem costuma trazer ótimos resultados. Agora, se você acredita que um SMS é uma coisa muito simples, experimente então a próxima ideia…

Técnica de Marketing

Campanha contínua de reativação de inativos

Esta ideia de marketing é para quem tem uma verba para investir.

Você vai precisar comprar um presente e fazer um impresso. Seria ótimo se este processo fosse de alguma forma automatizado. Por exemplo, o cliente ficou tantos meses sem comprar, automaticamente, ele vai receber um presentinho e um bilhete impresso. Se o bilhete for escrito à mão, melhor ainda.

Exemplos de presente:
Um vasinho de flor;
Um bombom;
Uma caixa de chocolates;
Um bolo;
Um artigo de papelaria (bloco, pasta, porta treco, etc.).

E um cartão ou um impresso bonito. O que escrever no cartão:

“Muito obrigado pela amizade. Estamos sentindo sua falta. Venha nos fazer uma visita.”

Ou então:

“Temos muito orgulho de ter você como nosso cliente. Faz tempo que não nos encontramos. Vamos marcar um café?”

Ou ainda:

“Não nos esquecemos de você. Estamos te aguardando para conhecer os lançamentos da coleção de verão."

Não abandone a sua lista de clientes inativos. Com persistência e o incentivo certo, estes clientes voltam a comprar.

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Técnica de Liderança

Campanha de Endomarketing para reativar clientes inativos

Este é um método poderoso para você estimular os seus funcionários a trazerem de volta os clientes inativos.

A empresa deve definir em qual período esta campanha será realizada. Eu recomendo que ela seja feita, no máximo, uma vez por ano. É importante que a campanha não seja realizada com frequência. Mas por qual razão?

Pode acontecer de, por exemplo, um cliente estar com vontade de comprar determinado produto, mas o funcionário/vendedor diz que não é para ele comprar. “Espera até dar 6 meses que aí eu ganho um prêmio”.

Por isso, recomendo que a campanha seja realizada uma vez por ano. E, é claro, que não seja avisada para a equipe com antecedência.

A ideia desta campanha é fazer um ranking de quem consegue reativar mais clientes inativos. E reativar clientes inativos é trazer de volta o cliente que não compra há um X período de tempo.

Então, a empresa irá definir qual é o período de tempo que o cliente é considerado inativo. Normalmente, 6 meses já é tido como inativo, mas tem empresas que trabalham com vendas mais complexas e o cliente pode ser considerado inativo com 1 ano.

Cada empresa pode definir este tempo de inatividade.

É legal que esta campanha seja aberta a todos os funcionários da empresa, não somente para os vendedores, para a equipe de vendas. Quem trabalha, por exemplo, no administrativo e na limpeza, podem participar. E muitas vezes acontecem algumas surpresas...

Nem sempre serão os vendedores a terem os melhores resultados.

Vamos lá... Há duas maneiras de fazer a campanha:

1 - Ranking Geral

A empresa irá premiar o primeiro do ranking com um grande prêmio. Ou seja, quem reativou mais clientes, ganha uma recompensa.

O colaborador pode ser premiado com uma experiência, por exemplo, um voucher para uma pizzaria, um final de semana em um hotel bacana da cidade, ou ainda, um prêmio em dinheiro.

2 - Por Cliente Inativo

Para cada cliente inativo que for reativado, o cliente receberia um prêmio em dinheiro.

Por exemplo, R$ 10, R$ 50 ou R$ 100.

Isto depende do ticket do produto que a empresa vende.

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Grande abraço e Grandes Vendas
Nos encontraremos de novo na próxima segunda-feira às 12:00

Leandro Branquinho
Especialista em Vendas

Esta Newsletter chega até você graças ao trabalho e empenho do meu time. Destaque especial para Thamires Silva, redatora e Filipe Moura Brasil, designer.

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