🧠Diga “Sim, e…” - e feche mais vendas

Quando o cliente traz uma objeção e o vendedor não deve justificar falando "mas tem qualidade" ou "mas tem garantia". Ao invés disse, use esta técnica do teatro de improviso. Ideias Poderosas n° 161

out 20, 2025

Como transformar objeções em oportunidades

Em uma aula de teatro de improviso, o professor deu uma missão simples:
dois alunos subiriam ao palco e criariam uma cena na hora, sem roteiro.

O primeiro ator começou:

- Doutor, o paciente está virando um jacaré!

O segundo reagiu imediatamente:

- Que bobagem! Isso é impossível.

A plateia ficou muda.
A cena morreu em dois segundos.

O professor, então, interrompeu e explicou:

“No improviso, nunca negue a ideia do outro.
Diga ‘Sim, e…’ — e continue construindo junto.”

Os alunos tentaram de novo.

Ator 1: - Doutor, corre aqui… O paciente está virando um jacaré!

Ator 2 : - Sim! E já estamos sem espaço no zoológico pra mais um!

Dessa vez, o público riu, os atores se divertiram e a história ganhou vida.

A diferença?
Uma palavrinha: “E”.

O que esta técnica de teatro tem a ver com vendas

Em uma negociação, acontece a mesma coisa…
Muitos vendedores matam a conversa ao tentar rebater o cliente:

“Não é caro!”
“Não demora tanto!”
“Não é igual ao do concorrente!”
“Mas tem qualidade”
“Mas te dou garantia”
“Mas vale a pena”

Cada “mas” é um tijolo levantado entre você e o cliente.

Já o ‘Sim, e…’ faz o contrário:
ele derruba muros e constrói pontes.

“Sim” valida o que o cliente sente.
“E” apresenta um novo ponto de vista… sem confrontar.

É uma técnica simples, mas poderosa, que transforma objeções em oportunidades. Vem comigo que vou te mostrar vários exemplos

Técnica inspirada no teatro do improviso - Leandro Branquinho

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A técnica de vendas “Sim, e…” em ação

1. Preço

Cliente: “Seu produto é mais caro que o da concorrência.”
Vendedor: “Sim, é mais caro, e justamente por isso que a gente consegue ter mais qualidade. Os nossos clientes economizarem no longo prazo.”

2. Prazo

Cliente: “Demora muito pra ficar pronto.”
Vendedor: “Sim, e é esse cuidado que garante que o resultado saia perfeito e sem retrabalho.”

3. Fornecedor antigo

Cliente: “Sempre comprei com outro fornecedor.”
Vendedor: “Sim, e é ótimo ter parceiros de confiança. O que acha de testar nossa solução em um pedido pequeno pra comparar? Assim, não afeta sua relação com seu outro fornecedor.”

4. Urgência

Cliente: “Eu preciso disso pra ontem.”
Vendedor: “Sim, e entendo perfeitamente. Posso priorizar seu pedido pra agilizar ao máximo sem comprometer a qualidade.”

5. Porte da empresa

Cliente: “A sua empresa é muito grande pra atender uma conta pequena como a minha.”
Vendedor: “Sim, e é justamente por termos estrutura que conseguimos atender cada cliente com segurança… seja pequeno ou grande.”

6. Necessidade

Cliente: “Não sei se preciso disso agora.”
Vendedor: “Sim, e muita gente pensa a mesma coisa até perceber o quanto isso ajuda a economizar tempo e dinheiro.”

7. Concorrência

Cliente: “A outra empresa me ofereceu o mesmo serviço por menos.”
Vendedor: “Sim, e é ótimo ter mais opções. Assim fica mais fácil ver a diferença quando comparar o suporte e os resultados que entregamos.”