🧠Inteligência em Vendas
Existe uma série de habilidades que você pode treinar para desenvolver a sua inteligência comercial. Chegou a edição 190 da melhor newsletter de técnicas de vendas do Brasil
As habilidades pragmáticas para vender mais
Provavelmente, você conhece alguém que é muito inteligente em um assunto, mas não consegue ter crescimento financeiro.
A culpa disso?
De acordo com o Max Peters, CEO da Adapta, o motivo é que as pessoas não desenvolvem habilidades que são pragmáticas.
No final de semana passado, eu estava em São Paulo - SP.
Um das minhas atividades foi ir no curso e lançamento do livro Inteligência Pragmática do Max Peters.
É um livro tão bom que vou recomendá-lo para todo mundo.
No livro ele dá detalhes de como você desenvolver habilidades que vão te fazer ter mais resultados na construção de uma empresa.
Fiquei tão inspirado que resolvi fazer uma lista de habilidades práticas que vão fazer você ficar mais inteligente em vendas.
Vem comigo.
Como ser mais inteligente em vendas
Durante muito tempo vender foi tratado como um dom.
Ou você “nascia vendedor” ou não.
Os vendedores mais fortes nem sempre são os mais extrovertidos.
Muitas vezes são os mais inteligentes estrategicamente.
Para desenvolver esta inteligência, é necessário que você treine e aprimore algumas habilidades.
O erro da maioria dos vendedores
vendedor que fala demais
vendedor que improvisa tudo
vendedor dependente de motivação
vendedor sem processo
excesso de técnicas “mágicas”
Não adianta!
Resultado comercial sustentável raramente vem de intensidade emocional.
Ele vem de competência em fazer o que precisa ser feito.
O que são habilidades pragmáticas?
Habilidades pragmáticas em vendas são capacidades que geram impacto direto no resultado comercial.
Nem sempre são glamourosas.
Mas são elas que aumentam conversão, retenção e faturamento.
As habilidades pragmáticas mais importantes em vendas
1. Escuta estratégica
Os melhores vendedores não são os que mais falam.
São os que conseguem identificar dores, desejos, inseguranças e oportunidades enquanto o cliente fala.
O cliente quase sempre entrega a venda nas entrelinhas.
O problema é que muitos vendedores estão ocupados demais esperando sua vez de falar.
Vendedores pragmáticos escutam procurando:
dores
inseguranças
prioridades
urgência
palavras-chave emocionais
Quem escuta bem, vende mais.
2. Comunicação clara e persuasiva
Saber explicar valor de forma simples é uma habilidade rara.
O vendedor forte não complica.
Ele transforma algo complexo em algo fácil de entender e difícil de ignorar.
Muitas vezes, basta contar uma história de como um outro cliente já teve aquele problema resolvido.
3. Capacidade de fazer perguntas
Grandes vendas normalmente nascem de grandes perguntas.
Quando você faz as perguntas certas, você consegue:
fazer os clientes revelarem necessidades
criam urgência
fazem o cliente participar da venda
Tinha uma propaganda antiga que dizia “São as perguntas que movem o mundo”.
E eu acrescento: São as perguntas que movem o mundo e te faz vender mais.
4. Gestão de objeções
Todo vendedor escuta:
“está caro”
“vou pensar”
“não tenho interesse”
A diferença está em saber conduzir a conversa sem pressão e sem desespero.
Objeções não são necessariamente rejeição.
Muitas vezes são pedido de segurança.
5. Follow-up disciplinado
Muitas vendas não são perdidas para concorrentes.
São perdidas para o silêncio.
Se você abandona seus clientes em potencial, vai vender menos
A maioria dos vendedores nem faz um follow-up.
Os melhores fazem acompanhamento consistente sem parecer insistentes.
O vendedor profissional aprende a acompanhar com consistência, timing e presença.
Por isto a importância de anotar, registrar o que foi conversado, usar um CRM…
Não confie na disciplina. Use um sistema para ser consistente, dia após dia
6. Controle emocional
Vendas envolvem rejeição, frustração e pressão.
Quem depende apenas de motivação quebra rápido.
Quem desenvolve estabilidade emocional consegue performar no longo prazo.
Fica mais fácil depois que você entende que o “Não” faz parte do processo,
7. Capacidade de pedir a venda
Muitos vendedores apresentam bem.
Poucos sabem fechar.
Existe um momento em que o vendedor precisa conduzir o cliente para a decisão com naturalidade e confiança.
Sem isso, boas conversas viram oportunidades perdidas.
Existe uma diferença enorme entre:
“Qualquer coisa me avisa.”
e
“Podemos dar o próximo passo?”
Uma forma simples de resumir o que você viu até aqui:
Vendas não são apenas talento social.
São um conjunto de habilidades treináveis.
E normalmente os vendedores mais fortes não são os mais carismáticos.
São os mais consistentes.
O vendedor emocional vende quando está motivado.
O vendedor pragmático vende porque construiu habilidades que funcionam até nos dias ruins.
Não me entenda mal.
O carisma pode abrir portas, sim...
Mas são as habilidades pragmáticas que mantêm o faturamento de pé.
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Na edição anterior, falei sobre Diálogos internos que te ajudam ou te atrapalham vender bem.
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Grande abraço e até semana que vem.
Leandro Branquinho - Palestrante de Vendas
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