🧠 Os 7 erros em vendas (e como evitá-los)

Hoje, vou te mostrar os principais erros que os vendedores cometem. Assim que terminar de ler, você nunca mais vai errar. Chegou a edição 126 da sua newsletter favorita.

Sobre o que conversamos nas edições anteriores:
- Como destravar nas vendas
- O que fazer quando o cliente te deixa no vácuo

O Jogo dos 7 erros em vendas – Nunca mais erre de novo

Quando você era criança, aposto que brincou com o jogo dos 7 erros.

Lembra como funciona?

São duas imagens parecidas.

Uma delas é a original, e a outra tem sete detalhes errados. Sete pequenas diferenças que precisam ser encontradas.

No mundo das vendas, podemos jogar um jogo parecido.

Talvez você saiba qual é o cenário ideal. Talvez saiba tudo que precisa fazer para vender bem. Mas, sem uma autoanálise sincera, você não vai identificar se está cometendo um destes sete erros em vendas que vou te mostrar.

Vem comigo!

Encontre os 7 erros

Erro n°1

Não agregar valor ao produto ou serviço

Tem vendedor que só fala de como o preço é bom.
Tem vendedor que usa o desconto como seu melhor argumento.
Tem vendedor que se preocupa só com o preço.

A verdade é que nem sempre o cliente quer saber só do preço.
Sim, ter um preço competitivo é importante. Mas se o preço é a única coisa que você tem a oferecer, o cliente não é seu. O cliente é de quem fizer o preço mais barato.

Como não errar:

• Entenda o cliente: Pergunte qual o problema o cliente tem. Pergunte para clientes satisfeitos o porquê eles escolherem fazer negócio com você. Faça pesquisa e junte feedbacks para identificar as necessidades e desafios do seu público.

• Fale dos benefícios: Dê um destaque nos resultados e nos diferenciais do seu produto ou serviço. Mostre como o que você vende resolve problemas específicos.

• Treinamento: Invista em treinamentos de produtos e de vendas (Recomendo o meu). Treinamento deve ser algo contínuo.

Erro nº 2

Não ouvir o cliente

Você conhece uma pessoa que fala “mais que a boca”. Falar demais é péssimo. Pessoas que falam muito são consideradas chatas.

A verdade é que quem fala muito, costuma não prestar atenção nas necessidades e nas preocupações do cliente, e isso dificulta entender o que exatamente o cliente deseja. Sem saber isso, não dá para oferecer um atendimento personalizado.

Como não errar:

• Pratique a escuta ativa: Preste atenção no que o cliente fala, evite interrupções e repita o que foi dito para garantir que você entendeu.

• Faça perguntas para entender melhor: Pergunte o motivo, pergunte o porquê o cliente te escolheu, pergunte como ele vai usar, demonstre interesse verdadeiro. Só não confundi com fazer um interrogatório.

• Anote os pontos-chave: Anote em uma agenda, em um caderno, as informações importantes durante a conversa. Se estiver conversando pela internet, escreva um resumo das coisas que vocês conversam.

Erro nº 3

Não conhecer o próprio produto ou serviço

Hoje em dia, com Youtube, Instagram e Tik Tok, o cliente está mais informado.

Não ter conhecimento sobre o que vende, é perder a confiança do cliente. As pessoas não gostam de quem quer vender alguma coisa para elas. Mas as pessoas adoram pedir informações para um especialista.

Como não errar:

• Capacitação contínua: Se você é líder, realize treinamentos regulares. Assim, sua equipe vai dominar todos os detalhes e benefícios do que você vende. Se você não tem cargo de liderança, não fique esperando pelo seu líder. Você é responsável pela sua carreira. Nunca pare de aprender.

• Tenha materiais atualizados: Mantenha fichas técnicas, manuais e a sessão de FAQ do seu site sempre atualizados. Importante: não leia esses materiais somente quando o cliente perguntar.

• Prática e simulações: Experimente fazer simulações de vendas (role-play). Quanto mais você treinar, mais fácil será lidar com situações do dia a dia e com situações difíceis.

Erro nº 4

Não fazer follow-up (Acompanhamento)

Muitos negócios são perdidos simplesmente porque o vendedor esquece de dar continuidade. Nem toda venda é realizada na primeira interação. É muito comum que os clientes precisem de tempo para pensar ou para consultar colegas. Se não fizer o acompanhamento, muitas oportunidades vão ser perdidas para os concorrentes.

Como não errar:

• Organize e agende: Utilize ferramentas como um CRM, uma agenda ou um calendário para programar lembretes e não perder nenhum contato.

• Crie uma rotina: Defina um horário ou um dia da semana para fazer follow-up.

• Personalize a comunicação: É importante não simplesmente copiar e colar as mensagens de acompanhamento. Adapte as mensagens de acordo com cada cliente.

Erro nº 5

Abandonar o cliente depois que ele comprar

A venda não acaba quando o cliente paga. Muitas vezes, é necessário oferecer um atendimento para resolver algum tipo de problema. Se isso acontecer, seja rápido e mostre disposição para esclarecer dúvidas ou trazer uma solução.

Como não errar:

• Treinamento Especializado: Se você é líder, treine sua equipe de suporte regularmente. É importante que todos conheçam profundamente o produto e resolvam problemas de forma ágil. Se você é vendedor, não “jogue o cliente” para o suporte sem dar uma atenção primeiro.

• Não ignore feedbacks e reclamações de clientes – Toda vez que um cliente reclama, ele está te dando a oportunidade de corrigir. Pior é quando acontece um problema e o cliente não reclama (e deixa de comprar na sua empresa).

• A empresa precisa ser multicanal: Ofereça suporte por diversos canais (telefone, e-mail, chat, WhatsApp...) e colete feedbacks para identificar e corrigir pontos de melhoria.

Erro nº 6

Pressionar demais

Forçar o cliente a tomar uma decisão de compra pode ser um “tiro no pé”. Persistir é diferente de ser um chato insistente. Tem que persistir, mas saiba quando está na hora de diminuir o ritmo.

Como não errar:

• Crie urgência sem exagero: Em vez de insistência, use provas sociais. Se for usar o gatilho da escassez, a escassez precisa ser real. Fale dos benefícios e vantagens de comprar com você, mas não precisa forçar.

• Respeite o tempo do cliente: Dê espaço para ele analisar a proposta. Tome cuidado para não ser invasivo.

• Construa confiança: Foque no relacionamento e na solução que seu produto oferece, ao invés de apenas fechar a venda a qualquer custo.

Erro nº 7

Ignorar a tecnologia

É muito comum eu escutar de vendedores experientes: “Eu sempre fiz assim”. Esta frase é muito perigosa.

As coisas mudam e a mudança tem sido cada vez mais rápida.

Antes de março de 2020, quase ninguém vendia pelo WhatsApp. Hoje em dia, a grande maioria dos vendedores tem o WhatsApp como ferramenta principal para relacionamento com o cliente. Existem outras tecnologias que não podem ser ignoradas.

• Redes Sociais – Separe um tempo por dia, todo dia, para interagir com alguns clientes e com clientes em potencial. Esteja presente pelo menos no Instagram e no Linkedin.

• Inteligência artificial – Teste o Chat GPT de diversas formas. Por exemplo, antes de enviar um e-mail, peça para o Chat GPT corrigir o e-mail. Converse com ele. Peça para ele deixar seu texto mais persuasivo ou mais leve, ou mais profissional.

• CRM – Quanto maior é a sua carteira de clientes, mais difícil é fazer tudo de cabeça. Um CRM é uma ferramenta que te ajuda a organizar seu relacionamento com cada cliente.

Na semana passada, eu e meu time produzimos dois vídeos novos para o canal Líderes Vencedores:

🎮 O que o Tetris pode te ensinar sobre negócios

🏆 5 Segredos para liderar equipes de vendas com sucesso

Não deixe de conferir!

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Grande abraço e Grandes Vendas!

Nos encontraremos de novo na próxima segunda-feira.

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Leandro Branquinho
Palestrante de Vendas