🧠Seu concorrente pode vender para você

Leandro Branquinho especialista em vendas mostra pra você Ideias Poderosas para utilizar a concorrência para aumentar as suas vendas - Edição número 05

Aqui você vai encontrar:

-2 Técnicas de Marketing
-1 Técnica de Vendas
-1 Técnica de Liderança

Você já teve problemas com concorrentes?
Alguns não são tão leais como a gente espera.

De toda forma, concorrentes não precisam ser inimigos. Concorrentes podem se respeitar. Aliás, é possível que possam colaborar. Nesta edição, vou te mostrar algumas ideias.

Em 2019, eu estive no Vale do Silício, na Califórnia/EUA. Fui para fazer um curso, mas também para visitar algumas das empresas mais famosas do mundo. Uma coisa que me chamou atenção nestas empresas foi a Cultura da Abundância.

Para eu ganhar, você não precisa perder.

Em quase todas as empresas de tecnologia que eu visitei, percebi uma boa vontade em contribuir. As pessoas compartilham ideias, trocam informações. Aqui no Brasil, percebo que as coisas são um pouco diferentes. Nós somos mais desconfiados. As pessoas gostam de guardar segredos comerciais.

Se eu compartilho uma ideia e outra pessoa compartilha comigo outra ideia, nós dois, agora, temos duas ideias.

Não sou ingênuo, sei que é saudável guardar a sete chaves alguns diferenciais. Mas isto não deveria impedir a colaboração. Concorda?

Olha esta ideia que vi em Curitiba/PR:

Técnica de Marketing

Parceria com concorrentes

Fui comer um hambúrguer em um badalado bairro de Curitiba, o Batel. Escolhi uma hamburgueria que tinha um visual bem alternativo. A minha surpresa foi ver nas paredes internas cartazes fazendo propaganda do restaurante vizinho.

A hamburgueria vendia sanduíches e cervejas, mas enquanto o seu lanche não fica pronto, você pode comprar batata frita, com desconto, na concorrência.

Batata e Hambúrguer podem ser concorrentes, mas também podem ser complementares.

Como este tipo de parceria poderia ser feita para o seu negócio?

-Um engenheiro que indica um arquiteto

-Um pedreiro que indica um pintor

-Um advogado de pessoa jurídica que indica um de pessoa física

-Uma loja de roupas que indica uma loja de calçados

-Um software de gestão que indica um software de marketing

E até mesmo empresas do mesmo segmento, como você vai ver na próxima ideia…

Fachada dos 2 restaurantes no Batel em Curitiba

Técnica de Marketing

Cartão de Infidelidade

Há alguns anos, postei no meu antigo blog uma ideia que vi em Singapura. Várias cafeterias concorrentes uniram-se e criaram um cartão de infidelidade. É um cartão com o logotipo e o endereço de oito lojas concorrentes.

Ao comprar um café espresso, o cliente ganha o cartão e um carimbo da loja que ele acabou de consumir. Ao completar todos os carimbos, ele pode escolher um café de graça na cafeteria que mais gostou.

Todo mundo ganha. Todos os concorrentes ganham porque mais clientes diferentes vão visitar seus pontos de venda. O cliente, é claro, também ganha. Além de conhecer novas lojas, ganha um café de presente.

Depois de um tempo, vi que esta ideia foi replicada em Londres, em Chicago, mas ainda não vi aqui no Brasil.

Conhece alguém que poderia se interessar por esta ideia? Compartilhe este e-mail com essa pessoa.

Técnica de Venda

Diminua a pressão ao aceitar pontos fortes da concorrência

Quando fui ao Vale do Silício, realizei um curso na Universidade de Stanford. Lá tem muitos professores incríveis. Um deles é o israelense Nir Eyal. Com ele, aprendi uma técnica de vendas muito poderosa. A técnica é a frase: “Mas você é livre para aceitar ou não”.

O método funciona da seguinte maneira:

Após mostrar todas as características e benefícios do seu produto, você apresenta uma vantagem irresistível. Por exemplo, uma condição única de pagamento ou um desconto que só vale naquele dia. Em seguida, você diz: “Mas você é livre para aceitar este desconto ou não”.

Se o cliente disse para você que o mais importante para ele é o preço e a qualidade, valorize isto. Ele te trouxe o orçamento do concorrente que é mais barato que o seu. Acontece que a qualidade do seu produto é melhor. Daí você diminui a pressão elogiando o concorrente.

Por exemplo: “Realmente, eles conseguem fazer um preço melhor que a gente, porém, você me disse da importância da qualidade. Isto o nosso produto é muito melhor. De toda forma, você é livre para decidir se quer algo mais barato ou algo que tenha mais qualidade e vai durar mais”.

Importante #1: preste atenção no que é importante para o cliente.

Importante #2: quando falar bem do concorrente, dê mais ênfase nos pontos positivos do que você vende.

Importante #3: esta técnica é muito poderosa para ficar guardada entre nós. Lembre-se da Cultura da Abundância e compartilhe este e-mail com um amigo ou com uma amiga.

Técnica de Liderança

Sua equipe como cliente oculto da concorrência

É melhor a gente cuidar dos nossos clientes do que se importar muito com os concorrentes. Isto não significa que devemos fingir que os concorrentes não existem. Um exercício que já fiz algumas vezes é fingir ser cliente do concorrente para adquirir conhecimentos.

Três aprendizados que podemos ter com os nossos concorrentes:

1. Não cometer os mesmos erros que eles.

2. Se inspirar em coisas boas que eles estão fazendo.

3. Estar antenado em relação a novos fornecedores.

Uma das formas de adquirir estes aprendizados é através do cliente oculto.

Lembre-se: o objetivo não é copiar. O objetivo é estar preparado para qualquer situação.

Cliente oculto é a técnica de ser atendido pela empresa com o objetivo de analisar os pontos positivos e negativos. Veja o passo a passo:

• Levante os nomes dos seus principais concorrentes;

• Escolha quem da equipe vai visitar a empresa ou o site do concorrente;

• Faça uma lista de perguntas que os clientes normalmente fazem em sua empresa;

• Munido com estas perguntas, cada integrante da equipe vai até o concorrente para ver como ele responderia;

• Faça uma reunião com todos para compartilharem o que foi aprendido.

Acredite, esta dinâmica pode te trazer resultados surpreendentes.

Agradecimento Especial

Esta edição chega até você graças ao apoio da Speedio.
A Speedio é uma ferramenta de geração de leads B2B através de Big Data. Se você vende para outras empresas e precisa falar com quem realmente tem o poder de decisão, experimente a Speedio com o meu link:
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Curadoria

Quer aprofundar neste assunto? Tem algumas sugestões aqui:

🧠Marketing de parceria https://snip.ly/marketingdeparceria

🧠Como fazer parcerias em seu negócio https://snip.ly/parceriasemseunegocio

🧠 Já pensou em se unir a um concorrente? https://snip.ly/uniraconcorrente

Agora é a sua vez!

Me conte o que você achou desta edição? Pode responder este e-mail dizendo qual foi a ideia que você mais gostou?

Grande abraço e Grandes Vendas

Leandro Branquinho
Palestrante de Vendas
wwww.leandrobranquinho.com