🧠 10 técnicas de vendas mais utilizadas
Você sabe quais são as técnicas de vendas mais utilizadas pelos brasileiros? Chegou a sua Newsletter favorita e hoje é uma edição especial.
Hoje, você vai ver:
• 10 Técnicas de Vendas;
• 1 Técnica de Liderança.
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Quais são as técnicas de vendas que os brasileiros mais utilizam
A maior parte dos livros de vendas são escritos por americanos. Tem muito livro incrível. Acontece que muitas técnicas dos gringos não funcionam no Brasil. Aqui a gente tem o nosso próprio jeitão.
Acredito que em relação a atendimento e relacionamento, nós temos muito o que ensinar para os gringos.
Não sei se você sabe, mas eu já cruzei o Brasil do Oiapoque ao Chuí em busca do Melhor Vendedor do Brasil. Foram 2 meses de expedição, 17 mil quilômetros em busca de boas histórias e bons vendedores.
Nesta busca, encontrei gente incrível! Hoje, compartilho contigo quais são as técnicas de vendas mais comuns entre os brasileiros.
Se você quer dar um passo além, você pode comprar a gravação da minha palestra As 7 Melhores Técnicas de Vendas
Técnicas de vendas
“Fazer amizade” (Estabelecer relacionamento)
Esta parece ser a técnica de vendas favorita dos brasileiros. “Vendas é relacionamento, sim ou não?” Toda vez que faço esta pergunta em uma palestra, todo mundo diz que sim.
Tem uma famosa frase de vendas que diz que > "As pessoas compram de quem eles conhecem, gostam e confiam".
Bob Burg quando disse esta frase sabia que é importante estabelecer um relacionamento com seus clientes. Aqui no Brasil, a gente leva esta ideia para um outro nível.
A gente adiciona nas redes sociais, a gente manda mensagem perguntando se deu certo, a gente pergunta para qual time a pessoa torce, de qual igreja ela é... Tudo isto para gerar conexão e conseguir realizar uma venda.
Quando este tipo de técnica é algo que é feito com sinceridade, as vendas acontecem de forma muito natural
“Contar um caso” (Storytelling)
Quando a gente conta uma história, a gente envolve as pessoas. Na época das cavernas, nós seres humanos, nos reuníamos em torno de uma fogueira para contar e ouvir histórias. Faz parte da nossa natureza. Bons vendedores sabem contar histórias. As histórias envolvem as pessoas e nos ajudam a vender.
Veja algumas formas de contar histórias de vendas:
História de alguém que já comprou e ficou satisfeito.
História do que pode acontecer (de ruim) caso o cliente não compre.
História do que vai acontecer (algo bom) assim que o cliente começar a utilizar.
Histórias de clientes que preferiram comprar na concorrência e depois se arrependeram.
Dar atenção (Escuta ativa)
Alguns anos atrás, eu e uma assistente fomos para a rua entrevistar cliente. Com papel e prancheta na mão, perguntamos para as pessoas.
-Onde você foi bem atendido aqui na cidade?
Daí vinha a segunda pergunta:
-Quem foi que te atendeu bem?
E então, a terceira e mais importante pergunta:
-Por que você acha que o atendimento desta pessoa é bom?
Aproximadamente 75% das respostas eram:
-Porque ele(a) me deu atenção.
Eu sei, parece algo básico. Acontece que muita gente que trabalha com vendas não gosta do que faz. Daí, atende o cliente de qualquer jeito. Quem dá atenção de verdade, consegue vender mais.
Bons vendedores não precisam ter lábia. Bons vendedores são aqueles que sabem escutar o cliente. Quando você escuta o cliente, fica mais fácil apresentar o produto ou serviço que vai resolver o problema.
Vender não se trata apenas de ganhar dinheiro. O verdadeiro propósito da venda é servir e ajudar os clientes a obterem o que desejam. O dinheiro é uma consequência natural desse processo. - Leandro Branquinho
Mostrar como funciona (Demonstração do produto/serviço)
Muitas vendas só acontecem porque o vendedor fez uma boa demonstração.
Em vendas para o consumidor final, a demonstração pode ser de como utilizar, de antes e depois, de como ligar, de como consertar, ou simplesmente mostrar o produto em uso. Dá para fazer presencialmente ou pelas redes sociais.
Em vendas para outras empresas (B2B), a demonstração pode ser feita por uma apresentação em PowerPoint , por um catálogo ou ainda com uma demonstração prática (dependendo do produto ou serviço).
Antigamente, se falava que vendedor tinha que gastar sola de sapato. Mas esta expressão nunca significou que o vendedor tinha só que andar e visitar clientes. Se não mostrar e demonstrar o produto é muito mais difícil vender.
Leva este também (Venda complementar e adicional - Cross-sell e upsell)
Não confunda esta técnica com a venda casada. No código de defesa do consumidor, venda casada é considerada uma prática abusiva. A venda casada é quando o cliente quer um produto e você só vende se ele comprar um outro (feiura).
A venda complementar é quando o vendedor oferece alguma coisa que poderá ser utilizada junto com o produto que o cliente comprou. Muitas vezes, os produtos complementares melhoram a experiência do cliente.
A venda adicional é quando o vendedor oferece uma quantidade maior do mesmo item que o cliente está comprando ou oferece algum outro produto para o cliente.
O melhor momento de vender um produto complementar ou um produto adicional é quando o cliente já se decidiu por comprar. Ao conquistar o primeiro Sim do cliente, fica mais fácil que ele aceite comprar um ou mais itens.
Para que esta técnica seja eficaz, o vendedor precisa saber o que oferecer quando o cliente decide realizar a compra. Sugestão: Faça uma tabelinha. Se o cliente comprar o produto A, vou oferecer o produto B. Se o cliente comprar o produto C, vou oferecer o produto D.
Veja bem... (Superação de objeções)
Uma objeção é diferente de uma rejeição. Uma objeção é diferente de uma pergunta por mais informações. Objeção é quando o cliente coloca algum obstáculo. Não significa que o cliente não quer comprar; significa que ele ainda não foi totalmente convencido. Quando o cliente fala que está caro, ou que vai pensar ou ainda que vai voltar outro dia, muitos vendedores já disparam: Te dou desconto! Eu divido para você! Compra de uma vez... hehehe
Todo vendedor precisa saber lidar com objeções. A melhor forma é fazendo perguntas. Para cada tipo de produto, para cada tipo de cliente as perguntas serão diferentes.
O primeiro passo é identificar quais são as objeções mais comuns.
Alguns exemplos:
Tá caro.
Amanhã eu volto.
Não sei se é bem isto que eu quero.
Vou ver com meu marido e te falo.
Vou ver com minha sócia e te falo.
Existes muitas técnicas para superar as objeções. Em meu canal no Instagram tem um vídeo que ensino uma técnica. O vídeo já tem 5 milhões de visualizações
No meu Tiktok, tem um outro vídeo com uma técnica de vendas que já tem 14 milhões de visualizações.
Tenho a impressão que este meu vídeo seja o vídeo de técnicas de vendas mais visto do mundo.
A verdade é que todo vendedor precisa saber lidar com objeções.
Olha quem já comprou (Prova Social)
Uma das técnicas mais comuns e uma das mais eficazes é mostrar quem já comprou ou quem já experimentou. Ninguém gosta de tomar decisões erradas. Quando nós brasileiros vemos uma fila, a gente já acha que tem alguma coisa boa acontecendo. O nome disso é prova social. Se tem alguém comprando, deve ser bom.
Quando alguém faz uma avaliação positiva ou faz uma recomendação, o cliente se sente mais seguro em fechar negócio.
Bons vendedores sabem disso e fazem questão de contar o nome de quem já comprou. Os melhores vendedores já utilizam este gatilho mental durante a apresentação, antes mesmo do cliente perguntar.
Estou aqui para te ajudar (Vendas Consultivas)
Em vendas complexas, faz muito sentido que o vendedor auxilie o cliente a tomar a decisão de compra. Para isto, é necessário fazer algumas perguntas para entender exatamente como a solução do vendedor poderá ajudar o cliente (ou a empresa dele).
Um dos métodos de vendas mais conhecidos por utilizar a venda consultiva é o SPIN Selling.
SPIN é um acrônimo. Cada letra é um tipo de pergunta.
Situação: Perguntas para entender o contexto atual do cliente.
Problema: Perguntas para identificar problemas ou dificuldades que o cliente enfrenta.
Implicação: Perguntas para mostrar ao cliente as consequências dos problemas.
Necessidade de Solução: Perguntas para ajudar o cliente a expressar suas necessidades por uma solução.
Existem outras metodologias, mas sem dúvidas o SPIN é a mais conhecida. Este tipo de técnica de vendas é muito utilizado para vendas complexas e de alto valor agregado.
Vamos fechar? (Fechamento de vendas)
O momento mais empolgante das vendas é o momento em que o cliente fala: Vou comprar.
Para chegar neste momento, o vendedor pode ajudar o cliente com técnicas de fechamento.
O primeiro passo é perceber se já está na hora do fechamento. Não adianta tentar fechar uma venda se o cliente não deu sinais de que ele quer ou precisa comprar. Alguns vendedores conseguem perceber este momento de forma natural (mas dá para treinar).
Existem mais de 30 formas de fechar uma venda. As duas mais comuns no Brasil são:
Fechamento por alternativa
-O senhor prefere à vista ou no cartão?
-Prefere que a entrega seja na quarta à tarde ou na segunda pela manhã?
Presumir o fechamento
-Já que senhora gostou, me acompanhe até o caixa...
-Para gente finalizar, só preciso que o senhor me passe o seu nome completo...
Não abandonar o cliente (Pós-venda)
O pós-venda é a demonstração que o vendedor se importa. Muitas vendas acontecem no momento do pós-venda.
Fazer uma venda e não fazer pós-venda
é a mesma coisa que ganhar um prêmio e buscar só a metade.
Leandro Branquinho
Basicamente, existem 5 motivos para fazer pós-venda:
Pesquisa de satisfação
Antecipação de problemas
Pedido de indicação de novos clientes
Venda complementar ou adicional
Estreitar relacionamento.
Qual destas 10 técnicas você já utiliza?
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Técnica de Liderança
Reunião sobre as 10 técnicas de vendas mais utilizadas
Que tal reunir seu time, apresentar as 10 técnicas mais utilizadas e perguntar quais são mais utilizadas por cada um.
Para esta reunião ser ainda mais produtiva, peça que cada integrante diga qual outra técnica utiliza além das 10 mais utilizadas.
Nesta semana, gravei um vídeo sobre preparação em vendas. Você conhece a Fábula da Raposa e o Javali?
Para você comprar
Há alguns anos, dei uma palestra que se chama As 7 Melhores Técnicas de Vendas. Por incrível que pareça, 3 das Melhores técnicas que eu conheço não estão entre as 10 mais utilizadas no Brasil. Você pode assistir a gravação da palestra e receber mais alguns bônus muito legais.
Para comprar, acesse por este site: https://cursodevendas.taplink.ws/
As 7 Melhores Técnicas de Vendas é na verdade um pacote de treinamentos que vai te mostrar como vender mais, conquistar novos clientes e aumentar o seu faturamento.
Ao adquiri-lo você terá acesso a quatro bônus para impulsionar, ainda mais, as suas vendas.
Palestra – O Melhor atendimento do Mundo
LIVES – Técnicas de Vendas e Gatilhos mentais.
Miniaula – Como lidar com objeções
Este é o pacote de treinamentos que eu mais vendi até hoje. O investimento é de apenas 197,00 ou 12 vezes de 19,85.
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