🧠Eu não planejava as vendas; eu tava errado

A coisa que mais atrapalha alguém de conquistar seus sonhos e as suas metas, é a mania de arrumar uma desculpa para tudo. Quem não faz um planejamento, está sempre arrumando desculpas. Newsletter 10

Hoje, você vai receber:
-1 Técnica de Vendas
-1 Técnica de Liderança
-1 Técnica de Marketing

Para fazer um planejamento de vendas, fica mais fácil quando você tem um histórico. Se você tem documentado o que aconteceu nos anos anteriores, é mais simples. Lembre-se: fazer uma projeção de vendas é muito importante.

Se a sua empresa está começando, você pode se inspirar em concorrentes diretos ou indiretos; o mesmo vale para quem não tem um histórico bem detalhado.

Bateu a meta do ano anterior?
A projeção deverá ser maior.

Não bateu a meta do ano anterior?
A projeção deverá ser mais cautelosa.

Técnica de Vendas

Monitorar o planejamento do seu cliente

Vou te mostrar duas variações desta técnica.

Se você vende para outras empresas, esta técnica vai ser executada de forma mais consultiva. Agora, se você vende para o cliente final, esta técnica vai ser executada de forma ágil.

🔎Para representante comercial e vendedores B2B

Antes de pensar quanto você quer crescer no próximo ano, pergunte para o seu cliente quanto ele quer crescer. Acredite, isto muda a sua relação com os seus clientes.

Atenção: se o cliente for pequeno, talvez ele não saiba responder direito esta pergunta. Clientes de porte médio e grande, são mais organizados neste sentido (ou deveriam ser).

Imagine o seguinte diálogo:

Você: Me conte, quanto vocês pretendem crescer no próximo ano?

Cliente: Nós fizemos uma projeção de 12% de crescimento para o ano que vem.

Você: Eu quero te ajudar a chegar nesta meta. A minha meta é aumentar 15% do meu produto na sua empresa. Acredito que eu posso te ajudar...

Cliente: Mas se eu quero aumentar as vendas em 12, como você quer me vender mais 15%?

Você: Como a margem do nosso produto é maior, se você vender um pouco mais, será mais fácil atingir a sua meta.

Perceba que virou uma negociação. Isto vai acontecer, se você, vendedor, se mostrar como um parceiro, como uma pessoa que está disposta a ajudar o seu cliente a crescer.

Aprendi esta técnica com meu amigo Marcelo Caetano.

Claro que se você tem uma carteira de clientes muito grande, não vai conseguir ter esta proximidade com todos. Com a curva ABC de clientes, dê prioridades para seus clientes A e B.

Quer que eu dê mais dicas sobre como utilizar a curva ABC de clientes? Responda este e-mail com: Quero mais dicas da curva ABC.

🔎Para quem vende para o cliente final

Utilize o Instagram para perguntar sobre eventos da cidade ou sobre eventos que você pode fazer no seu ponto de venda. Imagine as seguintes sequências de stories:

Exemplo 1:

Primeiro story:
A festa de aniversário da cidade está chegando.
Está animado (a)? Sim ou Não

Segundo story:
Você vai assistir aos shows de comemoração do aniversário da cidade?
Sim ou Não

Terceiro story:
Posso te enviar uma mensagem com sugestões de looks para o show?
Sim ou Não

Exemplo 2:

Primeiro story:
Você gosta de fotografias?
Sim ou Não

Segundo story:
No mês que vem, vamos fazer uma exposição de fotografias aqui na loja. Posso confirmar sua presença?
Sim ou Não

Importante:
Envie uma mensagem para todos que responderam “Sim” para o Story mais recente.
Depois me conte os resultados.

(Na edição anterior, falei sobre como Reativar Clientes Inativos)

Técnica de Liderança

Descobrir o planejamento de seus liderados

Não espere que sua equipe faça o melhor pela sua empresa se você não faz o melhor pela sua equipe. - Leandro Branquinho

A sua equipe deve saber a meta do mês.

Ok, mas e você, que tem o cargo de liderança, sabe os objetivos pessoais de cada integrante de sua equipe?

Uma das maneiras de planejar o ano, é saber qual é o planejamento de seus liderados. Nem todos os integrantes de um time fazem planos de médio e longo prazo. Mas e as férias?

Planejar as férias do time é algo básico e nem todos os líderes estão atentos a isto.

Por exemplo, quando os seus melhores vendedores vão tirar férias? O que será feito neste período para que as vendas não diminuam? Faz sentido que os 2, 3 ou 4 melhores vendedores tirem férias no mesmo mês? Não, né?

Outro ponto importante é: o líder não precisa tomar cerveja todo final de semana com seus liderados. Aliás, isto nem é recomendado. Acontece que o líder que sabe os planos de seus liderados para o próximo ano, pode se tornar um líder melhor. Sabendo os planos de cada um, o líder consegue se aproximar ainda mais de cada integrante de sua equipe.

Veja como:

• 🏍Descobriu que um integrante quer comprar uma moto? De vez em quando, compartilhe artigos sobre como escolher uma moto, sobre performance, economia de combustível etc.

• 🏖Descobriu que um integrante quer viajar para uma praia? De vez em quando, mande fotos da praia escolhida, compartilhe notícias sobre a cidade destino etc.

• 💍Descobriu que um integrante do time vai se casar? De vez em quando, compartilhe artigos sobre casamento.

Atenção: mais importante que a técnica, é mostrar que se importa verdadeiramente. Mostre que se importa.

Técnica de Marketing

Criar um calendário de ações promocionais

Normalmente, a gente se lembra facilmente das datas mais importantes, como Natal, Carnaval, Dia das Mães e Dia dos Pais. Como estas datas são muito divulgadas na mídia, a gente não esquece.

E as datas menos lembradas?

Dependendo do segmento, algumas datas são até mais importantes que as comemorações mais populares.

Quem trabalha com moda, sabe a importância da mudança de estação.

Quem trabalha com material de construção, sabe a importância do Dia do Pintor.

Quem trabalha em uma determinada indústria, sabe a importância de uma grande feira do segmento.

Quem trabalha com drogaria e farmácia de manipulação, sabe da importância do Dia do Médico e do Dia da Secretária.

Para você, qual data, além das tradicionais, é muito importante? Responda este e-mail dizendo qual é a data comemorativa que é mais importante para o seu negócio.

Estabelecer com antecedência um calendário promocional, pode te ajudar a planejar melhor suas companhas de marketing e vendas.

• Passo 1 – Abra o Google e pesquise pelas datas comemorativas mês a mês.

• Passo 2 – Escolha quais datas são as mais importantes para o seu trabalho.

• Passo 3 – Coloque um alarme no celular um ou dois meses antes com o seguinte lembrete: planejar ações para a data (e escreva qual a data vai fazer uma ação específica).

• Passo 4 – Execute as ações quando chegar a hora.

• Passo 5 – Documente todo o processo para que possa planejar melhor no próximo ano.

Uma data que sua empresa também deveria planejar é a sua próxima convenção de vendas. Gostaria que eu falasse sobre como organizar melhor uma convenção de vendas? Responda este e-mail dizendo: Quero mais dicas sobre convenção de vendas.

À propósito, que tal me levar para dar uma palestra na sua próxima convenção?
Se você já souber a data da sua próxima convenção de vendas, envie uma mensagem para o Whatsapp 11-93950-9932

Gostou desta edição da Newsletter Ideias Poderosas de Vendas?

Espero te encontrar de novo na semana que vem, segunda-feira, às 12:00

Grande abraço e Grandes Vendas

Leandro Branquinho
Palestrante de Vendas