🧠 O truque psicológico para vender mais
Descubra como a técnica da vovó pode transformar seu jeito de vender. Chegou a edição 146 da sua newsletter favorita.
Como a “Lei da Vovó” pode dobrar suas vendas com simples trocas
Marquinhos detestava comer brócolis.
Mas adorava o pudim que a vovó fazia aos domingos.
A vovó não brigava.
Só dizia com calma: “Se comer os brócolis, ganha pudim.”
Funcionava toda vez.
Marquinhos limpava o prato como um funcionário do mês.
Anos depois, Marquinhos virou vendedor.
E percebia que alguns clientes sempre evitavam dar informações, marcar reunião ou ouvir a proposta.
Foi aí que ele lembrou da vovó.
E trocou a abordagem de "Você precisa…" por "Se você fizer isso, te mostro aquilo."
“Se você me contar onde quer chegar, eu te mostro o caminho mais curto.”
“Se você responder esse formulário, eu já te mostro 3 soluções prontas.”
Funcionava que nem mágica.
As pessoas topavam fazer o que antes elas recusavam
O segredo não era empurrar o brócolis.
Era prometer o “pudim” certo.
Vem comigo que vou te mostrar como usar esta técnica no seu trabalho.
Veja também:
-Convenção de Vendas - O Checklist para contratar fornecedores de eventos corporativos.
-Treinamento de Liderança - O X da Liderança
-Ancoragem em vendas para vender mais
A Lei de Premack nas Vendas
A Técnica da Vovó é um apelido da Lei de Premack.
Este é um princípio da psicologia que diz o seguinte: uma pessoa vai aceitar fazer uma tarefa menos desejada se ela souber que depois terá algo mais prazeroso.
Em outras palavras, você usa uma recompensa atraente para motivar uma ação que o cliente poderia evitar.
Na prática, isso funciona como a clássica frase da “Lei da Vovó”: “Se você comer os legumes, ganha sobremesa”.
O que parece simples é uma estratégia poderosa para influenciar comportamentos.
Nas vendas, essa lei pode ser usada para incentivar o cliente a dar passos que normalmente dificultam o processo.
Exemplos:
Responder perguntas,
Agendar reuniões
Experimentar um produto.
Tomar uma decisão
A ideia é oferecer algo que o cliente valorize em troca.
Por exemplo, você pode dizer: “Se você me passar algumas informações, eu te envio uma proposta personalizada com desconto especial”.
Isso deixa o ato de compartilhar dados menos burocrático e mais atraente.
Outra forma de aplicar é prometer um benefício imediato: “Se você provar este produto, vou te mostrar como ele pode resolver seu problema de forma rápida e fácil”.
Assim, o cliente se sente motivado a experimentar.
Essa técnica cria um ganha-ganha mental.
O cliente vê valor em colaborar e o vendedor consegue avançar no processo de vendas com menos resistência.
É um jeito inteligente e respeitoso de conduzir a negociação.
David Premack, nos anos 50, descobriu que coisas que gostamos de fazer nos ajudam a fazer as que não gostamos. Essa ideia é muito utilizada na educação. Agora, te mostro como usar em vendas.
Exemplos Práticos da Lei de Premack para Vendedores
Em vendas, a ideia desta técnica é você condicionar algo atrativo a uma ação do cliente.
Para venda de roupas
Às vezes, a cliente diz que já tem muitas roupas em casa, é nessa hora que a pessoa que vende pode usar frases como estas:
“Talvez você não precise de mais uma calça… mas talvez precise sentir o que essa aqui faz com você quando veste.”
ou então:
“Se você provar esta aqui, eu te mostro uma combinação que vai te deixar ainda mais estilosa.”
Mais um exemplo:
“Se você me disser qual cor você mais gosta, eu te mostro as peças que chegaram essa semana…e nem foram pro manequim ainda.”
Para Vendas por WhatsApp ou Instagram
Quando o cliente fala que só quer saber o preço, experimente dizer o seguinte:
“Claro, vou te enviar o preço. Assim que você me responder essas duas perguntas, eu consigo te indicar a melhor opção já com o preço”
Uma outra forma:
“Se você me mandar seu número de calçado, eu já separo os modelos que a gente tem, te mostro os que mais vendem aqui na loja e te mando com preço e foto.”
Para vender fermento para padarias
“Assim que você experimentar este fermento, vai entender por que tantos clientes trocam de fornecedor.”
ou então:
“Se você me disser quantos pães faz por dia, eu te explico como gastar menos fermento e vender mais.”
Para Consultoria, serviços ou B2B
Muitas vezes, é necessário agendar uma reunião com o cliente. O problema é que nem sempre o cliente está disposto a isso. Mas a coisa muda quando você fala algo mais ou menos assim:
“Se você topar uma conversa sem compromisso, eu te mostro como aumentar seus resultados sem aumentar seus custos.”
outra ideia:
“Se puder entrar em uma chamada de vídeo comigo por 15 minutinhos, eu te mostro como você pode resolver este problema ainda esse mês.”
Para vender seguros
“Se você me der 5 minutos da sua atenção, eu te mostro uma forma simples de proteger sua família sem pesar no bolso.”
Para vendas mais técnicas ou industriais
“Se você me mandar as especificações, te devolvo uma proposta enxuta e direta.”
Para venda de imóveis
O cliente quer saber o preço sem visitar presencialmente o imóvel:
“Se você me passar suas preferências de bairro e tamanho, eu consigo te enviar fotos e vídeos de imóveis já com os preços”
Para Venda de Serviços Domésticos/Reforma (Ex: pintor, encanador, eletricista, paisagismo)
O cliente está adiando o contato para um orçamento presencial ou não sabe detalhar o problema:
"Se você me enviar algumas fotos do (problema/ambiente, ex: vazamento na pia, parede que precisa pintar), consigo te dar uma estimativa de custo e tempo aqui no WhatsApp, e ainda te agilizo a visita de um técnico para hoje mesmo."
Para produtos ou serviços mais personalizados
“Se você preencher esse formulário, eu te envio a proposta personalizada.”
Perceba que a ideia desta técnica é muito simples.
Se o cliente fizer tal coisa, você oferece tal coisa…
Vender é transformar dúvidas em decisões - Leandro Branquinho
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Leandro Branquinho - Palestrante de Vendas
