🧠 Quem mostra autoridade, o cliente confia.

Hoje, vamos falar sobre uma das técnicas mais antigas e mais poderosas. O poder da Autoridade nas Vendas. Chegou a edição 41 da sua newsletter favorita.

Hoje, você vai descobrir:
-1 Técnica de Vendas;
-1 Técnica de Marketing;
-1 Técnica de Liderança.

Se você não leu, aqui estão as edições anteriores:
O grupo que te ajuda a vender
Se você desenhar, o cliente compra.

Gatilho Mental da Autoridade

Quando você está machucado e precisando de socorro, em quem você confia mais?
Em um senhor que está de jaleco branco e estetoscópio pendurado no pescoço ou em um jovem rapaz de bermudas, camiseta regata e chinelos?

Quando alguém bate no seu carro e você não teve culpa nenhuma, em quem você confia? Em uma moça que está com a farda da polícia militar ou numa moça que tem uma garrafa de cerveja na mão?

Robert Cialdini é um psicólogo que identificou o que faz as pessoas serem persuadidas mais facilmente.

No Brasil, a gente começou a chamar isto de Gatilhos Mentais. O termo não é correto porque toda vez que você aperta um gatilho, espera que uma reação automática aconteça. Isto nem sempre acontece quando você utiliza algum “gatilho mental”.

Ainda que um uniforme de polícia e aparatos médicos gerem autoridade, tome cuidado! Não existem Gatilhos Mentais milagrosos ou hipnóticos.

Um outro autor, ganhador de prêmio Nobel, deu o nome mais interessante. O economista Richard Thaler deu o nome de Nudge. Como se fosse um “empurrãozinho”, como se fosse um “incentivo” a mais para convencer as pessoas.

Quando alguém demonstra ter autoridade, é como se fosse um empurrãozinho, um incentivo a mais para o cliente comprar.

Técnica de Venda

Gatilho Mental da Autoridade, mas de forma sutil.

Antes de falar de como utilizar a técnica, veja primeiro as maneiras mais tradicionais de mostrar que você tem autoridade.

Como mostrar que você tem autoridade:

• Mostre um certificado de um curso que você fez;

• Mostre um certificado de qualidade do produto que você vende;

• Mostre títulos, certificações ou experiências relevantes na indústria;

• Escreva no seu perfil do Instagram quais problemas você resolve;

• Compartilhe postagens educando o seu cliente sobre o que você vende;

• Compartilhe estudos de caso com seu cliente;

• Vista-se de acordo com o que você vende (Quem vende imóveis de luxo tem que se vestir de um jeito; quem vende roupas e acessórios de surf, deve se vestir de outra forma);

• Caso você já atenda grandes clientes ou pessoas famosas, falar sobre isto te dá credibilidade.

Como muitas pessoas já descobriram os gatilhos mentais, tem muita gente utilizando de maneira errada.

O vendedor precisa ter conhecimento e a real autoridade. Somente assim vai garantir que as expectativas dos clientes sejam atendidas.

Pessoas que não têm autoridade, de uma hora para outra, dizem que são especialistas.

Então, aqui vai a melhor maneira de mostrar autoridade para seus clientes. Ao invés de se gabar que tem autoridade, você sutilmente vai acrescentar a informação na sua conversa.

Ao invés de dizer:
Confie em mim, eu tenho um curso na Universidade de Stanford.

Diga:
Tenho certeza que posso te ajudar. Quando eu estudei na Universidade de Stanford, conheci um professor que me ensinou uma técnica perfeita. Vou mostrar para os seus vendedores como é...

O exemplo acima é real. Eu já utilizei com um cliente que queria saber onde eu tinha estudado e qual era a minha formação.

Ao invés de dizer:
Não é caro, nosso produto tem certificado de qualidade.

Diga:
Eu sei que temos alguns concorrentes que cobram mais barato, mas como nosso produto tem certificado de qualidade, com a gente, você não vai ter dores de cabeça.

Ao invés de dizer:
Pode confiar, eu sou especialista!

Diga:
Eu entendo sua preocupação. Só neste último ano, nós já atendemos muitas empresas que tinham exatamente o mesmo problema que o senhor. Como temos muita experiência no seu segmento, a gente consegue resolver de uma vez por todas.

Se você acredita que alguma ideia que você viu aqui vai te ajudar a vender mais, por favor, clique no ❤️ que está ao final deste e-mail.

"Seu cliente sempre vai confiar mais em você se você falar a verdade. Integridade é tudo!" – Leandro Branquinho

Técnica de Marketing

Conte histórias que mostrem autoridade

Nas redes sociais, nem todas as postagens precisam de muito engajamento. Algumas postagens servem para mostrar credibilidade.

Quando o cliente procura você ou sua empresa nas redes sociais, é importante que demonstre em algumas publicações que você tem autoridade.

Exemplos:

• Compartilhe uma história em Reels ou em um carrossel dizendo como você ou sua empresa já resolveram um problema.

• Compartilhe uma lição que você aprendeu em um curso que você fez ou uma história de como foi conseguir uma certificação para sua empresa.

• Se atente a sua foto de perfil no Instagram, no Linkedin e até mesmo no WhatsApp. Faça sempre a seguinte pergunta: A foto que você utiliza de perfil te ajuda a aumentar a sua credibilidade ou ajuda a diminuir sua credibilidade?

• Escreva no seu perfil na bio do seu Instagram qual é o problema que você resolve. Se for no seu perfil pessoal, diga o cargo que tem e mostre o @ da empresa em que você trabalha.

Técnica de Liderança

Dê autoridade para seus liderados resolverem os problemas

O líder não deveria se comportar como um bombeiro. Não é papel do líder ficar “apagando incêndios”. O líder precisa delegar tarefas e ajudar sua equipe.

Mas delegar não significa “DeLargar”. Infelizmente, tem líderes que largam os problemas para a equipe resolver sozinha.

Uma das técnicas de liderança mais legais que eu aprendi foi com a Mary Cobb. Ela é chefe de relacionamentos com os convidados da Disneylândia Califórnia. Quando eu fiz um curso por lá, ela foi uma das convidadas pelos professores. A técnica que ela ensinou foi a seguinte:

Quando um liderado trouxer um problema de um cliente para você, siga os seguintes passos:

Imagine que o liderado se chama Robson...

1. Pergunte para o Robson: Como você resolveria? Ou O que você acha que pode ser feito para resolver este problema?

2. Analise se a solução que lhe foi apresentada está de acordo com as normas e procedimentos da empresa.

3. Acompanhe o liderado até o cliente e diga algo mais ou menos assim:
   – Senhor cliente, o funcionário que te atendeu, o Robson, me relatou o problema que, infelizmente, o senhor teve. Ele sugeriu que a gente resolvesse o problema da seguinte maneira: (conte qual foi a solução sugerida). O que o senhor acha desta solução? Podemos fazer assim?

4. Se o cliente concordar, diga algo mais ou menos assim:
   – Ótimo! Então, vou pedir para o Robson tomar as providências e resolver imediatamente para o senhor. Tudo bem?

5. Se afaste e deixe o funcionário resolver o problema sozinho.

É ou não é uma maneira incrível de empoderar seus funcionários?

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Até segunda-feira que vem, ao meio-dia.

Leandro Branquinho
Palestrante de Vendas

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