🧠 A poderosa técnica: Preto + Branco

Se o seu cliente fica na dúvida se compra de você ou do seu concorrente, este e-mail vai te ajudar. Chegou a edição 90 da sua Newsletter favorita.

A técnica de vendas Preto + Branco

Qual cor você prefere? Preto ou Branco? Muitas vezes, para vender mais, basta dar uma opção para o cliente. Mas e quando o cliente reclama da única opção que você tem?

É aí que você utiliza a técnica do Preto + Branco.

Vem comigo que eu vou te mostrar como funciona...

Na série de filmes o Senhor dos Anéis, um dos personagens principais é o Mago Gandalf. Ele é o líder de um grupo de pessoas que tem uma missão muito difícil.

Meu time me ajudou a produzir um vídeo com lições de liderança sobre Gandalf. O vídeo ficou incrível!

Para você entender a técnica de vendas que vou te mostrar, vou te contar primeiro o que aconteceu com Gandalf.

Na história, ele era conhecido como Gandalf o Cinzento. Depois de enfrentar um grande desafio, ele passou a ser conhecido como Gandalf, O Branco.

O personagem é o mesmo. A essência dele é a mesma. Mas porque ele passou a ser chamado de O Branco ao invés de O Cinzento?

Ele trocou de roupa, hehehe Brincadeirinha.

Ele passou a ser chamado de O Branco porque ganhou mais experiência. Assim, ele se tornou mais poderoso. Em vendas, você se torna mais poderoso(a) quando você tem a técnica e a experiência.

Se você vende um produto, e descobre maneiras diferentes de utiliza-lo, você vende mais. Se você se torna um especialista no que você vende, você passa ser referência pelos seus clientes. Assim, como Gandalf que passou a ser visto por todos de uma forma diferente.

Com esta técnica, você vai vender muito mais. Olha só:

Técnica de Vendas

Domine a técnica Preto e Branco

A ideia é apresentar os pontos negativos e positivos de forma equilibrada, assim como "Yin e Yang". Tenha em mente que você não precisa fugir dos pontos negativos. Você pode e deve mostrar para os seus clientes tanto os pontos negativos quanto os pontos positivos. Se fizer dessa maneira, o cliente confiará mais em você.

Os clientes desconfiam de pessoas que só apontam o lado positivo.

"Yin e Yang":

1. Yin (Negativo):

• Aceite e reconheça os possíveis pontos negativos. Ou fale sobre desafios na prestação do seu serviço.

• Seja honesto sobre  uma limitação ou preocupação que o cliente possa ter.

• Use isso como uma oportunidade para mostrar que você entende as preocupações do cliente.

2. Yang (Positivo):

• Equilibre imediatamente com os pontos positivos e os benefícios que para superar a parte negativa.

• Mostre como seu produto ou serviço tem vantagem.

• Faça o cliente imaginar resultados positivos

Exemplo 1 : Jaqueta de Inverno

(Negativo):
Peso da Jaqueta: "Algumas pessoas podem achar que a jaqueta é um pouco mais pesada devido ao material de alta qualidade usado."

(Positivo)
Conforto e Calor: "Apesar do peso, a jaqueta traz um conforto incrível e retém o calor. Isto significa que você vai ficar aquecido até nos dias mais frios. Alguns clientes já me disseram que é a jaqueta mais confortável e quentinha que já usaram. Deixe eu te ajudar a experimentá-la..."

Exemplo 2 : Trator agrícola

(Negativo)
Preço Elevado: "Eu entendo que o preço deste trator pode parecer alto em comparação com outras marcas."

(Positivo)
Desempenho e Eficiência: "Acontece que este trator é equipado com a melhor  tecnologia. Na fazenda, ele tem um desempenho melhor e gasta menos combustível. Isso significa que você vai economizar no médio e longo prazo. Vamos agendar uma visita para que te mostrar mais algumas vantagens...

Outra forma de usar esta técnica:

Quando o cliente apontar um ponto negativo, aceite e diga que concorda (se o ponto for verdade).

O cliente diz:
-O seu é mais caro que o da concorrência.

Você responde:
-É verdade. Nós temos um valor de investimento mais alto. Isto porque o que a gente vende não vai te dar problema. Você investe um pouquinho mais agora e evita dor de cabeça no futuro.

Mais um exemplo
O cliente diz:
-Esta carne é muito cara.

Você responde:
-É verdade. É a mais cara que a gente tem aqui no açougue. Os clientes que compraram me disseram que esta carne faz o melhor churrasco da vida.

O que você achou desta técnica?
Se você gostou, clique no coração que está ao final deste e-mail

IMPORTANTE
A única maneira de garantir que você continue recebendo meus e-mails é respondendo a este e-mail. Clique em responder e escreva a palavra : Recebido.

Na edição anterior, falei sobre como fazer o seu cliente trocar de fornecedor e comprar com você. Aqui está o link
https://ideiaspoderosas.substack.com/p/como-fazer-o-cliente-trocar-de-fornecedor

Para assistir o vídeo sobre Gandalf e as lições de liderança, clique no link abaixo

Nos encontraremos na semana que vem

Leandro Branquinho -  Palestrante de Vendas