🧠 Como fazer o cliente trocar de fornecedor
Você já perdeu vendas porque o cliente disse que estava satisfeito com outra empresa? Leandro Branquinho Palestrante de Vendas vai te mostrar como convencer os clientes a comprarem com você. Ed. 89
Mostre o caminho para o cliente deixar o seu concorrente e comprar com você.
Você já ouviu falar que o importante é competir. Isto faz muito sentido nos esportes e faz muito sentido para educar crianças. Porém, no mundo das vendas, o importante é ter o cliente contigo. Concorda?
É possível fazer com o que o cliente deixe de comprar com o concorrente e venha comprar contigo – De forma ética.
Para isto, você precisa ser como Morpheus, do filme Matrix. Você precisa mostrar que a pessoa tem escolha. Morpheus mostra para Neo a pílula vermelha e a pílula azul. Se fosse você, qual das duas você escolheria?
Meu time me ajudou a produzir o vídeo incrível sobre Morpheus e a liderança em Matrix. Para assistir, Acesse Aqui.
Técnica de Vendas
Mostre o caminho para o seu cliente
No filme Matrix, a pílula azul significa continuar como está. A pílula vermelha significa conhecer a verdade.
A ideia da pílula vermelha e da pílula azul do filme "Matrix" pode ser uma ferramenta poderosa para vendedores. Para convencer o seu cliente, é mais fácil quando o cliente tem a sensação de estar no controle.
Quando o vendedor mostra duas opções, o cliente se sente no poder. Acredite, uma das técnicas de persuasão mais poderosas é deixar o cliente ter a sensação de que ele está no poder.
Mas lembre-se. Não precisa falar mal da concorrência. Na parte 3 do livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, Dale Carnegie conta a história de um vendedor que elogiava uma ou outra qualidade do fornecedor atual do cliente. Assim, o cliente já não fica tanto na defensiva.
Sem falar mal dos concorrentes, mostre a pílula azul e a pílula vermelha.
Ideia 1
Mostre para o cliente o problema e a solução.
O problema será como se fosse a pílula azul e a solução será a pílula vermelha.
Exemplo:
“Você pode continuar usando seu sistema atual, que parece funcionar, mas não tem algumas funções que te custam mais tempo e mais dinheiro. Ou, você pode implementar nosso sistema, que irá otimizar seus processos, diminuir custos e melhorar sua produtividade."
Ideia 2
Mostre benefícios ocultos.
Continuar com o produto ou serviço atual seria como se fosse a pílula azul e trocar pelo que você vende será a pílula vermelha.
Exemplo:
"Você pode continuar com o produto atual que você já conhece... Ou pode experimentar nosso produto, que também resolve seu problema e tem ainda as vantagens extras de suporte 24 horas e de entrega mais rápida. Se contar que a gente tem mais avaliações 5 estrelas no Google do que todos os concorrentes. Posso te mostrar?
Ideia 3
Incentivar a tomada de decisão
Continuar comprando da concorrência seria como se fosse a pílula azul, experimentar o que você vende seria a pílula vermelha.
Exemplo:
“Você já assistiu o filme Matrix? Lembra da cena em que o Keanu Reeves tem que escolher a pílula azul e a pílula vermelha? Em uma opção, ele vai continuar como está. Na outra opção, ele vai ver a verdade. O que eu estou te mostrando é a chance de conhecer a verdade. Nossa loja tem sempre novos produtos, aqui a gente vai te atender com prioridade... Experimente comprar conosco e eu garanto que você vai ficar com vontade de indicar mais clientes pra gente.
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A metáfora da pílula vermelha e da pílula azul pode te ajudar a criar um contraste. No filme Matrix, as pessoas voam e desviam de balas. Com esta técnica que mostrei hoje, você terá mais chances de desviar da concorrência.
Para entender melhor sobre pílula vermelha e pílula azul nas vendas e na liderança, assista o vídeo que meu time produziu:
Gosto tanto do filme Matrix que um tempo atrás, escrevi sobre a técnica “O Escolhido”. Confira aqui:
https://ideiaspoderosas.substack.com/p/use-a-tecnica-o-escolhido-e-venda
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Grande abraço e grandes vendas!
Leandro Branquinho – Palestrante de Vendas
