🧠A surpreendente técnica do Guardião
Hoje, você vai receber Ideias Poderosas. Dá para vender mais com cliente que diz que vai pensar e até mesmo com a ajuda de quem você nem imagina. Chegou a edição 17 da sua Newsletter favorita.
Você vai receber:
-1 Técnica de Marketing
-1 Técnica de Liderança
-1 Técnica de Vendas
Edições anteriores
Use a técnica “O escolhido” e venda mais!
Plano de ação para 2023
O Guardião Vendedor
No filme “O Senhor dos Anéis”, tem um momento em que o mago Gandalf bate seu cajado na ponte e diz: “Você não vai passar!”
Naquele momento, ele, além de mago, fez o papel de guardião de todo o time. Ser o guardião não era o papel principal do mago, mesmo assim, se ele não protegesse a equipe, o filme teria sido diferente.
Em muitas empresas, é comum a contratação de um vigilante.
Quando um vigilante está na porta de uma loja ou de uma empresa, seu objetivo é trazer segurança para a empresa e para os clientes. Mas, assim como o mago do Senhor dos Anéis, conheci alguns vigilantes que fizeram mais do que lhes era pedido. Olha só...
Técnica de Marketing
O Vigilante Vendedor
Há alguns anos, fui para Califórnia/EUA. Tinha ido fazer um curso na Universidade de Stanford. No meu tempo livre, fui conhecer empresas, startups e lojas. Em uma destas visitas, conheci a Disney Store em São Francisco. A loja era muito bonita, mas um funcionário me chamou muito a atenção, era o vigilante. Ele era enorme e fortão, mas cumprimentava todos com um largo sorriso.
– Seja bem-vindo à Disney Store!
Percebi que ele era gentil e simpático com todo mundo.
Na hora de ir embora, perguntei para ele se a simpatia era de treinamento que ele recebeu. Ele me disse que a loja tem câmeras, alarme, travas na porta e um moderno sistema de segurança eletrônica. Para não ser só mais um segurança, ele começou a ser simpático e os clientes começaram a elogiar. Desde então, não parou mais. Achei incrível!
No Brasil, em muitos lugares, o segurança na porta da empresa te trata como “suspeito”. Pelo menos era esta visão que eu tinha de muitos seguranças. Até que em 2022, encontrei um guardião/vigilante vendedor.
Eu estava no Rio de Janeiro para dar uma palestra para um grande cliente. O evento foi em um hotel perto do Palácio do Catete. No dia anterior, tinha bebido uma cerveja artesanal que eu tinha gostado muito. Se chama Hocus Pocus. Depois da palestra, logo no início da noite, entrei em uma mercearia/minimercado.
A loja estava movimentada, dei uma olhada nas prateleiras e já estava indo embora, quando o vigilante me abordou: “Você encontrou o que estava procurando?”. Eu disse que não e que estava procurando uma cerveja artesanal. Então, com toda a simpatia, ele disse: “Aqui tem algumas, deixa eu te mostrar...”.
Na prateleira, em um cantinho da loja que eu não tinha visto, estavam as cervejas que eu queria, da marca que eu queria. Palmas para este guardião vendedor.
Na sua empresa tem vigilante? Tem segurança? Que tal treinar estes profissionais também para serem simpáticos e vendedores?
Técnica de Liderança
O guardião do Projeto
“Os melhores líderes são aqueles que dão espaço para seus liderados crescerem.”
Nem sempre existe espaço para promover funcionários a subgerente, líder de setor, gerente ou supervisor. Mas isto não significa que os funcionários não possam ser estimulados a serem líderes de projetos.
Uma ideia que eu gosto é a de líder ou guardião de um projeto.
Digamos que em sua empresa, vocês precisam fazer uma atividade que ainda não tem ninguém que domina o assunto. Escolha um guardião do projeto e delegue a função.
Vou te dar um exemplo... Aqui no escritório tem um time que trabalha diretamente comigo. Percebemos a necessidade de utilizar o Pinterest (a rede social) aqui na empresa. Deleguei a função para a nossa jornalista. Ela ficou responsável por, junto com o time, reunir informações e produzir um material sobre como utilizar e como vender com o Pinterest. Este material será disponibilizado em meu próximo curso de vendas.
Será que em sua empresa existe alguma atividade que você deveria delegar para o seu time? Talvez existam várias. Para cada uma delas, escolha um guardião do projeto. Os resultados podem te surpreender.
Técnica de Venda
Oferecer para guardar/reservar o produto.
Muitas vendas são perdidas quando o cliente fala que “vai pensar”. Na verdade, muitas vendas são perdidas porque o vendedor não ajudou o cliente a pensar direito.
A melhor técnica que eu conheço para lidar com esta situação tão comum é fazer o seguinte:
Primeiro passo: concorde com o cliente. Diga que tudo bem, ele pode pensar.
Segundo passo: faça uma pergunta para ajudar o cliente a pensar. Por exemplo: “Me conte uma coisa... Eu sou especialista neste produto, sei tudo sobre ele, qual é a sua dúvida? O que exatamente você precisa pensar? Aproveita que estamos aqui e a gente pensa junto...”
Muitas vendas são realizadas já com esta técnica do segundo passo. Mas ainda assim, tem cliente que diz que realmente vai pensar e depois volta. Aí, entra a outra técnica...
Terceiro passo: ofereça para guardar o produto para o cliente. Diga algo mais ou menos assim: “Tenho poucas unidades deste produto, posso deixar este reservado para você?”. Se o cliente responder que sim, pegue o nome e o telefone e separe o produto.
Seria ótimo se esta técnica fosse uma mágica.
Seria ótimo se a partir de algumas palavras todos os vendedores se transformassem em um mago como o do filme “O Senhor dos Anéis”. Isso não existe. Porém, ao utilizar técnicas como esta, você tem mais chances de vender. Se você não oferecer, o não você já tem.
Gostou desta edição?
Se sim, tem uma mágica que você pode fazer. Encaminhe este e-mail para uma pessoa que você sabe que vai gostar. Se puder, responda este e-mail simplesmente dizendo: Recebido. Isto vai me ajudar a identificar se você está abrindo meus e-mails.
Grande abraço e grandes vendas!
Nos encontraremos na segunda-feira da semana que vem, ao meio-dia, horário de Brasília.
Leandro Branquinho
Palestrante de Vendas - Acesse leandrobranquinho.com
