🧠 A técnica de venda da construção de ponte
O cliente já tem o sonho. O que ele precisa é da ponte. E essa ponte é você ou o produto que você vende. Chegou a edição 136 da sua newsletter favorita.
Construa uma ponte para ajudar seu cliente a se decidir
Imagine o Rio de Janeiro e Niterói antes de 1974.
Para cruzar a Baía de Guanabara, as pessoas dependiam de balsas, demoravam horas, enfrentavam filas, incertezas e desconforto.
Era um trajeto cansativo e, muitas vezes, desanimador.
Então, foi construída a Ponte Rio-Niterói. Em poucos minutos, o que antes era uma travessia difícil se tornou algo simples, rápido e seguro. A ponte não apenas ligou duas cidades: ela uniu famílias, aproximou negócios e acelerou sonhos.
Nas vendas, o seu papel é exatamente o mesmo: construir pontes.
Existe um vão entre onde o cliente está hoje e onde ele quer chegar.
Muitas vezes, o vão é um abismo de incertezas, medos e obstáculos.
O cliente quer chegar do outro lado. É preciso ter uma ponte.
Seu produto, seu serviço, sua orientação: essa é a ponte. É seu papel oferecer o caminho mais seguro para que ele atravesse o abismo e conquiste aquilo que mais deseja.
A Técnica da Construção de Ponte é sobre isso: identificar onde o cliente está, entender onde ele quer chegar e mostrar, de forma clara, que existe um caminho. Você é o arquiteto dessa travessia.
Talvez, na sua cidade também exista uma ponte que uniu um bairro a outro.
Em Florianópolis, a Ponte Hercílio Luz conectou a ilha ao continente e isso transformou a história da cidade. Você pode transformar a história do seu cliente, construindo uma ponte entre o sonho e a realidade.
Técnica de Venda: Construção de Ponte
Para vender, você vai mostrar que existe uma ponte para o cliente realizar um desejo que ele tem.
Toda pessoa quando compra um produto ou serviço, está buscando realizar algum desejo.
O que você vende para o seu cliente realiza um destes desejos:
transformação
alívio
satisfação
melhoria
segurança
pertencimento
status
experiência
realização
facilidade
paz de espírito
solução de um problema
Esses desejos e motivações podem variar de acordo com o cliente, mas, no fundo, todas as compras envolvem alguma forma de atender a uma necessidade ou desejo. Pode ser um desejo de uma coisa palpável ou pode ser algo emocional.
Como funciona a técnica da construção da ponte
A técnica da Construção de Ponte funciona da seguinte maneira: você vai criar uma conexão entre a situação atual do cliente e o desejo que ele tem.
Imagine que o seu cliente está no Ponto A e o desejo que ele tem é o Ponto B. O seu serviço ou o seu produto vai ser apresentado como o caminho seguro para que o cliente saia do ponto A e vá até o Ponto B.
Etapas da construção da ponte
Sondagem (Identificar o ponto A do cliente)
Com perguntas, tente descobrir onde o cliente está agora:
-O que te incomoda?
-Por que quer comprar este produto?
-Por qual motivo escolheu este serviço?
-Tem algum motivo especial para ser este modelo?Sonho/Objetivo (Identificar o ponto B / o outro lado da ponte)
Entenda onde o cliente quer chegar:-Qual é o seu objetivo?
-Quando for usar, como você espera que seja?
-O que você espera alcançar?
-Como você vai se sentir após resolver este problema?Apresentação da Ponte (Construir o caminho)
Mostre que existe um caminho (seu produto ou serviço) para sair do ponto A e chegar ao ponto B.-Explique como isso vai acontecer.
-Mostre que é possível.
-Mostre que outras pessoas já conseguiram (depoimentos de clientes satisfeitos).
-Deixe claro que você será o guia na travessia.
-Desenhe o passo a passo com as etapas.Ancoragem emocional (Reforce o motivo)
Ajude o cliente a sentir como será chegar ao outro lado da ponte. Faça o cliente imaginar tendo o problema resolvido
Exemplos:
-Imagine a cara de felicidade da sua filha quando ela abrir este presente...
-Quando os móveis estiverem instalados na sua sala, quem será a primeira pessoa que você vai convidar para sentar no sofá?
-Quando você chegar na festa com este vestido, você vai se sentir uma princesa.
-Você nunca mais vai ter que se preocupar com a parte burocrática.
-Depois que assinar o contrato, você já vai dormir com a consciência tranquila.Compromisso e ação (Dar o primeiro passo)
Incentive o cliente a dar o primeiro passo agora. Deixe claro que toda jornada começa com o primeiro passo.Exemplos:
-O primeiro passo é simples: agendamos sua avaliação gratuita para entender melhor suas necessidades e começarmos a planejar seu novo sorriso.
-O nosso próximo passo é você escolher qual cor você prefere.
-Para darmos prosseguimento, me passe seus dados para eu já preencher seu cadastro.
Cuidados que você deve tomar:
Seja positivo, mas realista: não prometa o impossível, prometa o caminho.
Fale menos sobre o produto e mais sobre o resultado.
Faça uma adaptação de acordo com o perfil emocional do cliente. Alguns clientes são mais racionais (querem detalhes), outros mais emocionais (querem sentir).
Vender é construir pontes.
Assim como a Ponte Rio-Niterói uniu duas cidades e transformou a vida de milhares de pessoas, nosso trabalho é conectar o cliente onde ele está hoje com os sonhos que ele deseja alcançar.
Entre o problema e a solução existe um buraco: o medo, a dúvida, a dificuldade. A nossa função é construir uma ponte sólida, com confiança, clareza e direção.
É nosso papel mostrar que existe um caminho possível e seguro.
A Técnica da Construção de Ponte é simples: entender onde o cliente está, visualizar o outro lado da ponte e mostrar a travessia como algo alcançável.
É assim que deixamos de vender produtos e começamos a realizar sonhos.
Importante:
Se você chegou até aqui, responda este e-mail. Pode ser com a palavra “Recebido”. Isso ajuda a garantir que toda segunda-feira você vai receber as novas edições da newsletter.
Vai organizar uma convenção de Vendas?
Veja Como Engajar e Motivar os Participantes Durante a Convenção de Vendas
Você já conhece o meu curso O X da Liderança?
Faça sua inscrição agora. É um treinamento prático para quem quer liderar e alcançar melhores resultados com seu time de vendas.
👉 Garanta sua vaga agora em lideres.vip
Artigo para Líderes Vencedores
Como encontrar fé em tempos difíceis: as lições de Miyamoto Musashi
Assista também o vídeo no Youtube
As edições anteriores estão aqui:
O corpo fala e te ajuda a vender mais
O que os melhores vendedores fazem e que ninguém vê
Um grande abraço e até a semana que vem.
Leandro Branquinho
Palestrante de Vendas
Ps: Clique no coração que tem ao final deste e-mail. Isso ajuda muito a divulgar para outras pessoas.
