🧠Abordagem que conquista clientes
Já ouviu falar que primeira impressão é a que fica? Se você atende muitos clientes, está o tempo todo causando primeiras impressões. É importante estarmos atentos. Chegou a sua Newsletter favorita n81
Abordagem: Como sempre causar uma primeira boa impressão
Hoje, você está recebendo:
- Uma técnica de venda;
- Uma técnica de liderança.
Semana passada, fui a uma loja comprar um aspirador de pó portátil. Queria já levar para casa. Fui em três lojas e não tinham para entregar. Na quarta loja, tinha uma parede de vendedores esperando um cliente entrar. – Confesso que tenho até um pouco de medo de entrar em lojas assim – Quando cheguei perto, uma vendedora se destacou. Ela tinha um largo e espontâneo sorriso.
É claro que pedi ajuda para ela!
Enquanto os outros vendedores conversavam entre si naquele paredão de gente, uma vendedora prestou atenção que eu estava indo em direção à loja e sorriu.
Simples?
Pode até ser. Mas o simples é algo que muita gente não tem feito. Aposto que você já foi comprar alguma coisa e a pessoa não parecia estar muito interessada em te atender.
Técnica de Vendas
Abordagem que conquista
Para conquistar seu cliente, é importante que você cause uma primeira boa impressão logo nos primeiros segundos. Na Universidade de Princeton, Willis e Todorov (2006), dois pesquisadores descobriram que as pessoas formam impressões iniciais de rostos desconhecidos em menos de um segundo.
Você tem menos de um segundo para mostrar que você é uma pessoa legal e confiável.
O que não fazer:
• Postura relaxada demais: Uma postura confiante te dá muito mais credibilidade.
• Cara de sono: Se estiver cansado, é melhor ir para uma área de descanso do que ficar com cara de cansado no momento do atendimento.
• Expressão de nervosismo: Se você tem muitas contas para pagar e está desesperado(a) para bater a meta, o cliente não pode perceber isso de jeito nenhum.
• Medir o cliente de cima a baixo: As pessoas detestam que alguém as analise de cima a baixo. Lembre-se da técnica “Não passar a linha da cintura”. Te explico:
Nunca passe a linha da cintura.
Quem trabalha com vendas tem o hábito, muitas vezes inconsciente, de analisar o estilo do cliente. Dependendo da maneira como o cliente se veste e como o cliente anda, o vendedor muda a abordagem.
É natural que com pessoas com roupas mais esportivas, o vendedor tenha uma abordagem mais informal. Já com clientes que usam roupas mais elegantes, é normal que o vendedor utilize uma abordagem mais formal.
Mas já que ninguém gosta de ser analisado de cima a baixo, nunca passe a linha da cintura.
Se você, vendedor(a), se pegou prestando atenção nos sapatos do cliente, ou na calça, não passe a linha da cintura. Não olhe para os olhos do cliente depois de olhar os sapatos. Desvie o olhar para outro lugar e só então olhe nos olhos.
Se você olhou para os olhos do cliente, não desça o olhar até os pés. Jamais passe a linha da cintura com seu olhar. Chegou na linha da cintura, desvie o olhar, finja que olhou para outro lugar, para só então ver quais são os calçados que o cliente usa (e desvie o olhar novamente).
Se você trabalha com moda, se vende calçados ou se tem um público-alvo de uma classe social específica, precisa dominar essa técnica. É só guardar o nome. Nunca passe a linha da cintura.
Mas a abordagem não é só na primeira impressão. É também o que você fala.
Uma abordagem que espanta é uma abordagem com frases decoradas:
Nunca use:
- Prontinho!
- Pois não?
- Próximo...
- Posso te ajudar?
Ao invés de frases decoradas, a abordagem precisa ser natural, calorosa e, de preferência, espontânea.
Que tal:
- Olá, como vai?
- Oi, tudo bem com você?
- Oie, seja bem-vindo(a)!
- Que legal que voltou em nossa loja...
- Opa, tudo bom?
- Ei, como você está?
Imagine que você está recebendo alguém em sua casa. Imagine que está recebendo alguém que você gosta. E esta pessoa ainda vai comprar de você.... :D
Eu também poderia falar sobre abordagem de prospecção. Mas tenho dúvidas se você que está lendo esta mensagem quer que eu fale sobre Prospecção. Se sim, responda a este e-mail com a palavra Prospecção.
Técnica de Liderança
Escolha a hora certa para o feedback
É horrível estar em uma empresa onde o chefe chama a atenção de um funcionário na frente dos clientes.
A real é que o líder deve escolher o momento de dar um feedback a um funcionário. Depende do contexto da situação e da relação entre líder e funcionário.
Mas de uma maneira geral, vale levar em consideração o seguinte:
- Quando o Feedback é Construtivo: Para feedback construtivo, especialmente se for para correção ou melhoria, o ideal é não demorar. Mas jamais na frente de clientes. Assim que observar um comportamento que precisa ser melhorado, já chame a pessoa para um local reservado. Isso ajuda a garantir que o acontecido esteja fresco na memória.
- Após Sucessos e Conquistas: Não apenas os momentos de melhoria, mas também após sucessos e conquistas, é um ótimo momento para dar feedback positivo. Quando o líder reforça comportamentos positivos, os liderados ficam motivados para repetir aqueles comportamentos.
- Ambiente Apropriado: Escolha um ambiente reservado para a conversa, de preferência um local tranquilo e longe de interrupções. O objetivo é que tanto o líder quanto o funcionário possam se concentrar no feedback.
- Estado Emocional: É importante considerar o estado emocional do funcionário. Abordá-lo quando estiver muito estressado, sobrecarregado ou emocionalmente abalado pode não ser o melhor momento. Espere um momento até que o funcionário esteja mais calmo.
- Frequência Regular: Incorpore o feedback como parte da rotina. Pode ser com reuniões um a um, pode ser no dia do pagamento, pode ser uma vez por semana... A ideia é tornar o processo mais natural e menos intimidador.
- Preparação: Antes de dar o feedback, o líder deve estar bem preparado, com exemplos específicos e sugestões de melhoria.
Lembrando que feedbacks são bons quando a empresa oferece condições mínimas de trabalho para o time.
Não espere que sua equipe ofereça um atendimento Classe A, se o que você oferece para sua equipe é salário e tratamento Classe D. - Leandro Branquinho
IMPORTANTE!
A única forma de garantir que você continue recebendo meus e-mails é respondendo aos e-mails. Clique em responder e diga o que está achando da Newsletter. Ou simplesmente, escreva RECEBIDO.
Estou muito feliz com o trabalho que meu time está fazendo no Canal Líderes Vendedores no YouTube. Se você ainda não conhece, acesse pelo link abaixo:
https://www.youtube.com/@lideresvencedoress
Um grande abraço e até segunda-feira que vem.
Leandro Branquinho – Palestrante de Vendas
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