🧠 Como evitar objeções em vendas

Se o cliente disser que vai pensar ou que achou caro... Ele está colocando uma objeção. E se você pudesse evitar que o cliente nem faça a objeção? Chegou edição 140 da sua newsletter favorita.

Como evitar objeções antes mesmo de elas aparecerem

Imagine a seguinte cena:

João é um bom vendedor.
Conhece bem o produto, é simpático e esforçado.

Mas, em quase toda conversa de vendas, escuta a mesma frase:

- Vou pensar e te dou um retorno, beleza?

Ele sorri, agradece e... nunca mais ouve falar do cliente.

Agora, responda a enquete abaixo:

As técnicas para diminuir as objeções dos clientes

Não sei se você sabe, mas sou palestrante de vendas há mais de 20 anos.

Já trabalhei e ministrei treinamentos em todos os segmentos que você imaginar.

O Favikon criou uma lista com os melhores especialistas em vendas do Brasil e outra com os maiores influenciadores de vendas do país. Estou em terceiro lugar em uma das listas e na outra, sou o segundo lugar.

Hoje, sou o palestrante de vendas com melhor avaliação do Brasil. Único com mais de 2.000 avaliações de 5 estrelas no Google. Isso não acontece da noite para o dia.

Por que estou te contando isto agora?

Porque o que eu vou te mostrar são as quatro melhores formas de antecipar objeções, testadas no dia a dia, e que vão te ajudar a vender mais. Vem comigo.

Newsletter Ideias Poderosas de Vendas com Leandro Branquinho

Técnica 1: Dê informações antes de dar o preço

Não comece pela parte que mais assusta o cliente.

Se você mostrar o preço antes de gerar valor, a objeção virá, com certeza.

Mostre como o produto resolve um problema, quais vantagens ele oferece e só então fale de valores.

Se possível, conte uma história de um cliente que já comprou de você e o que ele falou sobre o produto ou serviço.

Quando você dá o preço, sem nenhum contexto, é fácil o cliente falar que é caro.

A verdade é que as objeções aparecem quando falta clareza.

Se o cliente não tem clareza de que o que você vende é bom, ele poderá colocar alguma objeção.

Mostre o preço após falar C. B. V. (Características, Benefícios e Vantagens).

Técnica 2 – Traga a objeção antes do cliente

Esta ideia é perfeita para quem ouve as mesmas objeções com frequência.

Pense comigo: se no seu trabalho você sempre escuta as mesmas objeções, é preciso se preparar para respondê-las, certo?

Melhor ainda, antecipe as objeções. Uma das maneiras de superar objeções é trazê-las para a conversa, antes mesmo do cliente falar.

Vou te dar exemplos de vendas para o cliente final (B2C) e para quem vende para outras empresas (B2B).

“Tá caro!”

Se você sempre escuta essa objeção, uma maneira de superá-la é explicar para o cliente de forma antecipada.

Exemplo: “Quando eu dou o preço, algumas pessoas acham que é caro, mas quando estas pessoas percebem que o que eu vendo dura mais e não dá defeitos, estas pessoas começam a fazer propaganda pra mim.”

Exemplo 2: Eu vou te falar o preço, mas já te adianto que é o melhor produto da loja. Tem gente que acha caro até começar a usar. Quem compra percebe que vale cada centavo.

“Tenho que pensar mais um pouco”

Se o cliente diz que vai pensar, é porque ele ainda tem dúvidas ou porque ainda não percebeu que precisa tomar uma decisão rapidamente. Para antecipar essa objeção, você pode utilizar um gatilho de urgência ou se colocar à disposição para responder às dúvidas.
Exemplo 1 (Urgência) – “Minha recomendação para você é: Quem pensa demais, perde condições especiais. Este preço que vou te mostrar é válido só para hoje. - Obviamente, isso precisa ser verdade.

Exemplo 2 (Seja um consultor) – Vou te mostrar os preços, mas antes deixe-me ver se este é o produto que o senhor realmente precisa... Me conte por que você prefere esta marca? Tem algum motivo especial para tomar esta decisão hoje?

“Estamos sem orçamento agora”

Se você vende para outras empresas e escuta sempre essa objeção, experimente abrir algumas cartas na mesa para o cliente.

Exemplo: “Não sei se é o caso de vocês, mas em algumas empresas que eu visito, eu escuto que a empresa está com pouco orçamento, é por isto que nós montamos uma solução modular. A gente pode fazer o pedido para ser entregue aos poucos, se a senhora preferir.”

“Vai dar muito trabalho implementar”

Se o que você vende necessita de instalação, treinamento ou troca de sistemas, essa é uma objeção bastante comum. Uma forma de antecipá-la é mostrar como sua empresa ajuda.
Exemplo: “Eu percebo que alguns clientes ficam na dúvida por causa da implementação ou do trabalho que dá... É por isto que a gente tem uma equipe que faz 80% do trabalho de implementação e podemos começar o treinamento em menos de uma semana.”

“Já temos um fornecedor”

Se você quer vender para quem já trabalha com algum concorrente seu, esta é uma objeção que você precisa estar preparado. Você pode falar sobre como outros clientes vieram de seus concorrentes.
Exemplo: “Boa parte dos nossos clientes já comprava de outro fornecedor.” Sabe por que esses clientes agora estão conosco? Porque, com a nossa solução, a margem de lucro aumenta. Posso te mostrar como funciona?

Leandro Branquinho - Palestrante de Vendas

Técnica 3: Estabeleça autoridade desde o início.

O cliente precisa confiar em você antes de confiar no que você oferece.

Use exemplos, dados, depoimentos ou experiências reais logo no começo.

Não é sobre se gabar.

É sobre mostrar que você possui autoridade para ajudar o cliente a tomar a decisão.

A autoridade evita a insegurança. A insegurança se torna uma objeção. Você percebeu que eu utilizei esta técnica no e-mail de hoje?

Antes de te mostrar algumas das minhas ideias, mostrei um pouco da minha autoridade. Vou te dar dois outros exemplos de como você pode usar.
Uma para vendas ao cliente final e outra para vendas a outras empresas.

Exemplo 1: Que bom que o senhor nos procurou. Não sei se já sabe, mas em nossa empresa todos aqui somos especialistas. Nós recebemos treinamento de forma constante para te ajudar a tomar a melhor decisão.

Exemplo 2: Vou te mostrar nossa linha de produtos, mas antes deixa eu te mostrar as empresas que já compram com a gente...

Técnica 4 - Observe as reações não verbais do cliente

Às vezes, o cliente não diz “não”, mas o corpo revela.

Você percebe quando o cliente fala “Gostei” de forma empolgada e quando o cliente fala “Gostei” de forma insegura.

Se o cliente, de repente, franziu as sobrancelhas, cruzou os braços, mudou o tom de voz ou ficou em silêncio do nada... tudo isso pode ser sinal de objeção não verbal.

Quando você percebe isso, pode e deve agir na hora, com uma pergunta leve: “Tive a impressão que o senhor ficou na dúvida, estou certo?”

Ou então, diga assim: “Seja sincero, o que você achou da minha explicação?”

Este tipo de pergunta pode fazer com que o cliente se abra e diga a verdade antes que ele “arrume uma desculpa”.

Objeções fazem parte do jogo.

Mas bons vendedores não esperam que elas apareçam.

Bons vendedores previnem, antecipam e neutralizam antes do cliente falar.

Quem domina a conversa e esclarece as dúvidas fecha antes de ouvir uma desculpa.

No fim das contas, vender bem não é convencer... é ajudar as pessoas a se decidirem.

Gostou do e-mail de hoje?
Clique em responder este e-mail e me diga o que achou. Apenas responder com a palavra “Recebido” aumenta muito as chances de você continuar recebendo meus e-mails.

---

Quando vai ter uma convenção de vendas na sua empresa?

Dê uma olhada no Checklist Polêmico – o que NÃO pode ter no próximo evento da sua empresa. Ou então, veja o Guia para Organizar uma Convenção de Vendas

---

Líderes Vencedores

A primeira empresa que abri foi com 13 anos de idade.
Fui emancipado pelos meus pais para ter meu próprio CNPJ. Era uma loja de vídeo-games. Com certeza, fui muito influenciado pelo criador do Mario Bros.

Veja o texto que produzimos com as lições de liderança de Shigeru Miyamoto, da Nintendo. Também produzimos um vídeo que ficou excelente.
Artigo sobre Shigeru Miyamoto
Vídeo sobre Shigeru Miyamoto

---

Você já comprou meu curso de liderança?

O X da Liderança: é o treinamento perfeito para quem quer se aperfeiçoar como líder ou está em busca de um cargo de liderança.
👉 Acesse lideres.vip e garanta sua!

---

Você pode me ajudar com sua opinião?

Uma das maneiras de você mostrar que gostou do e-mail de hoje é clicando no coraçãozinho que fica ao final do e-mail.
Outra forma é clicar no botão abaixo e compartilhar com um amigo ou com uma amiga.

Quer ler as edições anteriores?

-Como usar perguntas abertas para vender mais
-Como vender sem oferecer descontos

Grande abraço, Grandes Vendas e até semana que vem.

Leandro Branquinho - Palestrante de Vendas