🧠 Controle as emoções e venda mais!
Algumas pessoas dizem que tomam decisões de forma racional, mas nós, seres humanos, somos emocionais. Bons vendedores entendem isso. Chegou a edição 121 da sua newsletter favorita.
Hoje você está recebendo:
- Ideias para vender mais
Como vender usando as emoções
Se você controla as suas emoções, tem mais chances de vender.
Se você entende as emoções dos seus clientes, suas chances de vender dobram.
Para vender utilizando as emoções, você precisa dominar 4 pontos:
Reconhecer suas próprias emoções – Quando você sabe o que está sentindo, pode controlar melhor como as emoções vão influenciar seu comportamento. Por exemplo, você pode estar ansioso, irritado ou empolgado. Esses sentimentos podem afetar suas vendas, concorda?
Habilidade de controlar suas emoções – Em algumas situações, você vai ter que lidar com estresse. É importante conseguir manter a calma e o foco. Por exemplo, lidar com a frustração de receber um “não” de um cliente. Isso não pode afetar a sua motivação. Afinal de contas, o “não” faz parte.
Empatia – Você precisa entender as emoções dos outros. A empatia permite ouvir ativamente e responder de forma a demonstrar compreensão ao cliente. É mais fácil se conectar com os clientes, quando você realmente se esforça para entender os motivos de compra.
Habilidades Sociais – Incluem gerenciar relacionamentos e interações, como construir rapport com os clientes, negociar de forma eficaz e influenciar positivamente as decisões.
Quando você domina esses quatro pontos, consegue criar uma experiência mais personalizada e assertiva em vendas. Se você se conectar verdadeiramente com o cliente, administrar as objeções e ter tranquilidade para resolver conflitos, vender fica mais fácil.
Como reconhecer suas emoções durante uma interação de vendas?
Esteja atento ao seu corpo e à sua postura.
Sinais como batimento cardíaco acelerado, tensão nos ombros, suor nas mãos ou boca seca podem indicar nervosismo, ansiedade ou excitação.
Se você se sentir tenso, pode estar lidando com medo ou insegurança. Sentir-se relaxado indica confiança e conforto.
Cuidado com pensamentos automáticos
Se um cliente disser “não vou comprar” ou “não tenho interesse”, é natural sentir frustração ou decepção.
Pensamentos como "Eu não sou bom o suficiente" ou "Eu falhei", podem te atrapalhar. Tente mudar o pensamento.
Quando vier a sua mente o pensamento “Não sou bom nisso”, diga para si mesmo: “Vou aprender como fazer melhor”
Quando vier a sua mente o pensamento “Eu não consegui vender”, diga para si mesmo “Minhas chances de vender aumentam se eu falar com mais pessoas”.
Outra dica: Antes de responder a uma objeção ou a um cliente irritado, faça uma pausa. Respire fundo e pergunte a si mesmo: "Como estou me sentindo agora?"
Ter consciência das suas emoções ajudará você a lidar melhor com elas.
Como se colocar no lugar do cliente e entender as emoções (do cliente).
Para você entender as emoções dos clientes, você precisa primeiro da Escuta Ativa.
Durante a conversa, evite distrações. Não olhe o celular enquanto fala com o cliente e não tente responder antes do cliente terminar de falar.
Mostre para o cliente que você está presente de corpo e alma, prestando atenção no que ele fala.
Uma boa dica é repetir o que o cliente acabou de te falar. Assim, você garante que entendeu e o cliente tem a sensação de que você realmente está dando a atenção.
Outra dica é prestar atenção nas reações emocionais do cliente. Por exemplo, as expressões faciais, o tom de voz, seus gestos...
O próximo passo é fazer perguntas estratégicas
Perguntas como
“Qual é sua prioridade neste momento?”
ou
"Como você imagina que meu trabalho pode te ajudar a resolver este problema?”
Incentive o cliente a falar mais sobre suas necessidades e desejos.
Faça perguntas para identificar os "porquês"
Se o cliente fala que quer uma marca ou modelo da sua preferência, pergunte "Por quê?"
O objetivo é entender as razões. Este tipo de pergunta ajuda você a identificar a real necessidades ou algum problema que o cliente ainda não falou.
Da mesma forma, é importante tranquilizar o cliente quando ele te falar sobre uma frustração.
- Eu entendo como isso pode ser frustrante.
- Sinto muito que isso aconteceu com o senhor.
- Conte comigo. Estou aqui para te ajudar.
- A gente vai resolver isso agora. Estou aqui para isso!
Por fim, tente contar uma história.
Quando você conta histórias, você prende a atenção das pessoas.
Você pode contar como já resolveu aquele problema no passado.
Você pode falar sobre um cliente que teve o mesmo problema e agora o problema está resolvido.
Você pode mostrar prints de elogios de clientes satisfeitos.
Faça o cliente se sentir especial
Sempre que possível, agradeça ao cliente por sua confiança e pela oportunidade.
Pequenos gestos de gratidão:
Um cartão de agradecimento escrito à mão.
Um e-mail de agradecimento.
Um brinde enviado de surpresa.
Um cupom de desconto após a venda.
Esses gestos fazem o cliente se sentir valorizado e podem criar uma conexão emocional forte.
Seja consistente no pós-venda.
Não desapareça após o cliente comprar.
Acompanhe o cliente para saber se ele está satisfeito.
Curta suas postagens nas redes sociais.
Enfim, seja uma pessoa que está presente de alguma forma na vida do seu cliente, não apenas quando vai vender.
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Na semana passada, te apresentei ideias de como ser mais produtivo:
Hábitos atômicos para vendedores
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Leandro Branquinho
Palestrante de Vendas
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