🧠 Empatia: o segredo das grandes vendas
Se colocar no lugar do cliente continua sendo a melhor maneira de estabelecer uma conexão. Se conectar com seus clientes, te ajuda a vender mais. Chegou a edição 123 da sua newsletter favorita.
Nas edições anteriores conversamos sobre:
Cuidado com sua postura em vendas!
Controle as emoções e venda mais!
Venda com o coração: a arte de construir conexões verdadeiras
Eu amo vender e você?
É ótimo ganhar dinheiro e ter a sensação de conquista.
Mas acontece que dinheiro e conquista são consequências.
Para conseguirmos dinheiro e batermos a meta, precisamos que uma pessoa decida dizer “SIM”.
O cliente precisa dizer esse “sim”.
O melhor caminho para chegar a esse resultado é o seguinte:
Parte 1: Você se colocar no lugar do cliente.
Parte 2: Você mostra para o seu cliente como o que você vende vai ajudá-lo a conseguir o que ele quer.
Muitos vendedores focam apenas na parte 2 e ignoram a parte 1.
Para vender mais, não ignore a parte 1. Não ignore a empatia.
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Técnicas de Vendas
Empatia para vender mais (O jeito prático de fazer)
Se colocar no lugar do cliente não é apenas uma técnica, é o caminho para conquistar confiança e criar valor. – Leandro Branquinho
Empatia é uma das ferramentas mais poderosas em vendas. É com a empatia que você consegue se conectar verdadeiramente com o cliente.
Quando você entende as necessidades, desejos e preocupações da pessoa, fica mais fácil oferecer uma solução que faça sentido para ela.
Mas como desenvolver e demonstrar empatia de forma prática?
Pratique a escuta ativa
Algumas pessoas não ouvem. Enquanto o cliente fala, já estão pensando no que vão dizer em seguida. Algumas até interrompem...
Porém, ouvir é mais do que esperar sua vez de falar.
Escutar de forma ativa significa prestar atenção no que o cliente está dizendo. Não dá para interromper ou se distrair.
Mostre que você está realmente interessado fazendo perguntas e repetindo alguns pontos que você identificou que são importantes.
Desta forma, você garante que entendeu corretamente e o cliente sente que está sendo ouvido.
Exemplo 1:
Cliente: "Estou preocupado com o custo disso."
Vendedor: "Entendi, você quer ter certeza de que este é um bom investimento. Vou te mostrar como este serviço pode fazer você economizar no médio prazo...”
Exemplo 2:
Cliente: "Preciso pensar melhor.”
Vendedor: “Claro, pode pensar. Mas deixa eu ver se entendi. Quando meus clientes dizem que precisam pensar, é porque ainda estão com dúvidas sobre alguma coisa. Deixa eu te ajudar? O que exatamente falta para pensar?”
Se coloque no lugar do cliente
Tente enxergar a situação pelos olhos do cliente.
O que poderia deixar esse cliente com dúvidas?
Quando você faz mentalmente este tipo de pergunta, fica mais fácil entender o contexto do cliente. Isso pode te ajudar a adaptar o que você vai falar.
Dica: Antes de fazer uma proposta ou oferta, se pergunte: se eu estivesse no lugar do cliente, isso faria sentido para mim?
Demonstre que você se importa
Empatia não é apenas entender para vender; é mostrar que você se importa.
Pergunte sobre as metas do cliente, desafios e expectativas.
Isso cria um ambiente de confiança e respeito entre vocês.
Vou te mostrar algumas frases que são muito úteis. Só tome cuidado para não transformar a conversa em um interrogatório. A ideia é mostrar que você se importa.
Me conte: por que escolheu a nossa empresa?
Me fale um pouco mais sobre como você gostaria de resolver esse problema.
Como posso te ajudar a resolver este problema?
Por que este problema está te incomodando?
Qual é o seu objetivo?
Qual é a ocasião?
O senhor já tentou resolver com outro fornecedor antes?
O que deu errado da vez anterior?
Como foi sua experiência anterior?
Valide os sentimentos do cliente
Muitas vezes, clientes ficam com medo ou com algum tipo de receio. Se você ignorar esses sentimentos, pode perder a venda facilmente.
Quando você valida os sentimentos dos clientes, mostra que você os entende.
Exemplo 1
Cliente diz: "Tenho medo de mudar de fornecedor e me arrepender."
Vendedor: "Esse é um medo muito comum. Meu objetivo é garantir que você se sinta seguro. Deixa eu te mostrar como será a implementação para que você fique mais tranquilo.
Exemplo 2
Cliente diz: “É muito dinheiro. Será que não seria melhor esperar mais um pouco?”
Vendedor: “Quando a gente faz um investimento um pouco mais alto, é natural ter esse tipo de preocupação. Você deve esperar mais um pouco se este não for um problema que está te incomodando. Agora, se quer resolver este problema o quanto antes, é um investimento que vai valer cada centavo.”
Crie uma conexão pessoal
Tente buscar gostos em comum ou por coisas que você e seu cliente se interessam. É importante que isso seja feito de forma natural e autêntica.
Pequenas conexões pessoais tornam a interação mais humana e mais próxima.
Exemplo 1: "Outro dia, vi que você compartilhou no seu Instagram que gosta de ______. Eu também gosto muito!”
Exemplo 2: “Adoro as roupas desta marca que você está utilizando. É uma das minhas preferidas.”
Exemplo 3: “Você também tem dois cachorros, que legal? Os meus chamam_____e ___________. Como os seus chamam?”
Só um cuidado. Esse tipo de conversa tem que ser espontânea (e verdadeira). Caso contrário, vai parecer conversa fiada.
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Recentemente, li um livro que se chama O Vendedor-Minuto. Vou compartilhar com você o resumo que escrevi de uma parte deste livro:
Postei a imagem acima em um novo canal que criei no Instagram. Aliás, neste novo Instagram, vou compartilhar minhas leituras. @leitor.pro
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▶️O que aprendi com De Volta para o Futuro
Grande abraço e Grandes Vendas!
Vou te enviar novas ideias na próxima segunda-feira.
Para ter certeza que você vai receber, duas coisas são importantes: clique no coraçãozinho ao final deste texto e responda este e-mail com a palavra RECEBIDO.
Leandro Branquinho
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