🧠Esta história te ajuda vender mais
Desde quando ainda éramos homens das cavernas, nós nos juntávamos em torno de uma fogueira para contar e ouvir histórias. As histórias nos conectam e nos ajudam a vender mais. Ideias Poderosas n°19
Neste e-mail, você está recebendo:
-1 Técnica de Vendas
-1 Técnica de Marketing
-1 Técnica de Liderança
Edições anteriores:
Vale a pena monitorar a concorrência?
Técnica de Venda do Guardião Vendedor
Como vender mais contando histórias
Uma boa história gruda na nossa mente. Uma boa história faz a gente pensar, faz a gente sentir, faz a gente se decidir se compra ou não um determinado produto ou serviço.
No filme Forrest Gump, o personagem principal é um contador de histórias. Uma frase que me marcou neste filme é a seguinte:
“Minha mãe sempre disse que a vida é como uma caixa de chocolates. Nós nunca sabemos o que vem a seguir”.
Hoje em dia, esta frase talvez não tenha tanto impacto porque grande parte das caixas de chocolates já avisam nas embalagens quais chocolates têm dentro. Nos anos 90 não era assim. Era uma surpresa. Portanto, a vida é como uma caixa de chocolates dos anos 90 heheh e as pessoas estão curiosas para saber o que vem a seguir.
Quem trabalha com vendas sabe que vender é ajudar as pessoas a resolverem os problemas delas.
Vendedor é aquele que ajuda os clientes a solucionarem seus problemas.
Vendedor é aquele que a ajuda seus clientes a serem os protagonistas.
Vem comigo nesta mini jornada que eu te mostro algumas Ideias Poderosas para você fazer isto.
Mas antes, responda pra mim… Você já me segue no Instagram?
Técnica de Vendas
Conte histórias de clientes que você já atendeu
Um dos gatilhos mentais mais poderosos é a prova social. Quando a gente sabe que outras pessoas já compraram ou já utilizaram um produto ou serviço, nós nos sentimos mais seguros de confiar no vendedor.
A ideia desta técnica é você potencializar a “Prova Social”. Ao invés de simplesmente falar que muitas pessoas compram de você, conte a história de algum cliente que já comprou. Vou te mostrar duas formas de fazer isto:
1. Conte como um cliente estava antes de comprar de você. O que mudou depois que o cliente comprou?
Para contar esta história, lembre-se de alguma vez em que o cliente contou para você que ficou satisfeito. Conte como um serviço que você presta já solucionou o problema daquele cliente. As pessoas adoram ver fotos de antes e depois. Se o que você vende não dá para mostrar através de foto, conte como foi o antes e o depois. Isto vai te ajudar a vender mais facilmente.
2. Mostre os elogios dos clientes que já compraram.
Todo vendedor deveria ser um colecionador de “prints” de elogios de clientes. Crie um álbum no seu celular com prints de elogios que os clientes já te enviaram. Um cliente te enviou um elogio no WhatsApp? Dê um print e mova a imagem para o álbum de prints do seu celular. Um cliente te enviou um elogio por mensagem no Instagram? Dê um print e envie para o álbum no seu celular.
Importante: peça para o cliente a autorização para compartilhar o print do elogio, ou então, compartilhe apagando o nome do cliente.
Tendo um álbum no seu celular com elogios de clientes satisfeitos fica bem mais fácil convencer um cliente que está na dúvida.
Imagine a cena:
O cliente te disse que está na dúvida se compra ou não, você pega o teu celular, abre o álbum de prints de elogios e diz algo mais ou menos assim:
– “Eu tinha um cliente que estava na dúvida se comprava ou não de nossa empresa, deixa eu te mostrar o que ele escreveu para mim...”. (Daí, conte um pouco mais sobre este cliente e quais eram as suas preocupações).
Depois, volta aqui e me conta os resultados.
Técnica de Marketing
Crie um Storytelling para gerar conexão
Algumas empresas não conseguem se conectar com seus clientes. Muitas vezes, falta apenas contar a história do fundador, a história do produto ou a história da empresa.
- Como foi que o dono começou?
- Como foi o início da empresa?
- Como um produto ou serviço foi concebido?
A resposta para estas perguntas pode ser a nova peça publicitária.
Mas atenção, toda boa história precisa de um conflito. Se não houver dificuldade, se não houver obstáculos e desafios, esta não é uma história que vale ser contada para seus clientes.
É claro que você não vai inventar uma história que não existe. Inclusive, algumas empresas que inventaram histórias e personagens que não existiam, quando foram descobertas, perderam a credibilidade com seus clientes.
Uma forma muito interessante de contar uma história sobre a empresa, sobre o fundador ou sobre o produto é a seguinte:
- Conte sobre um problema que, aparentemente, não tinha solução.
- Diga qual era o objetivo que a empresa, o fundador ou o produto pretendia alcançar.
- Mostre como está resolvendo este problema.
Contar histórias é a maneira mais fácil de aproximar a empresa do cliente.
Técnica de Liderança
Divida sua história com a sua equipe
O maior líder de todos os tempos ensinava através de histórias. Independente de qual seja a sua religião, sua vida é influenciada de alguma forma pelas histórias que Jesus contou. Estamos em um país onde a maioria é cristã. É certo que você que está lendo este e-mail conhece alguma lição que veio direto da Bíblia.
Para seus liderados, você não precisa ser o salvador da pátria ou o Messias. Mas ao contar histórias, vai ser mais fácil se conectar com seu time. Veja algumas histórias que você pode contar para sua equipe:
- Como chegou ao cargo de liderança ou como começou a sua empresa?
A menos que você seja filho(a) do dono ou a menos que recebeu a empresa de herança, esta é uma história que vale ser contada.
- Como foi o início da empresa ou como foi o início no cargo que ocupa?
Conte quais foram os desafios.
- Quais foram os erros que você já cometeu?
Ninguém é perfeito e o líder que faz pode de infalível, acaba por afastar sua equipe. Conte situações em que se arrependeu e que hoje você faria diferente.
- Conte uma história real para exemplificar o motivo de alguma regra da empresa ser criada.
- Compartilhe com todos da equipe uma história que um cliente lhe contou, principalmente se esta história envolver um elogio para um integrante da equipe.
- Use uma fábula ou história com lição de vida para começar uma reunião.
Qual outra história você acredita que seria legal que um líder contasse?
Responda este e-mail com um “SIM” se estas dicas te ajudaram de alguma forma.
Grande abraço e Grandes Vendas!
Nos encontraremos na semana que vem, às 12:00, horário de Brasília.
Leandro Branquinho – Palestrante de Vendas
PS: Marque este e-mail como importante para garantir que você continue recebendo Ideias Poderosas toda segunda.
Muito bom!