🧠Você viu o que seu concorrente fez?

Te dá vontade de saber o que a concorrência faz? Ou você se preocupa mais com os seus clientes do que com os concorrentes? Esta é a edição 18 da sua Newsletter favorita.

Nesta edição, você vai receber:
-1 Técnica de Marketing
-1 Técnica de Vendas
-1 Técnica de Liderança

Nas edições anteriores, falamos sobre:
O guardião vendedor 
A Técnica de Venda “O Escolhido”

Vale a pena monitorar a concorrência?

O que você prefere: dar mais atenção para os seus clientes ou dar mais atenção para os seus concorrentes? Se você se concentrar mais em encantar seus clientes, garanto que os resultados serão melhores. Isto não significa que você deva fingir que a concorrência não exista.

A verdade é que muitas vezes o cliente fala dos concorrentes para você. Em algumas situações para pedir o mesmo preço ou uma mesma condição. Infelizmente, muitos clientes falam mentira, dizem que na concorrência é mais barato, mesmo assim, os clientes vão para o céu. São eles que pagam o nosso salário. :D

Desta forma, se faz necessário monitorar a concorrência. Por exemplo, que tal visualizar os stories dos seus concorrentes sem que eles saibam que você visualizou?

Se você digitar no Google “Story Insta”, vai encontrar pelo menos quatro sites que te mostram anonimamente o que os seus concorrentes publicam. Tem gente que utiliza estes sites para visualizar stories do ex-namorado ou da ex-namorada. Não estou recomendando isto, tá bom? Siga em frente heheh, mas monitorar a concorrência de vez em quando não faz mal.

Melhor do que se preocupar com a concorrência, é se preocupar com a diferença que você faz na vida de seus clientes - Leandro Branquinho

IMPORTANTE!
Para você continuar recebendo meus e-mails, é necessário que responda este e-mail com a seguinte frase: Recebi as Ideias Poderosas desta semana.

TÉCNICA DE MARKETING

Benchmarking

O benchmarking é uma técnica que funciona da seguinte forma:

Você deve passar um tempo analisando o que empresas de outros setores fazem. Muitas vezes, empresas de outros setores fazem coisas que ainda são novidade no seu setor. Vou te dar dois exemplos.

Exemplo #1
Há alguns anos, vi no aeroporto de Curitiba uma hamburgueria em que os pedidos eram feitos sem a presença de um garçom ou atendente. Através de um totem, os próprios clientes escolhiam o hambúrguer, a bebida e a sobremesa. Ali mesmo, já faziam o pagamento com cartão de crédito ou débito, e depois de alguns minutos, seu nome era chamado em um sistema de som. Pronto, era só buscar o lanche no balcão.

Hoje em dia, este tipo de autosserviço já é comum em várias outras hamburguerias. Também já vi em cafeterias e pizzarias. A hamburgueria de Curitiba foi a primeira que eu vi. Não sei se eles se inspiraram em outras empresas, mas é fato que muitas outras empresas já se inspiraram neles. Isto se chama benchmarking.

Exemplo #2
Anos atrás, uma companhia aérea, colocava um tapete vermelho para que seus passageiros entrassem no avião. De onde eles tiraram esta ideia? Dizem que a primeira empresa a utilizar tapete vermelho para seus clientes foi a companhia de trem New York Central. Antigamente, tapetes vermelhos eram estendidos para a realiza. Hoje, cerimônias de gala, como o Oscar e outras premiações, também utilizam o tapete vermelho para receber seus convidados.

Benchmarking não é a mesma coisa que copiar. Você pode se inspirar em uma ideia e adaptar para o seu negócio. A melhor maneira de fazer benchmarking não é analisando os seus concorrentes, e sim, analisando empresas de outros setores.

Frase de Vendas - Dê mais atenção aos seus clientes ao invés de se preocupar tanto com a concorrência.

Técnica de Venda

Use as fraquezas de seu concorrente.

Esta técnica é muito poderosa, mas não tem nada a ver com atacar seus concorrentes. Nós, latino-americanos, temos a tendência de defender o mais fraco. Se alguém começa a receber “pedradas” dos seus concorrentes, a gente costuma desconfiar de quem está atirando pedras e não de quem está sendo atacado. De toda forma, para utilizar esta técnica, você precisa saber o que você ou sua empresa tem de melhor que o concorrente.

Funciona assim: quando o cliente falar que está na dúvida entre você e a concorrência, você vai elogiar o que seu concorrente tem de bom, mas que não é tão relevante para a tomada de decisão do seu cliente. Depois, você vai mostrar o que você realmente é melhor do que a concorrência. Quando você faz um elogio ao concorrente, isto tira a pressão da negociação.

Exemplo #1
Digamos que seu cliente está comparando o produto que você vende com o concorrente mais barato. O que você vende é mais caro e comprovadamente vai durar mais tempo. Diga algo mais ou menos assim:

 – “Se está procurando preço baixo, pode comprar o do concorrente. Ele é mais barato e te atende bem se você não precisa deste produto por muito tempo. Agora, se você quer um produto que dure mais tempo, que tenha garantia e não vai te deixar na mão, aí você vai fazer um excelente negócio se comprar comigo.”

Este tipo de honestidade tira a pressão da venda. Se você fala que o do concorrente é muito ruim e não dura nada, muita gente não vai acreditar na sua palavra. Agora, se você elogia o preço baixo da concorrência e depois elogia a qualidade do seu produto, vai conquistar muitos clientes.

Exemplo #2
Se você vende um serviço que tem como objetivo atender clientes de forma mais rápida e a concorrência já tem muitos anos de mercado e historicamente demora mais tempo no atendimento, você pode argumentar desta forma:

– “Nossa concorrente já é bem conhecida no mercado, esta é uma vantagem que eles têm, mas nós somos pequenos e por isto conseguimos ser mais rápidos. Como você me disse que tem pressa, está fazendo uma ótima escolha em contratar a gente.”

Reconheça o que o concorrente tem melhor que você, mas utilize isto ao seu favor.

Na edição Número 5, eu mostrei uma outra técnica para lidar com clientes que falam da concorrência

TÉCNICA DE LIDERANÇA

Reunião da FOFA

Você pode utilizar esta técnica para identificar o que precisa ser melhorado e ajustado dentro da sua empresa.

Pelo menos uma vez por ano, recomendo que reúna sua equipe para fazer uma análise da FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças) da sua empresa.

Forças e Fraquezas são relacionadas ao ambiente interno. O que a empresa tem de bom? O que a empresa precisa melhorar? Qual é a maior vantagem competitiva? Por que a concorrência é escolhida?

Oportunidades e Ameaças são relacionadas ao ambiente externo. O que a concorrência está fazendo? O que está acontecendo no mercado? Quais notícias do seu segmento podem impactar positiva ou negativamente o seu negócio? Quais são as metas para o ano?

O nome original desta técnica é Análise de SWOT.
Strenghs: Forças
Weakness: Fraquezas
Opportunities: Oportunidades
Threatness: Ameaças

Particularmente, gosto mais do nome FOFA.

Para que uma reunião da FOFA seja mais produtiva, avise seu time com uma certa antecedência para que todos possam se preparar. É muito importante que todos tenham tempo de pesquisar Oportunidades e Ameaças, só não pode ser tempo demais. O mundo gira e este tipo de análise não pode ficar caduca.

O objetivo da FOFA é tomar decisões estratégicas. Normalmente, quem toma este tipo de decisão são as pessoas com cargo de liderança, porém, reunir a equipe para coleta de dados, é uma atitude muito positiva e ajuda a criar um clima de que todos estão no mesmo barco.

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Leandro Branquinho - Palestrante de Vendas

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