🧠Peça feedback e venda mais!
Ninguém gosta de receber críticas. Mas quem tem coragem de pedir feedback, consegue se aperfeiçoar e vender mais. Chegou a edição 32 da sua newsletter favorita
Em 10 minutos ou menos, você vai ver:
-1 Técnica de Vendas;
-1 Técnica de Liderança;
-1 Técnica de Marketing.
Nas edições anteriores, os temas foram:
Humanize suas vendas
Venda mais com Inteligência Artificial
Como pedir feedback e aumentar as vendas
Eu tenho a impressão de que muita gente acha que feedback é a mesma coisa que uma reclamação.
Feedback é o retorno que alguém dá sobre o seu desempenho, comportamento ou trabalho. Eu sei, tem chefe que fala que vai dar um feedback, mas na verdade está só usando um nome bonito para fazer uma reclamação.
Sabe o que eu acredito?
O feedback é uma ferramenta muito importante para o desenvolvimento pessoal e profissional. O objetivo deve ser ajudar a pessoa a entender suas forças e fraquezas, e a encontrar maneiras de crescer e evoluir.
De maneira geral, o feedback pode ser dado de forma verbal, escrita ou até mesmo por meio de gestos e atitudes. Mas deve ser claro, objetivo e construtivo. Somente assim vai alcançar seu objetivo.
Muito bem, agora, como você utiliza o feedback para vender mais?
Técnica de Vendas
Peça feedback para vender mais
Você já experimentou pedir feedback para um cliente que disse “Não”?
Que tal pedir feedback para um cliente que já compra com frequência, mas você sabe que tem potencial de comprar mais ou experimentar outros produtos?
O medo da rejeição faz a gente ficar com receio de pedir feedback. O vendedor precisa entender que o feedback de um cliente pode ser uma oportunidade de vender mais.
Para dar certo, é necessário fazer perguntas específicas ao invés de perguntas genéricas. Vou te dar alguns exemplos:
Para quando o cliente não compra:
– Eu percebo que quando os clientes falam que vão pensar, é porque ainda não estão convencidos do valor do produto. Além do preço, o que falta para o Senhor pensar?
– Tudo bem, muito obrigado pelo seu tempo, mas conta para mim: o que exatamente faltou para o Senhor comprar com nossa empresa?
– Eu entendo que o Senhor já tem um fornecedor. Existe alguma coisa que eu poderia fazer para que pudesse nos dar uma oportunidade no futuro?
Para o cliente que já compra:
– O que você achou da qualidade do produto que comprou?
– Como foi a experiência com o nosso atendimento?
– Tem algum motivo para o Senhor ainda não comprar nossa outra linha de produtos?
– Fico muito feliz que o Senhor já compra com a gente tal produto, existe algum motivo específico para não comprar este outro produto?
Lembre-se: mais importante do que a pergunta de feedback é o seu tom de voz. Seja sempre educado (a) e gentil. Agradeça ao cliente por comprar com você e pela boa vontade de compartilhar suas opiniões.
Técnica de Liderança
Feedback Sanduíche
Até hoje, não vi uma técnica melhor para o líder oferecer feedback aos seus liderados. A técnica do Feedback Sanduíche é uma forma equilibrada de oferecer feedback. A ideia é alternar comentários positivos com pontos a serem melhorados. A parte “negativa” deve ficar entre dois comentários positivos.
A estrutura básica do Feedback Sanduíche é a seguinte:
Comece com um comentário positivo ou elogio sobre o liderado, mostre algo que ele fez bem ou que você gostou.
Na sequência, mostre uma sugestão de melhoria. É importante que esta sugestão seja específica e objetiva.
Encerre com outro comentário positivo, enfatizando novamente algo que o liderado fez bem ou que você admira nele.
Na prática, poderia ser algo mais ou menos assim:
Líder: Olá, João! Eu gostaria de conversar com você sobre seu desempenho no trabalho. Você tem se mostrado um vendedor excepcional e tem conseguido atingir suas metas com muita competência... isto é excelente. Tem uma coisa que eu gostaria de te pedir uma melhoria. Recentemente, percebi algumas situações que não precisam acontecer. Por exemplo, quando o Pedro sugeriu uma ideia para melhorar o desempenho da equipe, você o interrompeu e falou por cima dele. Isso pode desencorajar a participação de todos e a colaboração, afinal, você, como bom vendedor, é uma referência para muita gente. Eu gostaria que você tentasse ser mais atencioso com as opiniões dos colegas e levar em consideração o que eles têm a dizer. Mas, novamente, quero enfatizar que sua performance nas vendas tem sido excelente e é algo que você pode se orgulhar. Muito obrigado pelo seu trabalho e espero ver um esforço nessa área de melhoria.
Perceba que nesse exemplo, o líder começou com um comentário positivo sobre o desempenho do funcionário na área de vendas, deu o feedback sobre a necessidade de respeitar mais os colegas e encerrou com outro comentário positivo. Esse tipo de conversa pode ser muito eficaz.
É papel do líder ter conversas difíceis com seus liderados.
Agora que você conhece a técnica do Feedback Sanduíche, você também deve pedir feedback para seus liderados para avaliar o seu desempenho e identificar áreas que precisam de melhoria.
No entanto, não basta apenas solicitar o feedback, é necessário agir de acordo com as sugestões apresentadas pela equipe. Afinal, o feedback só será construtivo se houver uma resposta construtiva e positiva por parte do líder.
É preciso estar aberto a críticas e sugestões, e trabalhar para implementar as mudanças necessárias para aprimorar a performance e alcançar os objetivos da equipe.
Técnica de Marketing
Feedback como ferramenta de marketing
Há alguns anos, quando eu trabalhava como consultor de empresas, um dos meus clientes era uma loja tradicional de autopeças.
O Sr. Vicente Furtado, o proprietário, estava em dúvida sobre mudar de endereço. A questão era que o centro comercial já estava com dificuldades de estacionamento e ele não sabia se isso causaria reclamações por parte dos clientes.
Minha ideia foi a seguinte: “Vamos fazer uma pesquisa de opinião com os clientes”. Contratei duas operadoras de telemarketing para fazer o trabalho em 7 dias.
Primeiramente, separamos a lista de clientes em A, B e C. Sendo os clientes A aqueles mais lucrativos e que mais compram, os clientes B aqueles que compram com menos frequência e os clientes C, aqueles que estão inativos ou compram raramente.
As operadoras entraram em contato com os clientes por uma semana, a fim de coletar informações e entender melhor como poderiam ser afetados pela mudança.
O script que elas utilizaram foi mais ou menos assim: "Oi, tudo bem? Aqui é da Autopeças Volante, e eu estou ligando para o Senhor (a) para saber o que o Senhor (a) acha da nossa mudança para a avenida tal? Nós estamos pensando em nos mudar e resolvemos perguntar qual a sua opinião".
Sabe o que aconteceu? Duas coisas.
Uma, identificamos a aprovação dos clientes em relação a mudança de endereço. E a outra coisa foi o elogio que recebi do Senhor Vicente. Ele me contou que aquela foi a melhor ação de marketing que ele já fez durante os 30 anos da Autopeças. Nenhuma ação, em qualquer outra mídia, foi tão poderosa quanto essa de simplesmente perguntar a opinião dos clientes. Muitos clientes foram até ele para elogiar o cuidado que a empresa teve em pedir a opinião.
Ideia simples e extremamente poderosa, concorda?
Na segunda-feira que vem, ao meio dia, vou te enviar mais um e-mail.
Grande abraço e grandes vendas!
Leandro Branquinho - Palestrante de Vendas
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essa técnica sanduiche eu nunca tinha visto 👏👏👏