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Preço é o número que está na etiqueta... é quanto custa. Valor é o benefício que o cliente recebe. Mas como colocar em prática e realmente vender mais? Chegou a edição 138 da sua newsletter favorita
Como vender valor e não preço
Preço baixo pode atrair cliente mas, sem ter um diferencial, você não fideliza clientes.
Sem fidelizar clientes, sempre terá que vender mais barato.
Se o único diferencial que você tem é o preço, o cliente não é seu.
Cliente que vem por preço troca você por quem fizer mais barato.
Cliente que vem por valor, fica e te indica.
Hoje, vou te mostrar algumas formas de você vender valor ao invés de ser o mais barato.
Vem comigo!
Como vender valor com produtos e serviços
Para aumentar a lucratividade, é preciso mostrar que o que você vende, vale o que você cobra.
Além disso, você precisa personalizar cada atendimento para identificar o que cada cliente valoriza mais.
Hoje, sou um dos palestrantes de vendas mais contratados do Brasil. Isto não aconteceu da noite para o dia. Acredito que isto é resultado de construção de valor e de entender o que os meus clientes precisam.
Para você vender o que você vende, vou te mostrar como eu faço. São dois passos simples.
Apesar de simples, é necessário ter atenção e dedicação.
Os passos são:
Cuide do seu posicionamento
Personalize a venda
Vou te explicar em detalhes.
Tem vendedor que sempre reclama que os clientes só se importam com preço. Você conhece algum vendedor assim?
Isso acontece quando não existe diferenciação entre o produto, o serviço e entre os vendedores.
Para vender valor, antes mesmo de conversar com o cliente, você precisa mostrar que é diferente dos outros vendedores.
Passo 1 – Posicionamento do vendedor
Em relação à concorrência, o que você tem de diferente como profissional?
Muitos clientes pesquisam sobre a sua empresa e acessam suas redes sociais antes mesmo de você atendê-los.
Isto significa que você precisa de uma rede social que te diferencie da maioria.
Quer saber a verdade?
A maioria dos vendedores nem dá atenção profissional às suas redes sociais.
Se quer se destacar, comece pelas suas redes sociais.
No Instagram:
Deixe fixada uma postagem que mostre o que você faz.
Pode ser uma fotografia profissional
Pode ser um vídeo explicando o que você vende.
Pode ser um carrossel mostrando como você resolve o problema das pessoas.
No seu perfil, coloque o @ da empresa em que você trabalha e, se possível, um link para que as pessoas possam te chamar no WhatsApp ou acessar o site da sua empresa.
Separe pelo menos 20 minutos por semana para interagir com seus clientes atuais e potenciais. As pessoas tendem a comprar de quem mais gostam. Uma maneira de fazer as pessoas gostarem um pouco mais de você é interagir com elas nas redes sociais.
De vez em quando, compartilhe um print de elogio de um cliente satisfeito e crie um destaque só com esses elogios.
A ideia é que você possa mostrar que é diferente da concorrência. O cliente vai perceber isso só de entrar em seu Instagram.
No LinkedIn:
LinkedIn não é uma ferramenta só para busca de emprego. É uma plataforma para você interagir com clientes e potenciais clientes.
O básico que você não pode ignorar:
- Atualize seu perfil com frequência.
- Deixe fixada na seção “Em destaque”:
Alguma notícia sobre a sua empresa.
Print de depoimento de clientes satisfeitos.
- Participe de grupos onde seus clientes estão (interaja e curta as postagens mais relevantes).
Você pode participar de outras redes sociais, como TikTok, X, Kwai, Tumblr e Pinterest. Não precisa estar em todas de uma vez. É importante escolher uma para se dedicar primeiro.
Lembre-se: construção de valor através de posicionamento é um trabalho de formiguinha. É preciso ser consistente.
Posicionamento não se limita às redes sociais.
É importante cuidar da sua apresentação pessoal. Mas isso é assunto para um outro e-mail.
Vendedores que cuidam do seu posicionamento nas redes sociais atraem clientes que realmente precisam do que você vende.
Ao atrair as pessoas certas, fica mais fácil vender sem precisar dar muitos descontos.
Passo 2: Personalize a venda
Para vender valor em vez de preço baixo, você precisa entender por que o cliente o procurou.
Não é possível personalizar um atendimento sem entender o que o cliente realmente quer.
Entenda o cliente
Antes de falar sobre seu produto ou serviço, você precisa ter as respostas para perguntas como:
Por que o cliente deseja este produto/serviço?
Que solução está procurando?
O cliente está perdendo tempo, dinheiro, oportunidade ou o sono?
Após entender os motivos do cliente, demonstre o valor de forma concreta:
Quanto o cliente pode economizar?
O que ele ganhará?
Qual será o resultado final para o cliente?
O que ele sentirá ao consumir?
Não brigue por preço; mostre o retorno que o cliente terá.
Preço é relativo. Um produto barato que não resolve nada acaba sendo caro. Um produto caro que resolve um grande problema é barato.
Pagar barato por um produto ruim é, no fim das contas, desperdiçar dinheiro.
Em alguns casos, é importante educar o cliente sobre o custo de não fazer nada.
Ajude o cliente a entender que não decidir pode ter um preço:
Continuar a perder tempo.
Deixar de economizar.
Perder a oportunidade.
Perder a chance de ser o primeiro.
Personalize o atendimento
Evite propostas genéricas. Evite tratar o cliente como apenas mais um.
Cada cliente precisa enxergar o valor para ele, não um benefício que é igual para todo mundo.
Use exemplos reais.
Preste atenção no que o cliente disse e use as mesmas palavras que ele usou. Mantenha a mesma linguagem.
Mostre como você já resolveu problemas de outros clientes como ele.
Lembre-se:
Tem cliente que diz que está caro só para ver se consegue um desconto ou se tira vantagem do vendedor.
Se você decidiu vender valor e não preço, não se preocupe em perder algumas vendas por causa do preço. Tem cliente que simplesmente não valoriza o que você oferece.
Ei, tudo certo?
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Aqui está o texto sobre Lições de Liderança em O Eternauta
E aqui está o vídeo
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O que falamos na semanas anteriores:
-Como recuperar clientes inativos
-A técnica de vendas “Construção de Ponte”
Um grande abraço e até a semana que vem.
Leandro Branquinho
Palestrante de Vendas
Ótimo.