🧠 Se você justificar, o cliente vai comprar!
Descubra como utilizar o gatilho mental do “porquê” para impulsionar suas vendas e alcançar bons resultados. Esta é a edição 42 da sua newsletter favorita.
Hoje, te apresento:
-1 Técnica de Vendas;
-1 Técnica de Marketing;
-1 Técnica de Liderança.
Perdeu alguma edição anterior?
Gatilho Mental da Autoridade
Concorrentes indiretos podem vender juntos
O poderoso gatilho mental do porquê
Na sua casa tem ou já teve alguma criança entre 3 ou 4 anos? Se sim, você provavelmente já escutou muitos “Por que?”.
Por que o céu é azul?
Por que as pessoas ficam doentes?
Por que a água é molhada?
Quem já estudou minimamente sobre isso, sabe que é importante ter paciência com os pequenos. Também, é importante não dar respostas complexas demais para que eles não percam o interesse.
A verdade é que nós, seres humanos, somos naturalmente curiosos. De uma maneira geral, a gente gosta de ter uma explicação, a gente gosta de saber o porquê de muitas coisas.
Neste texto, eu não pretendo responder:
“Por que nós vivemos?”
Ou “Por que alguns amigos e parentes nunca compram com a gente?”.
Mas vou te mostrar como vender mais utilizando este poderoso gatilho mental. Vai funcionar na maior parte das vezes. Quer saber o porquê? Vem comigo!
Técnica de venda
Gatilho mental do “porquê”
Eu estava em uma loja de roupas e fui comprar um blazer. De início, o vendedor me perguntou coisas básicas:
– É para você? – Eu disse que sim.
– Tem preferência de cor? – Eu gosto de azul.
– O seu tamanho é número 50, certo? (Aposto que ele já sabia que era 52) – Eu ri e disse que este era o meu tamanho alguns anos atrás. Melhor trazer o 52.
Foi então que ele perguntou:
– É para qual ocasião?
– Eu sou palestrante e uso blazer azul em minhas palestras e treinamentos. Mas não quero um blazer que seja muito formal.
Ele pediu para eu esperar que já iria trazer o blazer perfeito.
Assim que ele chegou, já ofereceu para me ajudar a vestir.
– Vou te acompanhar até o espelho.
No momento em que olhei no espelho, ele me disse:
– Sabe o porquê este é o blazer perfeito para você? – Nesta hora, ele conseguiu ainda mais a minha atenção.
– Este tom de azul não é tão fechado, isto dá um ar mais jovial e menos formal. Está vendo que o caimento ficou perfeito? É porque esta peça tem elastano. Tenho certeza que vai se sentir muito bem na hora de dar uma palestra.
Com esse tipo de atendimento, se torna muito difícil para o cliente falar que vai pensar ou que volta depois. Concorda?
Perceba que nesta história o “porquê” foi utilizado de duas formas. Na primeira, para estimular a curiosidade (Sabe o porquê este... é perfeito para você?) e na segunda, para justificar o benefício com uma característica técnica (É porque esta peça tem...).
Aqui eu dei um exemplo do varejo, mas esta técnica também serve para B2B e serviços.
Alguns exemplos para estimular a curiosidade:
– Por que nosso software é a melhor escolha sua empresa?
– Quer saber o porquê que eu tenho certeza que o senhor vai ficar satisfeito com nosso serviço?
– Sabe o porquê que a gente tem NPS sempre acima de 85?
– Posso te contar o porquê tem tantas empresas que contratam a gente?
Agora alguns exemplos para justificar a tomada de decisão:
– Nosso software é mais rápido porque a gente utiliza a AWS, o mesmo serviço de hospedagem que usado pela Netflix.
– É bom que o senhor tome esta decisão ainda hoje porque este produto vai acabar muito rápido.
– Ao contratar nossa empresa, o senhor vai ter mais tranquilidade, porque nossa assistência é 24 horas.
Perceba que “porque” pode ser utilizado em várias etapas da venda. Quando você utiliza esta técnica, as chances de vender aumentam muito. Lembre-se de sempre utilizar de forma ética.
Técnica de marketing
O porque na publicidade
A técnica de redação persuasiva é conhecida como copywriting. Quando o objetivo é utilizar o texto para convencer alguém, existem muitos recursos. Um deles, certamente, é o uso do “porquê”.
É claro, o papel aceita tudo. Mas quando os argumentos são sólidos e relevantes para o cliente, a tomada de decisão é acelerada.
Copywriting tem a ver com estabelecer a confiança com o público-alvo.
Leandro Branquinho
Quando existe a expressão “porque” em um texto, é natural que o leitor se mantenha interessado para ver qual é o motivo ou a solução. Dependendo do texto, é possível gerar até uma conexão emocional se o cliente entender os motivos por trás de tomar uma ação.
Quando um texto apresenta a pergunta “Por que?” é gerada a curiosidade ou reflexão.
Enfim, quem precisa escrever anúncios, quem precisa escrever legenda de posts no Instagram, quem utiliza o texto para vender, precisa dominar o uso porquê.
• Por que – Mais utilizado em perguntas
Exemplo: Por que você deveria escolher um produto com menos qualidade? Escolha o melhor para você. Veja nossas opções... (Pergunta de ironia).
• Porque – Mais utilizado em respostas
Exemplo: Este bolo é mais gostoso porque ele é recheado com chocolate trufado.
• Por quê – Mais utilizado no final de frase
Exemplo: Sua equipe não está vendendo bem e você ainda não entendeu por quê! Ao contratar uma palestra do Leandro Branquinho, você vai descobrir como mudar isto.
• Porquê – Mais utilizado quando você vai mostrar o motivo ou razão e quer gerar curiosidade.
Exemplo: Neste vídeo, nós vamos te mostrar o porquê nosso sistema de segurança é o mais confiável.
Responda com sinceridade: o que você leu até aqui, foi útil para você? Se sim, por favor, clique no ❤️ que está ao final deste e-mail. Te peço esta gentileza porque, assim, o e-mail será entregue para mais pessoas (Viu, utilizei a técnica com uma justificativa real e de forma natural no texto. Agora que você viu na prática, clica no coração ao final do e-mail 😉)
Técnica de Liderança
O círculo dourado e comece pelo porquê
O círculo dourado é um conceito de comunicação e liderança criado por Simon Sinek.
Imagine três círculos, um dentro do outro. No círculo mais ao centro: o Porquê, o do meio o Como e o círculo mais externo o O Quê.
Simon Sinek acredita que a maioria das pessoas e das empresas sabem o que fazem (O Quê), alguns sabem como fazem (Como), mas poucos realmente entendem o porquê fazem o que fazem (O Porquê).
Os líderes e as empresas que começam com o "porquê" e comunicam seu propósito central tem mais probabilidade de inspirar ação, construir lealdade e alcançar grandes resultados.
• Porquê (Why): O círculo interno representa a motivação central, o propósito ou a crença que motiva a ação.
É a resposta à pergunta: "Por que você faz o que faz?" O "porquê" é o nível mais profundo e poderoso do Círculo Dourado (Golden Circle), porque representa os valores e crenças que podem influenciar e atrair outras pessoas.
• Como (How): O segundo círculo é sobre a forma como uma pessoa ou empresa se diferencia ou executa suas ações. Isso envolve a parte técnica como processos, mas também os valores, e estratégias para tomada de decisão.
É a resposta à pergunta: "Como você faz o que faz?"
• O quê (What): O círculo externo representa os produtos, serviços ou as ações de uma pessoa, ou de empresa. É a resposta à pergunta: "O que você faz?" A maioria das pessoas e organizações comunica primeiro o "o quê" ao tentar atrair outras pessoas, mas Sinek argumenta que isso é menos envolvente do que comunicar o "porquê".
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Até segunda-feira que vem, ao meio-dia.
Leandro Branquinho
Palestrante de Vendas
Muito bom
Muito necessário esse conteúdo. AMEI!.
Obrigada.