🧠 Se você não perguntar, não vai vender!
Você ganha ou perde uma venda em função das perguntas que faz. Esta frase é de um dos meus autores favoritos, Jeffrey Gitomer. A newsletter de hoje é sobre isso. Vem comigo! Edição 102
Na edição desta semana, você vai receber:
-1 técnica de vendas;
-1 técnica de liderança.
Nos episódios anteriores:
Gatilho Mental da Reciprocidade
100 Ideias de Vendas
Perguntas Poderosas – O segredo para você vender mais.
Não existe técnica de venda milagrosa.
Não existe uma técnica que funcione 100% das vezes.
Porém, a arte de fazer perguntas é uma maneira poderosa de aumentar as vendas.
Se você não dominar o uso das perguntas, vai perder muitas vendas. Quem não sabe fazer boas perguntas tem mais dificuldade em entender exatamente o que o cliente quer.
Quando o vendedor não faz perguntas, o cliente pode não sentir que está recebendo atenção e, pior, pode até perder o interesse em se conectar com o vendedor.
A verdade é que as perguntas certas podem te ajudar a identificar preocupações dos clientes e até mesmo antecipar algumas objeções.
Lembre-se: quem faz as perguntas direciona o rumo da conversa.
Técnica de Vendas
A arte de fazer Perguntas Poderosas de vendas
Vou dividir esta técnica em três momentos, que, na minha opinião, são os mais importantes para o uso de perguntas poderosas.
Revelar as necessidades dos clientes
Em vez de adivinhar o que o cliente quer, faça perguntas. Assim, você poderá personalizar seu atendimento.Criar conexão e empatia
Quando você mostra que se importa com seu cliente, você se conecta mais facilmente. Quem se conecta com os clientes ganha sua confiança, e as pessoas preferem comprar de quem elas confiam.Fechar a venda
Perguntas estratégicas podem direcionar o cliente para o fechamento.
IMPORTANTE:
Como tem pessoas de diversos segmentos que me acompanham, misturei perguntas que podem ser utilizadas em lojas quanto para prestadores de serviços e para quem trabalha vendendo para outras empresas.
Perguntas para revelar necessidades:
Por que escolheu este item?
Tem algum motivo para escolher esta marca?
Qual é a sua maior dificuldade em relação a [produto/serviço]?
Poderia me falar um pouco mais sobre o motivo da compra?
O que não estava bom no fornecedor anterior?
O que pode acontecer se você não resolver este problema?
Quais soluções você já tentou e por que não deram certo?
Se pudesse mudar alguma coisa no produto que você usa atualmente, o que seria?
Você já tentou resolver este problema anteriormente?
Quem mais está envolvido no processo de decisão?
Até quando pretende resolver este problema?
Perguntas para gerar conexão e empatia:
Me conte um pouco mais sobre a pessoa que vai ganhar o presente.
Por qual motivo esta é a sua preferida?
Me conte um pouco mais sobre o seu trabalho.
Me fale um pouco mais sobre a sua empresa.
Pode me contar um pouco mais sobre como começou no seu trabalho?
O que é mais importante para você na hora de escolher um fornecedor?
Quais desafios você teve que enfrentar pra chegar no cargo que está hoje?
O que mais te motiva a buscar esta solução agora?
Perguntas para direcionar ao fechamento:
Se eu conseguir este desconto, a gente fecha negócio hoje?
O que eu posso fazer que não seja diminuir o preço para que você compre comigo?
Se a gente chegar a um acordo em relação ao preço, podemos seguir com a contratação hoje?
Quais são os próximos passos para implementarmos na sua empresa?
Tem alguma coisa que o senhor gostaria de revisar antes de assinarmos o contrato?
Podemos agendar uma reunião de implementação?
O que exatamente está faltando para fecharmos negócio?
Se a gente encontrar uma forma de superar (a objeção que o cliente disse), podemos agendar a entrega para o dia ______?
Responda a este e-mail com alguma pergunta que você gosta de utilizar e que eu não citei aqui.
Técnica de Liderança
Perguntas Poderosas para os seus liderados
Um líder pode usar perguntas poderosas como uma ferramenta para conseguir o melhor de seus funcionários.
Essas perguntas poderosas servem para que seus liderados reflitam, cresçam e pensem em soluções criativas.
Aqui estão algumas perguntas que o líder deve fazer de tempos em tempos:
Como você está se sentindo em relação ao seu trabalho e ao ambiente da equipe?
Me conte quais são os pontos fortes que você acredita ter.
Quais são os maiores desafios que você está enfrentando atualmente?
O que você acredita que podemos fazer para melhorar tal situação?
Tem alguma habilidade ou conhecimento que você gostaria de aprender ou de desenvolver ainda mais?
Como você avalia o seu progresso em relação às metas que estabelecemos?
Quais são seus objetivos de longo prazo? E como a empresa pode te ajudar a conseguir?
Você sente que tem as ferramentas e o suporte necessários para realizar seu trabalho?
Tem alguma coisa que você gostaria de ver mudado ou melhorado aqui na empresa?
Acredito que essas perguntas podem ajudar a manter uma comunicação mais aberta com seu time. A ideia é identificar problemas, preocupações e oportunidades. Claro, se fizer essas perguntas de uma forma regular, também irá reforçar o relacionamento entre líder e liderado.
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vendedor.me
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Nesta semana, meu time produziu um vídeo sobre o que podemos aprender com Mauricio de Sousa. Clique no link abaixo para assistir.
Grande abraço e Grandes Vendas
Leandro Branquinho – Palestrante de Vendas
