🧠 Use a reciprocidade e venda mais!
É bem provável que você já tenha comprado algo só porque o vendedor foi gentil ou porque ganhou uma amostra grátis. Reciprocidade é um sentimento universal. Chegou a edição 101 do seu e-mail favorito
Na edição desta semana, você vai receber:
-1 técnica de vendas;
-1 técnica de liderança.
Nas edições passadas:
Edição número 100
Ouça seu cliente antes de falar
Reciprocidade em Vendas: Pequenos Gestos, Grandes Resultados
Você conhece alguma pessoa mal-agradecida? Já ficou chateado(a) porque alguém não agradeceu uma gentileza ou um favor que você fez?
Aposto que sim.
As pessoas ficam com raiva de pessoas que não são agradecidas. É um sentimento comum em todas as culturas do mundo.
Portanto, é natural do ser humano querer devolver um favor.
Se essa ideia for utilizada com ética, você vai vender muito mais. Vem comigo que eu vou te mostrar várias formas de utilizar a reciprocidade.
Técnica de Vendas
Reciprocidade em Vendas
A reciprocidade constrói pontes entre você e o cliente.
Um pequeno ato de gentileza ou um presente faz com que você ganhe a confiança do cliente.
Infelizmente, tem gente que usa essa técnica para o mal.
Em locais turísticos como Cairo, no Egito, alguns “guias” te dão presentes, penduram colares em seu pescoço e depois te intimidam e te obrigam a pagar caro por aquele item.
Em Nova Iorque, na Times Square, cantores de RAP te “dão” CDs de música e depois te intimidam se você não pagar.
Aqui no Brasil, você conhece algum lugar turístico em que pessoas mal-intencionadas fazem algo parecido?
É uma pena que gente assim use esse tipo de técnica para o mal. Mas eu acredito que você, que está lendo a minha newsletter, vai usar esta técnica para o bem.
De toda forma, se o cliente perceber que você está oferecendo algo gratuito como forma de manipulação, a estratégia vai sair pela culatra.
Então, veja algumas formas de implementar a reciprocidade com honestidade:
Amostra grátis
A forma mais comum de gerar reciprocidade é com uma pequena amostra gratuita. Um promotor de vendas com amostras grátis costuma ser um excelente parceiro do vendedor.Conteúdo de valor gratuito
Compartilhe um e-book, um guia ou uma aula online que ajude seu potencial cliente. Quando você oferece valor primeiro, os clientes ficam mais dispostos a confiar em você. Pode ser também um link de uma matéria sobre o segmento em que seu cliente atua. Se você enviar este link alguns dias depois de você encontrar seu cliente, o sentimento de reciprocidade será ainda mais forte.Consultoria ou treinamento gratuito
Ofereça uma sessão de consultoria gratuita ou uma avaliação sem custo. Isso pode ajudar o cliente a perceber que você entender o que faz e, ao mesmo tempo, criar uma “dívida” psicológica.Descontos exclusivos ou cupons
Envie um cupom de desconto ou uma ofertas exclusiva para clientes fiéis.
Reciprocidade não é sobre troca imediata, é sobre conexão.Pequenos presentes
Envie um pequeno presente para seus clientes. Pode ser uma caneta personalizada, um bloco de notas ou um item que mostre que você se lembrou daquela pessoa. Isso pode gerar um vínculo emocional com você.
Quando você dá algo de valor, o cliente sente-se obrigado a retribuir.Surpresas em Datas Especiais
Telefonar no dia do aniversário, enviar um e-mail ou uma carta de agradecimento... Estas pequenas surpresas podem fazer mágica. A ideia é fortalecer o relacionamento. A venda será uma consequência.Atendimento incrivelmente bom
Já deve ter acontecido com você: um vendedor te atendeu tão bem que você ficou sem graça de não comprar com ele. A minha recomendação é: seja tão bom que os clientes não consigam te ignorar. Não serão todos que vão comprar, mas, ao melhorar o seu atendimento de forma consistente, suas vendas vão aumentar naturalmente.
Técnica de Liderança
Liderança e Reciprocidade
No mundo da liderança, a reciprocidade vai além de uma simples troca de favores. É quase uma filosofia para fortalecer o vínculo entre líderes e seus liderados.
Quando há reciprocidade no ambiente de trabalho, as pessoas se tornam mais colaborativas.
A verdade é que a confiança é a base de qualquer relação de liderança.
Quando um líder oferece apoio, reconhecimento e ainda dá oportunidades de desenvolvimento, as pessoas se sentem valorizadas. Pessoas que se sentem valorizadas costumam retribuir com lealdade e comprometimento.
Alguns exemplos: oferecer feedback construtivo, dar reconhecimento de forma pública, dedicar tempo para ouvir seus liderados, contribuir para desenvolvimento individual dos colaboradores... Essas coisas podem parecer pequenas, mas têm um impacto muito grande.
Outra coisa que o líder pode fazer é incentivar a reciprocidade entre os membros da equipe.
Dá para fazer isso promovendo a colaboração em projetos, encorajando as pessoas a compartilharem conhecimentos e experiências. Quando a colaboração chegar a um nível mais maduro, vale até criar um sistema de mentoria, onde os mais experientes ajudam os mais novatos.
Esse tipo de atitude fortalece os laços entre os integrantes do time e promove um ambiente de trabalho mais agradável e mais produtivo.
Reciprocidade não é apenas uma técnica de vendas, mas um princípio poderoso na liderança.
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vendedor.me
Aqui no escritório, temos um Clube do Livro. Já lemos vários livros de negócio, mas, de vez em quando, lemos algum livro diferente do que estamos acostumados. Um dos que lemos foi O Alquimista, de Paulo Coelho. Gravamos até um vídeo para contar como foi. Clique no link abaixo para assistir.
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Grande abraço e Grandes Vendas
Leandro Branquinho – Palestrante de Vendas
