🧠 A técnica da hora quebrada!
Para o cliente comprar de você, uma das objeções mais comuns tem a ver com o tempo. O cliente fala que é falta de tempo, que está com pressa, mas hoje, vou te ajudar. Chegou a edição 47 da Newsletter
No texto de hoje, você está recebendo:
-1 Técnica de Vendas;
-1 Técnica de Marketing;
-1 Técnica de Liderança.
O que já foi falado por aqui:
-A técnica de venda da pesquisa rápida
-O gatilho mental da Ancoragem
Como superar a objeção da falta de tempo
A melhor maneira de superar uma objeção é antecipá-la. Se o cliente falar que está sem tempo, provavelmente você não antecipou essa objeção.
Talvez já tenha acontecido com você... O cliente disse que estava sem tempo. Você persistiu um pouco mais e o cliente, como que num passe de mágica, parou de falar que estava sem tempo. Talvez você tenha dito algo que ele gostou. Talvez você tenha conseguido mostrar algum benefício que realmente importe ao cliente. A verdade é que não existe falta de tempo. Existe falta de prioridade. Quando você apresenta um benefício para um cliente e esse benefício é algo que realmente importa, o cliente para de se preocupar com o tempo.
A verdade é que antecipar uma objeção é uma ótima maneira de fechar uma venda.
Se o que você vende não exige que o cliente pense muito, você pode utilizar as seguintes frases:
Seu pedido fica pronto rapidinho.
Não demora nada para finalizarmos.
Aproveite que o senhor(a) já está aqui e economize seu tempo.
Para agilizar a entrega, me fale qual é o seu endereço?
Para economizar seu tempo, deixa eu já preencher o seu cadastro...
Agora, se o que você vende exige que você marque uma reunião ou que você precise fazer uma apresentação para o seu cliente, entra a técnica da hora quebrada. Vou te mostrar logo abaixo:
Técnica de Vendas
A técnica da hora quebrada
Quanto tempo dura uma reunião marcada às 10 horas da manhã?
Quanto tempo você imagina que uma reunião marcada às 16 horas da tarde vai durar?
Tenho certeza de que, em qualquer uma das duas perguntas, você imaginou que duraria 1 hora, certo?
E se a gente utilizasse “a hora quebrada”?
Algo mais ou menos assim:
“Senhor cliente, tenho um horário na minha agenda às 15:40. Você pode neste horário?”
Perceba que nesse pedido não foi utilizada a “hora cheia”. Uma reunião agendada faltando 20 minutos para 16h dá a impressão de que a reunião vai dura somente os 20 minutos.
Se o assunto for bom, se a reunião for produtiva, o cliente até fica mais do que uma hora.
No entanto, o maior desafio não é manter a atenção do cliente durante uma reunião de uma hora. O desafio maior é agendar a reunião. Para conseguir agendar mais reuniões, experimente a técnica da hora quebrada.
A mesma coisa vale para quando é o cliente que solicita marcar um horário com você. Dê opções de “horas quebradas”. Por exemplo:
– “A senhora prefere 10:45 ou 17:40?”
As chances de você conseguir o agendamento aumentam muito.
Técnica de marketing
Marque horários ultra específicos
Outro dia, vi uma divulgação do Thiago Nigro. Ele promoveu uma série de lives às 05:06 da manhã.
Por que não às 05:00?
Qual o motivo de ser às 05:06?
Uma live às 5 da manhã já chama muito a atenção.
Mesmo que você não goste de acordar cedo, uma live marcada para 05:06 da manhã vai chamar a tua atenção.
Na verdade, não precisa nem ser tão cedo.
Uma promoção que será divulgada apenas às 08:08 da noite chama mais a atenção do que se fosse às 8 da noite.
Estamos na era da atenção. Ganha a audiência quem chama a atenção dos clientes. Fazer lives ou divulgações com horário ultra específicos, vai, pelo menos, ativar a curiosidade de uma parte das pessoas.
Mas é claro que o que você for divulgar ou a live que vai fazer precisa ser interessante, útil e relevante. Caso contrário, vira um artifício barato usado apenas para conquistar a atenção das pessoas.
"Falta de tempo é desculpa daqueles que perdem tempo por falta de planejamento." – Albert Einstein
Técnica de liderança
Sprint – A técnica utilizada pelo Google e várias empresas do Vale do Silício
Outro dia, aqui no escritório, recebemos um pedido de desenvolvimento de um curso. Uma empresa nos contratou para criar um treinamento em vídeo com vários materiais complementares.
Dar treinamentos e palestras faz parte do nosso dia a dia aqui na empresa. Mas como era um treinamento muito específico e precisávamos produzir muitos materiais complementares, utilizamos a abordagem do Sprint.
Basicamente, a técnica Sprint é um processo de trabalho estruturado que permite que equipes multidisciplinares colaborem para resolver problemas complexos, desenvolver produtos ou serviços e testar ideias de forma rápida e eficiente.
A ideia é passar por um ciclo de desenvolvimento intenso de cinco dias. O objetivo é conseguir alcançar resultados tangíveis ao final desse período. A estrutura geral de uma Sprint de gestão inclui as seguintes etapas:
Entendimento do problema: A equipe se reúne para compreender o problema que será abordado durante o Sprint. Isso envolve a análise do contexto, identificação dos objetivos e definição das metas a serem alcançadas.
Geração de ideias: Os membros da equipe participam de sessões criativas para gerar muitas ideias para resolver o problema em questão. Essas ideias podem ser originadas a partir de pesquisas e trocas de ideias entre os integrantes do time.
Seleção de conceito: A equipe avalia e discute as ideias geradas, identificando os conceitos que mais parecem fazer sentido. A ideia escolhida será a base para o desenvolvimento de todo o projeto.
Prototipagem: A equipe cria um protótipo da solução escolhida. Isso pode envolver desenhos, mapas mentais, storyboard, simulações ou outros métodos que demonstrem a funcionalidade básica da solução.
Validação com usuário: O protótipo é testado com usuários reais. O objetivo é conseguir feedback rápido e valioso. Esses testes ajudam a identificar pontos fortes, pontos fracos e oportunidades de melhoria na solução proposta.
Decisão sobre o próximo passo: Com base no feedback dos testes de validação, a equipe decide se deve prosseguir com a solução proposta, fazer ajustes ou explorar outras alternativas.
A técnica Sprint é particularmente útil quando há a necessidade de desenvolver soluções criativas e inovadoras em um curto período de tempo, evitando o desperdício de recursos em ideias que não foram testadas adequadamente.
Aqui no escritório foi uma das ações que mais gerou interação e engajamento do time.
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Um grande abraço e Grandes Vendas!
Nos encontraremos de novo na segunda-feira que vem, ao meio-dia.
Recebido