🧠 Use a Ancoragem para convencer!
Para vender mais, você precisa estabelecer um referencial para seus clientes. Quem dominar a técnica de vendas da Ancoragem vai vender mais. Chegou a edição 45 da sua Newsletter favorita.
Na edição de hoje, você está recebendo:
-1 Técnica de Vendas;
-1 Técnica de Marketing;
-1 Técnica de Liderança.
O que falamos nas edições anteriores:
-Como vender mais com grupo no WhatsApp
-Teste A/B para vender mais
Ancoragem de Vendas – A poderosa técnica de persuasão
“Se você quer ser feliz, não se compare com os outros.”
Este é um dos conselhos mais difíceis de seguir.
É da natureza humana fazer comparação.
Hoje, nós temos mais conforto que nossos bisavós. Hoje, nós temos mais facilidades do que nossos antepassados tinham há 200 anos. Hoje, nós temos mais informação do que qualquer imperador que viveu 1500 anos atrás.
Mas ainda assim, temos muita infelicidade no mundo. Por quê?
Porque a gente usa o referencial errado.
A gente compara o nosso salário com o do vizinho.
A gente compara o nosso trabalho com o da Digital Influencer.
Se o referencial fosse o dos nossos antepassados, não haveria tanta infelicidade.
Não sei se você concorda com esta minha teoria, mas o fato é que a comparação faz parte do nosso dia a dia.
Na hora de comprar, a gente compara o que vai nos trazer mais vantagem. Na hora de vender, o seu cliente compara o seu produto ou serviço com o do seu concorrente.
Se você vende um produto ou serviço que é útil, que vai agradar ou que vai resolver o problema do teu cliente, você precisa mostrar para o seu cliente qual é o referencial correto. Assim, ficará mais fácil vender.
Vem comigo que eu vou te ajudar.
Técnica de Venda
Ancoragem para vender mais
Era uma manhã movimentada na elegante loja de roupas “Terno Chic".
O vendedor Carlos estava animado com a nova coleção que acabara de chegar. Enquanto organizava as peças nos cabides, um cliente estava examinando alguns ternos em um dos cantos da loja.
Com um sorriso amigável, Carlos se aproximou do cliente e perguntou:
"Bom dia, senhor! O senhor já conhece nossa loja?"
O cliente, um homem de negócios com um evento importante chegando, foi direto ao assunto e disse que precisava de um terno novo para a ocasião especial. Ele estava um pouco preocupado com o preço, pois queria algo de qualidade, mas também não queria gastar muito.
Carlos, com sua experiência em vendas, percebeu a oportunidade perfeita para aplicar a Técnica de Ancoragem.
Ele levou o cliente até a vitrine e mostrou um terno elegante no manequim e disse: "Este aqui é o nosso terno premium, feito com um tecido italiano exclusivo. É uma peça única e seu preço inicial é de R$ 2.500,00."
O cliente olhou impressionado para o terno, mas ficou um pouco assustado com o preço. Ele respondeu: "É realmente bonito, mas gostaria de algo mais em conta."
Com um sorriso compreensivo, Carlos continuou: "Entendo perfeitamente, Senhor. Veja este outro terno de alta qualidade, com um corte clássico e também com tecido italiano por R$ 1.800,00."
João colocou a mão no segundo terno, pareceu mais interessado. "Esse parece ótimo, mas ainda é um pouco mais do que eu gostaria de gastar."
Sem desanimar, Carlos decidiu oferecer outra opção: "Entendo sua preocupação com o preço, Senhor. Deixa eu te mostrar este outro terno, também feito com tecido de alta qualidade e com um corte mais moderno, por R$ 1.200,00. Esse é o nosso preço especial desta semana!"
Comparando-o com o preço inicial de R$ 2.500,00 do primeiro terno, o cliente achou que o terceiro terno era um ótimo negócio.
Depois de experimentar o terno, o cliente gostou do caimento e a qualidade do tecido. Se sentiu satisfeito com a escolha e, ao mesmo tempo, grato por ter conseguido um “ótimo negócio".
Carlos conseguiu fechar a venda porque utilizou a Técnica da Ancoragem. Se o vendedor tivesse começado a mostrar o terno mais barato primeiro, seria difícil o cliente ter a percepção de que fez um bom negócio.
Para a técnica de ancoragem funcionar, o vendedor precisa:
Sempre mostrar o mais caro ou o mais valioso primeiro.
Se tiver uma opção intermediária, a técnica será mais eficaz.
Esta técnica não deveria ser utilizada como técnica de manipulação. O referencial deve ser verdadeiro. O objetivo é fazer com que o cliente compare o seu produto mais caro com o seu produto mais barato, ao invés dele comparar você com o seu concorrente.
Técnica de Marketing
Ancoragem no Marketing
Você sabe qual é o telefone celular mais vendido no Brasil?
Não é o mais barato. As principais marcas de celulares utilizam a técnica da Ancoragem no marketing.
Em suas divulgações, nunca anunciam um único aparelho. Sempre são três, quatro ou seis. Veja as imagens abaixo:
A mesma coisa acontece com Fast-food:
Mas e se você não vende celulares ou não trabalha com fast-food?
Veja algumas formas de utilizar desta mesma técnica:
⚓Restaurante – Crie um cardápio em que o produto mais caro está no topo e os produtos mais baratos estão embaixo.
⚓Representante Comercial – Mostre primeiro os produtos de maior valor agregado e depois os produtos mais baratos.
⚓Clínica de estética – Apresente o plano Premium antes de mostrar as opções mais em conta.
⚓Software e SaaS – Tenha pelo menos três planos, por exemplo: uma versão básica, uma versão intermediária e uma versão Premium com um serviço extra exclusivo.
⚓Farmácia e drogaria – Mostre o medicamento de marca antes de mostrar o similar ou genérico.
⚓Loja de sapatos – Coloque na vitrine os produtos mais caros (A exceção é se você vende sapatos populares, aí esta técnica não faz sentido).
Lembre-se que o objetivo é fazer com que o cliente compare um produto seu com um outro produto seu. Quando você tem apenas uma opção, o cliente vai comparar o que você vende com a sua concorrência.
Técnica de liderança
Ancoragem para uma solicitação com os colaboradores
Imagine que o líder precisa pedir para que seus funcionários façam hora extra...
A técnica de Ancoragem pode ser utilizada para tornar o pedido mais persuasivo e aumentar a chance dos funcionários aceitarem a proposta.
De uma maneira geral, um pedido de hora extra pode gerar desconforto. Por que? Porque é necessário que os funcionários façam sacrifícios pessoais.
Como seria uma abordagem com Ancoragem:
Em uma reunião com todos do time, o líder inicia a conversa com uma abordagem positiva, reconhecendo o esforço e dedicação dos funcionários para alcançar as metas da empresa até o momento.
O líder relembra o ótimo trabalho da equipe em projetos anteriores, destacando os resultados positivos. Isso serve como uma âncora para enfatizar que a empresa confia na capacidade de todos para enfrentar desafios e entregar ótimos resultados.
Então, o líder explica a situação com o cliente importante e como a demanda urgente pode impactar positivamente a empresa, garantindo novas oportunidades de negócios e crescimento a longo prazo.
Antes de finalizar a reunião, o líder lembra aos funcionários sobre como a empresa sempre se preocupou em oferecer um ambiente de trabalho justo e que valoriza o equilíbrio entre a vida profissional e pessoal (Aqui temos uma ancoragem de reciprocidade).
Por fim, é oferecido para o time uma compensação pelas horas extras... Um bônus, dinheiro extra ou dias de folga para equilibrar o sacrifício feito pelos funcionários.
Com esta técnica, o pedido pode se tornar mais aceitável e aumentar a probabilidade de os colaboradores concordarem em fazer hora extra.
É sempre bom lembrar que é importante que o líder demonstre compreensão, flexibilidade e respeito pelas escolhas pessoais de cada funcionário.
Ah, já ia me esquecendo. Se as pessoas trabalham em um ambiente ruim, onde o líder não valoriza seus funcionários e não dá o reconhecimento por um bom trabalho, não existe técnica que possa diminuir o desconforto de um pedido de hora extra.
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Combinado para a próxima semana: segunda-feira, ao meio-dia, você receberá uma nova edição. Até!
Leandro Branquinho
Palestrante de Vendas
https://leandrobranquinho.com/
Recebido