🧠 Cerque seu cliente (sem ser chato).
As pessoas compram de quem conhecem, gostam e confiam. Esta é uma frase antiga, mas continua sendo verdadeira em vendas. Chegou a edição 52 da sua Newsletter favorita.
Hoje, você vai receber:
• 1 Técnica de Vendas;
• 1 Técnica de Marketing;
• 1 Técnica de Liderança.
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Guia prático para lidar com reclamações
Pós-venda instantâneo, o que é isto?
Seja notado (a) pelo seu cliente, e ele vai comprar de você.
Aconteceu na cidade de Varginha – MG. Mas, calma, esta não é uma história sobre E.Ts.
Eu era proprietário de uma rede de lojas de moda jovem e Skate Wear. Uma das unidades ficava na cidade de Varginha. Eu ia até a loja pelo menos uma vez por semana. Curiosamente, um vendedor visitava a loja toda vez que eu estava na cidade.
Ele vendia anúncios para a Rádio Transamérica. Na primeira vez que o encontrei, ele mostrou várias opções de programas, mostrou vários formatos e planos. Eu o atendi mais por educação. Naquele momento, não estava planejando anunciar no rádio.
Mesmo eu tendo falado “Não”, o vendedor não desistiu. Na semana seguinte, ele me enviou um SMS (Não existia WhatsApp): “Quando estiver em Varginha, vamos tomar um café?”d
Eu nunca respondi o SMS, pois sabia que se ele me pagasse um café, estaria devendo um favor para o vendedor. Reciprocidade, né?
De alguma maneira, ele conseguiu descobrir os dias que eu visitava a loja. De vez em quando, ele entrava só para perguntar se já estava na hora de anunciar; de vez em quando, parava com a moto na porta e apenas buzinava para cumprimentar. De vez em quando, telefonava para avisar de alguma promoção da emissora.
Até que um dia, precisei fazer a divulgação de uma vaga de emprego. De quem eu lembrei? Do vendedor da rádio. Após preencher a vaga, decidi fazer anúncios divulgando a loja, pois gostei do resultado.
O vendedor fez o básico. Era educado e sempre estava presente. Muitas vezes, fazer o básico dá certo. O vendedor pode não ter sido um E.T. de Varginha, mas certamente tinha uma estratégia que nos dias de hoje parece ser de outro mundo. Muitas vezes, o sucesso em vendas não se trata de grandes ações, mas de consistência e presença.
Técnica de Vendas
Cerque seu cliente até ele te notar (Presença Consistente)
Você já percebeu que alguns vendedores conseguem ser sempre lembrados pelos clientes, enquanto outros são facilmente esquecidos?
Se você quer fazer prospecção ou fidelizar clientes atuais, precisa utilizar a técnica da presença consistente. Para dar certo, você precisa identificar em quais canais é mais fácil falar com seu cliente. Após identificar os canais, estipule um cronograma de ações, esteja presente e mantenha consistência.
O cronograma não pode ser baseado no seu desespero para bater a meta. Pois esta não é uma técnica de vendas de curto prazo. Para cada tipo de negócio, você pode estipular uma cadência diferente. Mas minha recomendação é que tente fazer pelo menos uma ação de contato por semana.
Veja algumas sugestões:
· Se seu cliente estiver no Instagram, siga, curta, comente e, de vez em quando, compartilhe nos stories alguma postagem que você gostar, e lembre-se de marcar seu cliente.
· Se seu cliente estiver no Linkedin, adicione como contato, interaja com as postagens que ele comentar ou compartilhar.
· Se seu cliente está no Tik Tok, comente nos vídeos e, de vez em quando, salve alguma postagem.
· Se seu cliente estiver no Facebook, adicione como amigo e envie por mensagem um elogio de alguma postagem que ele compartilhou.
· Se seu cliente está na sua lista de contatos do celular, sempre compartilhe postagens no status do seu WhatsApp.
· Se seu cliente é dono de uma empresa e você também é cliente da empresa, deixe uma avaliação positiva no Google.
Se seu cliente não tem uma boa presença digital, faça uma visita, telefone, envie um SMS, envie um cartão postal.... De alguma forma, este cliente precisa notar que você existe
Cuidado para não parecer um Stalker.
Ser notado não significa curtir todas as postagens e acompanhar todos os passos do seu cliente. Isto pode parecer desespero. Como disse anteriormente, para esta técnica dar certo, você precisa de um cronograma. Neste cronograma, é necessário que tenha dias de “respiro”.
Caso você tenha muitos clientes ou muitos clientes em potencial, esta técnica pode parecer muito exaustiva. Neste caso, o segredo é você utilizar a técnica com uma parcela dos seus clientes ou separar clientes por curva A.B.C. É necessário também tomar cuidado para não interagir apenas com os clientes que você tem mais afinidade.
Para quem não está familiarizado, a curva A.B.C. é uma forma de segmentar seus clientes com base em critérios como frequência de compra, volume de vendas, etc. Clientes 'A' são os mais valiosos, 'B' são intermediários e 'C' são um pouco menos lucrativos.
Técnica de Marketing
Cerque todos os sentidos do cliente (Marketing Sensorial)
No mundo do marketing, muitas vezes nos concentramos intensamente no visual, priorizando embalagens atraentes, logotipos memoráveis e imagens chamativas nas redes sociais.
No entanto, nós, seres humanos, não somos apenas visuais. Somos capazes de experienciar o mundo através dos cinco sentidos. E, claro, podemos encantar os clientes utilizando cada um destes sentidos
1. Visão: O sentido mais óbvio é o mais utilizado pelas empresas. Utilize cores que provoquem emoções e estejam alinhadas à identidade da sua marca. Uma loja bem iluminada, com displays bonitos (e limpos), pode criar uma ótima experiência de compra.
2. Audição: A música ambiente tem o poder de influenciar o humor dos clientes. Pense nas lojas de roupas de moda jovem... Sempre estão com música pop e vibrante. Já nas boutiques mais sofisticadas, um jazz suave combina mais. Além da música, o som do ambiente — o burburinho das pessoas, o som de uma fonte de água — pode melhorar a experiência de compra.
3. Olfato: Já entrou em uma loja e foi imediatamente envolvido por um aroma delicioso?
Seja o cheiro de pão quentinho em uma padaria, o aroma de café em uma livraria ou uma fragrância personalizada em uma loja de presentes, o olfato é uma ferramenta poderosa. Aromas podem trazer à tona memórias e sentimentos. Lembre-se de que uma compra é sempre uma atividade emocional.
4. Tato: A textura dos produtos, a sensação ao toque, é muito importante. Se você vende roupas, a maciez do tecido pode ser o fator decisivo. Ou em uma loja de móveis, a textura do sofá. Permita que seus clientes toquem, sintam e se conectem fisicamente com os produtos. Ofereça para que os clientes coloquem a mão.
5. Paladar: Se tiver algo a ver com o seu negócio, ofereça degustações. Uma loja de vinhos pode ter degustações semanais. Uma boutique poderia oferecer espumante ou chocolates. Estimule o paladar e faça o cliente associar seu produto a sabores agradáveis.
Envolver todos os sentidos no marketing pode ser muito poderoso. Quanto mais imersiva for a experiência do seu cliente, mais ele vai se lembrar da sua empresa.
A persistência e visibilidade constante podem criar um impacto na mente dos clientes, a experiência sensorial completa pode solidificar a conexão entre o cliente e sua empresa, garantindo fidelidade e lembrança de marca.
Invista em marketing sensorial e transforme cada visita à sua empresa em algo realmente memorável. No final das contas, os clientes podem esquecer o preço, podem até esquecer o que compraram, mas nunca esquecerão de como como se sentiram.
Técnica de Liderança
Diversifique formatos de premiação
Vendedores gostam de dinheiro; porém, variar o tipo de premiação pode melhorar a percepção do vendedor em relação à empresa e a seu líder direto.
Dependendo do objetivo, algumas premiações podem até ser mais eficazes do que o dinheiro. Algumas sugestões:
· Reconhecimento Público: Comemorar as conquistas em reuniões de equipe, boletins informativos da empresa ou em quadros de avisos.
· Presentes como prêmio: Isso pode incluir coisas como eletrodomésticos, eletrônicos, vouchers de viagem, etc.
· Dias de Folga: Algum tempo extra de descanso pode ser uma excelente maneira de recompensar alguém por um trabalho bem feito.
· Experiências Memoráveis: Oferecer experiências, como ingressos para eventos esportivos, eventos culturais, shows ou jantares em restaurantes.
· Oportunidades de Aprendizado e Desenvolvimento: Pagar por cursos, workshops ou palestras que ajudem no desenvolvimento profissional.
· Benefícios Flexíveis: Horários flexíveis, opções de trabalho remoto ou outros benefícios que facilitem a vida do funcionário.
· Saúde e Bem-estar: Oferecer mensalidade de academia, massagens, meditação ou outros programas de bem-estar.
· Ações da Empresa: Em empresas que têm essa opção, oferecer ações ou participações pode ser uma maneira significativa de recompensar e incentivar a lealdade.
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Um grande abraço e grandes vendas!
Até semana que vem, segunda-feira, ao meio-dia.
Leandro Branquinho
Muito bom!