🧠 Como vender sem dar desconto!
O desconto não foi criado para dar. O desconto foi criado para existir uma negociação. Chegou a edição 54 da sua Newsletter favorita.
Hoje, você vai receber:
• 1 Técnica de Vendas;
• 1 Técnica de Marketing;
• 1 Técnica de Liderança.
Você já leu as edições passadas?
A poderosa técnica do aniversário do cliente
Cerque seu cliente (sem ser chato).
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Como vender sem dar desconto
Vamos supor que você venda um produto que custa R$1.000. O vendedor tem margem para dar 10% de desconto. Acontece que este vendedor já oferece os 10% de desconto para todos os clientes, mesmo que o cliente não peça. Imagine que este único vendedor, venda 22 unidades por mês. Sabe quanto a empresa deixa de ganhar no ano? R$ 26.400,00 (Vinte seis mil e quatrocentos reais).
Agora, vamos aumentar a escala... Suponha que a empresa venda 5000 unidades por ano e todos os vendedores dão os 10% de desconto. Sabe quanto a empresa deixa de ganhar no ano? R$ 500.000,00 (Quinhentos Mil Reais)
O problema do desconto é que a quantidade de dinheiro que a empresa deixa de ganhar se torna exponencial.
Ok! Mas, então, como vender sem dar o desconto?
O primeiro passo é se conscientizar que o desconto não é brinde para oferecer para todos os clientes. Desconto é uma ferramenta de negociação. Vem comigo que vou te dar algumas ideias.
Técnica de Vendas
Negocie o desconto
Sabe o que eu acredito que seja “vender”?
Vender é ajudar as pessoas a tomarem uma decisão mais rápido - Leandro Branquinho
Se o vendedor não faz nada para ajudar o cliente, não foi o vendedor que realizou uma venda; foi o cliente que fez uma compra. 😊
O desconto é uma ferramenta que serve para ajudar o cliente a decidir mais rapidamente. Porém, se o cliente não tem dúvidas, se o cliente já está interessado e se o cliente não pedir desconto, para que oferecer um desconto?
Muitas vezes, o cliente pede desconto e não compra. Muitas vezes, o cliente pede desconto para negociar com o seu concorrente. O melhor é que o cliente negocie com você. Por isso, se você pode dar o desconto, não dê; negocie!
Quando você dá o desconto, o cliente tem uma breve sensação de vitória. Quando você negocia o desconto, o cliente tem a sensação de que realmente conquistou o desconto. O que vou te mostrar é uma técnica que fará o cliente ter essa sensação. Além disso, ao utilizar esta técnica, muitos clientes irão comprar sem o desconto.
Exemplos de frases de negociação de desconto:
Se eu conseguir o desconto, fechamos negócio hoje?
Se eu conseguir este desconto que você quer, o senhor me paga no Pix?
Se a gente der este desconto, você pode levar uma quantidade um pouco maior?
Se a empresa der o desconto, você pode nos avaliar com 5 estrelas no Google?
Se eu conseguir o desconto com meu gerente, você pode indicar um amigo para comprar com a gente?
Caso a gente consiga o desconto, você pode fazer uma postagem nas redes sociais e nos marcar?
Se o cliente responder “sim” para qualquer uma destas perguntas acima, todos ganharam. Não foi apenas o cliente que ganhou. Uma venda tem que ser boa para ambos os lados, sempre
Técnica de Marketing
Ideias de marketing sem oferecer desconto
Quando você faz uma liquidação, está dando desconto. Quando participa da Black Friday, precisa oferecer um desconto. No entanto, existem diversas outras formas de trabalhar a atração e o relacionamento com o cliente sem ter que dar desconto.
Veja algumas ideias:
Acrescentar Valor: Em vez de dar desconto, ofereça algo de valor para o cliente. Por exemplo: um serviço, um treinamento, uma consultoria gratuita, etc.
Programa de Fidelidade: Ofereça benefícios adicionais para clientes que compram de forma recorrente. Lembre-se de que um programa de fidelidade não precisa necessariamente ser um programa de desconto. Você pode oferecer produtos exclusivos, atendimento preferencial e experiências personalizadas.
Experiências Personalizadas: Proporcione aos clientes experiências que eles não encontrariam em outro lugar. Pode ser acesso antecipado a novos produtos, eventos exclusivos para clientes ou um treinamento com especialistas do seu segmento.
Conteúdo Premium: Desenvolva conteúdo educacional ou de entretenimento relacionado ao seu produto. Por exemplo, se você vende equipamentos de cozinha, ofereça uma série de videoaulas com chefs famosos usando seus produtos.
Sua empresa deveria se concentrar em construir relacionamentos de longo prazo com os clientes, promovendo o verdadeiro valor de seus produtos. Desconto é sim uma ferramenta que pode ser utilizada no marketing, mas não é a única ferramenta.
Antes de mostrar a técnica de liderança, tenho um pedido a fazer:
Você já assistiu a uma palestra minha? Se sim, clique no botão abaixo, dê 5 estrelas no Google e diga em qual cidade você assistiu:
https://g.page/r/CQ09P86jB_5cEAI/review
Se puder clicar no link acima e der as 5 estrelas, isso vai me ajudar muito.
Técnica de Liderança
Remunere pela lucratividade
Uma das maneiras de reduzir a quantidade de descontos que sua equipe oferece é remunerar com base na lucratividade. Ou seja, quanto menos desconto o vendedor der, maior será a comissão.
Como cada empresa e cada tipo de negócio têm sua margem de lucro, não posso mostrar como você deve fazer em sua empresa.
Minha sugestão é que você experimente aumentar a comissão em função do desconto. O vendedor que oferecer menos desconto receberá uma comissão maior.
É uma técnica bem simples!
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Mais abaixo, tem um botão de coração. Se alguma das ideias que mostrei nesta semana foi útil para você, clique no coração ao final deste e-mail
Grande abraço e até semana que vem!
Leandro Branquinho
