🧠 Para aumentar suas vendas hoje!
Uma das maneiras mais fáceis de vender mais é oferecer produtos complementares ou adicionais para clientes que decidiram comprar. Chegou a edição 49 da sua newsletter favorita.
Nesta edição, você está recebendo:
• 1 Técnica de Vendas;
• 1 Técnica de Marketing;
• 1 Técnica de Liderança.
Temas que já passaram por aqui:
- Humanize o atendimento
- A técnica da hora quebrada
Um jeito fácil de aumentar vendas – Venda adicional ou complementar
O momento mais empolgante da venda é quando o cliente fala:
– Vou comprar!
Ou então:
– Negócio fechado!
Na maior parte das vezes, o cliente tem uma sensação de prazer. No momento em que o cliente decide comprar, seu organismo é inundado por um hormônio chamado Dopamina. É este hormônio que dá a sensação de prazer e felicidade. Se o cliente percebe que ele pode comprar um produto ou serviço complementar, essa sensação de prazer é aumentada ainda mais.
Bons vendedores sabem disso.
Mais do que aproveitar a oportunidade de aumentar a lucratividade, é a chance que o vendedor tem de melhorar ainda mais a experiência do cliente.
Uma pessoa que compra um hambúrguer tem sua experiência de compra melhorada quando compra também um suco ou refrigerante.
Uma pessoa que compra um carro tem sua experiência de compra melhorada quando compra alguns acessórios para este carro.
Uma pessoa que contrata um pedreiro tem sua experiência de compra melhorada quando contrata junto o serviço elétrico e de pintura.
Venda complementar ou adicional, na maioria das vezes, melhora a experiência do cliente. O problema é que muitos vendedores têm medo de oferecer (Vai que o cliente desiste da compra inicial...).
Não há motivo para ter medo, os hormônios do cliente estão a favor do vendedor.
Técnica de Vendas
Ofereça produtos complementares ou adicionais
Para aumentar sua lucratividade de um jeito fácil, você precisa ter preparado uma lista de produtos complementares ou adicionais.
Ao vender produtos complementares ou adicionais, você melhora a experiência de compra do cliente e aumenta o seu ticket médio. Afinal de contas, é muito mais fácil vender para quem já está comprando de você do que vender para novos clientes.
Crie, então, sua própria lista de produtos complementares ou adicionais.
Você pode vender mais ao oferecer produtos que complementam a experiência de compra ou ainda ao oferecer produtos adicionais.
Por exemplo, oferecer uma capinha de celular logo após o cliente comprar um aparelho é uma venda complementar. Já oferecer mais um celular para que o cliente possa presentear é uma venda adicional.
A venda adicional pode envolver quantidade ou produtos diferentes. Entretanto, é mais fácil oferecer produtos complementares.
Veja mais alguns exemplos de produtos:
Café + pão de queijo + sobremesa
Ração para cachorro + cookie + papinha
Computador + mouse pad + fone de ouvido
Moto + capacete + seguro
Agora, alguns exemplos de serviços:
Preenchimento labial + peeling
Internet + antivírus + armazenamento na nuvem
Software de gestão + Software de automação
Serviço de pedreiro + serviço de limpeza
Talvez eu não tenha citado um exemplo que tenha a ver com o seu trabalho. Por isso, essa técnica será mais eficaz se você criar sua própria lista de produtos ou serviços complementares.
Liste hoje mesmo os principais produtos/serviços que você vende e o que você pode oferecer de forma complementar para cada um deles.
Transforme isso em um procedimento. Ou seja, para cada cliente que comprar o produto A, você vai oferecer o produto A2. Para cada cliente que comprar o produto B, você vai oferecer o produto B2 e assim por diante. Coloque em prática e depois me conte os resultados.
IMPORTANTE: Oferecer produtos complementares ou adicionais não é a mesma coisa que venda casada. Venda casada é quando você obriga o cliente a comprar um produto somente se ele comprar outro. Essa é uma prática ilegal. Oferecer de forma complementar, sem obrigar o cliente, é legal.
Técnica de Marketing
Criação de combos
Você já percebeu que alguns restaurantes fast-food divulgam em destaque apenas os combos? Há restaurantes que, se você olhar no cardápio, encontrará os produtos vendidos de forma separada, mas nos displays e nas TVs promocionais, apenas os combos.
Por quê?
Isso ocorre porque, ao oferecer menos opções para o cliente, ele tende a ficar menos indeciso. Se o objetivo é a venda rápida e por impulso, a criação de combo é uma excelente técnica – e não se aplica apenas ao fast-food.
Combos por segmentação: Identifique grupos de clientes que possam se beneficiar dos combos. Por exemplo, se você oferece produtos de cuidados com a pele, pode criar combos com produtos de pele que são complementares. Use imagens atrativas que destaquem a vantagem da compra em conjunto.
Combos que demonstram o valor (e não apenas o preço): Destaque a vantagem econômica que os clientes conseguem ao comprar um combo em comparação com a compra individual de itens.
Combos com personalização: Ofereça a opção de personalizar os combos para atender às necessidades específicas dos clientes. Lembre-se de criar uma arte bonita com algo escrito assim: “Personalize seu combo” (e forneça algumas opções de personalização).
Cross-selling: Promova os combos nos pontos de contato em que os clientes já estão interessados em comprar. Por exemplo, se você tem uma loja on-line de roupas, mostre combos com o look completo de uma determinada roupa. As livrarias on-line fazem isso muito bem: “Pessoas que compraram este livro também compraram este outro aqui...”.
Combos com Escassez e Urgência: Crie um senso de urgência ao oferecer combos por tempo limitado ou em quantidades limitadas. Isso pode incentivar os clientes a tomarem decisões mais rapidamente.
Ofertas temporárias: Semelhante ao exemplo anterior, aqui a ideia é criar promoções sazonais ou comemorativas, como combos especiais para feriados, estações do ano ou eventos especiais.
Qual destas ideias você mais gostou?
Técnica de Liderança
Combo de benefícios para os funcionários
A gente não quer só comida
A gente quer comida, diversão e arte
A gente não quer só comida
A gente quer saída para qualquer parte
A gente não quer só comida
A gente quer bebida, diversão, balé
A gente não quer só comida
A gente quer a vida como a vida quer.
Você leu este trecho no ritmo da música dos Titãs?
A canção de 1987 já dizia o que você provavelmente já sabe. O salário é importante, mas não é a única coisa. As pessoas decidem se continuam ou não em uma empresa baseadas em uma série de fatores. O clima no ambiente de trabalho conta muito, a relação entre os colegas conta muito e também os benefícios que a empresa oferece.
Aqui no escritório, como trabalhamos com criatividade, o time tem acesso a alguns benefícios como chocolates, doces, refrigerantes à vontade, cursos e treinamentos, clube do livro, décimo quarto salário e horário de trabalho um pouco menor do que o da maioria. Sei que não somos perfeitos, mas desde o início pensei em oferecer algo a mais para o meu time.
Sei que muitas vezes não é possível oferecer tantos benefícios. Uma empresa que não é lucrativa ou que tem uma margem muito pequena não conseguirá oferecer esses tipos de benefícios. Daí a importância de aumentar a lucratividade com combos ou vendas complementares.
De toda forma, sempre que possível, faça uma pesquisa com sua equipe para entender as necessidades e preferências em relação aos benefícios.
Tenha cuidado para não cair na armadilha de oferecer apenas dinheiro ao invés de benefícios. Pagar na média ou um pouco acima da média é muito importante, mas um combo de benefícios pode aumentar ainda mais a satisfação dos integrantes do seu time.
Na minha opinião, um bom combo de benefícios é aquele que mescla áreas como saúde, bem-estar, equilíbrio entre trabalho e vida pessoal e desenvolvimento profissional.
Qual a sua opinião?
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Nos encontraremos na segunda-feira que vem, ao meio-dia.
Grande abraço e Grandes Vendas
Leandro Branquinho
https://leandrobranquinho.com/
