Porta na Cara – A técnica de vendas ultra persuasiva
Se alguém te pedir um favor muito difícil de ser realizado, você provavelmente vai dizer “não”. Porém, se a pessoa fizer um pedido menor em seguida, é bem capaz de você aceitar. Ideias Poderosas n°105
Na edição desta semana, você vai receber:
-1 técnica de vendas;
-1 técnica de liderança.
Previously:
Marketing de Conteúdo para vendedores
O X da Liderança
Venda mais com a técnica Porta na Cara
Antes de te mostrar esta poderosa técnica, vamos imaginar o seguinte:
Imagine que você tem um amigo fotógrafo. Este amigo tem bons equipamentos fotográficos. Suponha que você precise gravar um vídeo, mas não tem uma boa iluminação.
Você encontra seu amigo e faz o seguinte pedido:
– Olha, eu tenho que gravar uma série de vídeos para o meu Instagram, mas queria fazer algo um pouco mais profissional. Será que você pode me empresar sua câmera, seu tripé, seu microfone e três barras de iluminação de LED?
Muito provavelmente seu amigo vai dizer:
– Me desculpe, mas tenho um trabalho para fazer e não posso te emprestar.
Então você diz:
– Sem problemas. Vou tentar fazer com meu celular mesmo. Será que você poderia ao menos me empresar uma das barras de iluminação de LED? Te devolvo amanhã mesmo...
As chances de você conseguir o equipamento emprestado são muito grandes. Mas é necessário tomar alguns cuidados ao utilizar esta técnica. Vem comigo que vou te mostrar.
Técnica de Vendas
Como vender com a técnica Porta na Cara
Como Funciona a Técnica "Porta na Cara":
Pedido Inicial Grande: O vendedor faz um pedido grande, que o cliente provavelmente recusará.
Esse primeiro pedido é intencionalmente alto ou difícil do cliente aceitar.
Exemplo: Um vendedor pode sugerir ao cliente a compra de um pacote premium, mais caro, logo de início.
Vem a Rejeição: O cliente, como já era esperado, diz “não” ao pedido.
Esta recusa inicial costuma gerar um sentimento de obrigação no cliente, pois o vendedor acaba de "conceder" uma oferta menor.
Isso prepara o cliente para aceitar o próximo pedido.
Exemplo: O cliente recusa a compra do pacote premium por achar muito caro ou que não é necessário.
Pedido menor e mais na realidade do cliente: Após o cliente recusar, o vendedor sugere um segundo pacote, menor e mais em conta. Agora, o cliente tem mais probabilidade de aceitar.
O cliente também pode sentir que está ajudando o vendedor ao aceitar a segunda oferta.
Exemplo: O vendedor sugere um pacote mais básico e barato. O cliente, que disse “não” para o pacote maior, agora sente que deve aceitar o menor para não parecer que está falando “não” para tudo.
A TÉCNICA É PODEROSAS, MAS O QUE NÃO FAZER:
O pedido inicial que você vai fazer tem que ser algo real e não impossível. Do contrário, pode parecer que você está manipulando o cliente.
Se o pedido inicial for muito exagerado, isso pode gerar uma rejeição completa.
Esta NÃO é uma técnica para ser usada com muita frequência. O uso frequente pode desgastar o relacionamento com o cliente.
Esta técnica pode não ser adequada para todos os perfis de clientes. Um cliente com menor poder aquisitivo pode se assustar com um pedido inicial muito alto.
Diferença entre “Ancoragem” e “Porta na Cara”
Ancoragem é quando você mostra que poderia ser mais caro. É você deixar claro que o cliente está recebendo algo de muito valor por um preço baixo.
Exemplo de Ancoragem
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Exemplo de “Porta na Cara”
Você já conhece meu Instagram de Liderança, o perfil Líderes Vencedores.
Por lá, já são mais de 280 mil seguidores.
Todos os dias, compartilho dicas de liderança e de vez em quando, compartilho trechos das minhas palestras de liderança de vendas.
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Perceba o seguinte: Nos exemplos que eu dei acima, não houve conversa. Foram só exemplos com discurso. A técnica porta na cara costuma ser mais eficaz quando ela acontece em uma conversa.
Exemplos fictícios:
Doações para Caridade: Uma ONG pode pedir primeiro uma doação grande e generosa (por exemplo, R$1.000). É claro, a maioria dos doadores vai recusar. Após a recusa, a instituição sugere uma doação menor e mais razoável (por exemplo, R$50). Assim, o doador tem mais chances de aceitar.
Vendas de carros: Um vendedor de carros pode sugerir um modelo de luxo caro como primeira opção. Depois que o cliente recusar, ele oferece um modelo mais acessível. Assim, o cliente tem a sensação de que está fazendo um negócio muito melhor (caso ele não esteja procurando um carro de luxo).
Tanto com amigos quanto com clientes, é importante ser sempre ético. A ideia não é manipular a tomada de decisão. A ideia é ajudar o cliente a comprar algo que está dentro das possibilidades dele.
Técnica de Liderança
Porta na cara na liderança
Cuidados ao Usar a Técnica:
Seja sempre ético: Um líder deve garantir que o uso da técnica "porta na cara" seja sempre honesto, sem parecer manipular ou enganar a equipe. A confiança é fundamental em qualquer relação de liderança.
Seja transparente: O líder deve ter clareza sobre o que espera e deve demonstrar que está aberto a negociações e ajustes, se forem necessários.
Respeite os limites: A verdade é que esta técnica funciona muito bem para motivar compromissos menores. O líder deve respeitar os limites da equipe e não pressionar de forma desnecessária.
Exemplo de como utilizar:
Pedir um favor no final de semana inteiro
Imagine que seja necessário ter voluntários para um grande trabalho. Pedir para que trabalhem no final de semana inteiro pode ser uma coisa que gere muita rejeição, e é aí que vem o pedido menor:
"Entendo que sábado e domingo são muito tempo. E se vocês puderem trabalhar apenas no sábado de manhã? Assim, a gente já dá um gás inicial no projeto...”
Lembre-se que, se for utilizada com frequência ou de forma exagerada, vai parecer uma técnica de manipulação. Daí o efeito será muito negativo.
Percebeu que a newsletter foi na terça e não na segunda?
É que foi feriado em minha cidade, e eu não quis dar trabalho extra para o meu time. Semana que vem a gente volta à programação normal.
Por falar no meu time, olha que incrível este vídeo que produzimos sobre o Rock in Rio
Ps: os exemplos que dei para a técnica Porta na Cara foram quase todos fictícios. Mas o curso de liderança é real 😊 Só acessar lideres.vip
Grande abraço e até semana que vem
Leandro Branquinho – Palestrante de Vendas