🧠 Se o cliente estabelecer este compromisso...

Uma das formas mais poderosas de convencer uma pessoa é utilizando os gatilhos mentais. O “compromisso e coerência” é um destes gatilhos, e como chegou a sua Newsletter favorita, é hora de comemorar

Aqui você vai ver:
• 1 Técnica de Vendas;
• 1 Técnica de Marketing;
• 1 Técnica de Liderança.

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Compromisso e Coerência – O Poderoso Gatilho Mental

Quando li “As Armas da Persuasão”, este foi o gatilho mental que mais me deixou confuso. Até que, um dia, descobri como poderia utilizar este conceito para aumentar as minhas vendas.

Foi em uma ligação telefônica. Eu estava com um cliente que disse que gostava do meu trabalho. Este cliente falou que queria contratar uma palestra. Falou também que precisava aumentar as vendas e que, se as vendas não aumentassem, ele teria que tomar uma atitude drástica com o time.

Quando dei o preço da minha palestra, o cliente pediu para que eu enviasse a programação e os tópicos por e-mail.

Neste momento, transformei o que ele me falou em perguntas:

– Você me disse que gosta do meu trabalho, não é verdade?

– Sim, é verdade! – Ele respondeu.

– Você contou para mim que precisava aumentar as suas vendas, não foi?
– Isto mesmo. – Concordou.

– Você também comentou comigo que, se as suas vendas não aumentassem, você teria que tomar uma atitude drásticas, certo?

– Realmente! – Aqui ele já até mudou o tom de voz.

– Então, já que você gosta do meu trabalho, já que você precisa aumentar as vendas e não quer tomar uma atitude drástica com seu time, qual é a sua dúvida?

– Na verdade, é a parte financeira. Será que existe a possibilidade de você dividir o pagamento em duas vezes para eu te contratar?

Nós fechamos o negócio e desde então, esta se tornou uma das minhas técnicas de vendas favoritas. Foi nesta ligação que entendi na prática como utilizar o gatilho mental do Compromisso e Coerência. Ajude o seu cliente a tomar a decisão, a partir das coisas que ele já falou para você.

Técnica de Vendas

Como utilizar o Compromisso e Coerência

O gatilho mental do "Compromisso e Coerência" é uma técnica de persuasão que se baseia na seguinte ideia: as pessoas têm uma forte tendência a manter a coerência entre suas ações e crenças.

As pessoas têm um forte desejo (inconsciente) de parecerem consistentes. Querem ser consistentes para si mesmas e também para os outros. Pelo menos, é isso que alguns estudos apresentados no livro do Cialdini mostram.

A ideia-chave por trás desse gatilho é que, assim que uma pessoa faz um compromisso consciente ou até mesmo público com uma ideia, ação ou intenção de compra, ela tem maior probabilidade de seguir adiante com esse compromisso. Isso acontece porque as pessoas sentem uma pressão interna para serem consistentes com o que já afirmaram ou fizeram no passado.

Como fazer:

• Peça um Compromisso inicial: Comece com um pequeno compromisso que seja fácil de aceitar e, em seguida, aumente para compromissos maiores. Por exemplo, em uma compra on-line, comece vendendo um produto de menor valor e, logo em seguida, ofereça algo complementar de maior valor. Uma vez que a barreira inicial de apertar o botão de compra é superada, as pessoas têm uma tendência maior a continuar comprando (claro, se a pessoa tiver o dinheiro para isso).

Peça um compromisso Público: Peça às pessoas para fazerem um compromisso de forma pública. Por exemplo, compartilhando uma postagem nas redes sociais. Uma pessoa que interage contigo nas redes sociais tem uma tendência maior de comprar o que você vende.

É importante lembrar que o uso desse gatilho mental pode ser eficaz, mas também é necessário que você o utilize de maneira ética. Usá-lo de maneira manipuladora ou desonesta pode prejudicar a confiança dos clientes em você

Técnica de Marketing

Compromisso e Coerência em seus slogans ou em pitchs de vendas

Uma das formas de convencer clientes e clientes em potencial é utilizar frases que mostrem que você tem algum tipo de compromisso.

Este tipo de frase vai fazer com que boa parte do seu público-alvo acredite, inconscientemente, que sua empresa é coerente.

Veja alguns exemplos:

• "O compromisso de nossa empresa com a sustentabilidade está refletido em cada decisão que tomamos."

• "Nossos clientes esperam um ótimo serviço, e é isso que prometemos. Vamos manter essa promessa para cada cliente."

• "Estamos comprometidos em estimular nossos funcionários em seu desenvolvimento profissional. Isso é fundamental para manter nosso crescimento."

• "Você se comprometeu a levar a sério sua saúde e forma física. Vamos continuar trabalhando juntos para alcançar seus objetivos."

• "No começo do ano, você se comprometeu a economizar dinheiro para o futuro. Agora é a hora de continuar a economizar e investir para alcançar seus objetivos financeiros."

Este tipo de frase pode ajudar no marketing da sua empresa. De toda forma, palavras não valem nada sem ação. É importante que sua empresa também seja coerente com aquilo que estabeleceu como compromisso.

Você leu as edições anteriores?
Como lidar com clientes indecisos
O que fazer quando o cliente diz que vai pensar

Técnica de Liderança

Compromisso e Coerência como ferramenta de cobrança

Um líder pode utilizar o gatilho mental "Compromisso e Coerência" para cobrar e engajar sua equipe, por exemplo, na hora de estabelecer metas.

O líder pode e deve envolver os vendedores na definição de metas e objetivos. Ao fazer isso, os membros da equipe se comprometem voluntariamente com as metas e são mais propensos a trabalhar em direção à sua realização.

O líder pode pedir um compromisso público. Olha esta ideia: incentive os membros da equipe a compartilhar suas metas pessoais ou metas de equipe em reuniões ou em um ambiente público, como um quadro de comunicação ou no mural da empresa. Obviamente, é necessário celebrar as conquistas de quem estabeleceu um compromisso com a meta.

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Nos encontraremos na segunda-feira que vem, ao meio-dia. Combinado?

Grande abraço e Grandes Vendas

Leandro Branquinho – Palestrante de Vendas