🧠 “Vou pensar” - Como você deve responder.
Muitas vendas são perdidas quando o cliente diz que vai pensar. Nem sempre o cliente precisa pensar; muitas vezes, falta o vendedor ajudar. Chegou a edição 55 da sua Newsletter favorita.
Receba hoje:
• 1 Técnica de Vendas;
• 1 Técnica de Marketing;
• 1 Técnica de Liderança.
MUITA ATENÇÃO!
Para garantir que você continue recebendo meus e-mails, você precisa fazer, pelo menos, uma das ações abaixo:
1. Responder a este e-mail com a palavra: Recebido!
2. Clicar em um dos links que estão neste e-mail.
Pode ser, por exemplo, em um dos links abaixo:
Missão Loja Lucrativa: Transforme visitantes em clientes, aumente seu faturamento e sua lucratividade já nas próximas semanas. Treinamento On-line e gratuito comigo e com a Milla Gomes.
Edições anteriores:
Como vender sem dar desconto!
A poderosa técnica do aniversário do cliente
O que fazer quando o cliente diz que vai pensar
Em muitas lojas, os clientes que não compram recebem alguns apelidos. O apelido muda de região para região:
• Caroço
• Foguete
• Pipoca
• Olheiro
• Enfeite de loja
De uma maneira geral, esses apelidos são utilizados internamente. Ou seja, um vendedor reclama com o outro dizendo que o cliente é um “caroço”. Eu já presenciei este tipo de comentário em diversas lojas. Nem sempre este tipo atitude significa que os vendedores são ruins ou atendem mal. Na verdade, é mais uma forma deixar de assumir a responsabilidade por não conseguir vender.
Eu acredito que muitas vezes quando o cliente fala que “vai pensar”, é porque o vendedor não o convenceu de que aquela era a melhor opção. Ou seja, o vendedor não ajudou o cliente a pensar.
Vou te mostrar como lidar com este tipo de situação, mas antes responda para mim essa rápida enquete:
Técnica de Vendas
Como superar a frase “Vou Pensar”
Existem situações em que o cliente realmente precisa pensar mais. Existem produtos e serviços em que a decisão precisa ser tomada com cautela. De uma maneira geral, os clientes não compram por impulso os produtos com alto valor agregado ou serviços com alto valor de investimento.
Em várias situações, o cliente precisa de tempo para se decidir. Em uma venda complexa, o tempo pode ser maior quando é necessário o aceite de mais de um departamento.
Isso não significa que o vendedor deve aceitar passivamente quando o cliente diz que vai pensar.
Se o cliente mostrou interesse, se o cliente demonstrou que gostou do preço, se o cliente falou que precisa do produto/serviço, é papel do vendedor ajudar o cliente a tomar essa decisão. Veja só o exemplo abaixo:
Cliente: – Vou pensar, depois te falo.
Vendedor: – Tudo bem, pode pensar, mas me conta... O que exatamente está faltando para o senhor pensar?
Cliente: – Na verdade, estou na dúvida se posso pagar todo esse valor à vista.
Vendedor: – Se eu conseguir parcelar em duas vezes no preço à vista, a gente fecha negócio?
Cliente: – Era isso que eu estava precisando...
Perceba que se o vendedor não tivesse feito a pergunta, o cliente não teria falado qual era a sua real dúvida. Sem contar que o cliente poderia ter pesquisado o preço em outro local, poderia ter adiado a compra, poderia até mesmo ter desistido da compra. A melhor hora para fechar o negócio é quando o cliente está com você e demonstrou que tem interesse. Veja mais um exemplo:
Cliente: – Está bem, eu vou pensar e depois te falo...
Vendedor: – Senhor cliente, pode pensar... Mas posso ser sincero contigo? Normalmente, quando as pessoas falam que vão pensar, elas acabam deixando para depois, muitas vezes até se esquecem. Esta condição que eu te mostrei não vai durar muito tempo. Como o senhor me mostrou que gostou e que tem interesse, eu não gostaria que perdesse esta oportunidade. O que está faltando para o senhor pensar?
Cliente: – Sabe o que é? Eu não tenho certeza se meu sócio vai aprovar.
Vendedor: – Vamos fazer o seguinte.... Como o senhor tem 7 dias de garantia, a gente fecha o negócio hoje e faça uma surpresa positiva para o seu sócio. Se por acaso ele não aprovar, fique tranquilo que o senhor não terá nenhum custo de devolução.
Normalmente, quando o cliente diz que vai pensar, o cliente não precisa de tempo para pensar; ele já tem uma outra objeção. Se o vendedor não fizer algum tipo de pergunta para identificar o que o cliente precisa pensar, vai ser mais difícil essa venda ser realizada.
Coloque esta técnica poderosa em prática e depois me conta os resultados.
Técnica de Marketing
Não faça seu cliente pensar
Sempre que um usuário entra em um site, as informações precisam estar claras. Todas as ações precisam ser intuitivas. Se o cliente tiver dificuldade em encontrar um botão, esse botão não será clicado pela maioria dos clientes. Se o botão não tiver “cara” de botão, esse botão não será clicado.
Todas as ações esperadas pelos clientes precisam ser facilmente encontradas e de maneira rápida. Quanto mais o cliente tiver que pensar para realizar uma ação, mais difícil será que essa ação seja realizada.
No livro “Não me faça pensar”, o autor Steve Krug dá várias dicas sobre design e usabilidade. Ele fala que em um site é necessário usar o mesmo conceito das placas nas ruas. É necessário guiar o usuário dentro das páginas e uma das formas de fazer isso é utilizando Chamadas para Ação, também conhecidas como C.T.A. (Call to Action)
Alguns exemplos:
• Clique aqui
• Saiba mais
• Compre agora
• Finalizar compra
Obviamente, uma venda não será concluída apenas com uma chamada para ação. Se você deixar o site com uma navegação clara e fluida, as fotos forem bonitas, as informações forem precisas e o visual do site for atraente, as suas chances de vender aumentam muito.
Dê uma olhada no site da sua empresa. Tente enxergar o site com os olhos do seu cliente. Perceba se está realmente fácil encontrar as informações mais importantes. Perceba se finalizar a compra é algo realmente intuitivo. Este é um exercício que recomendo que você faça de tempos em tempos.
Caso real:
Há mais ou menos dois meses, comecei a pedir às pessoas me avaliarem no Google.
Eu não fazia isso antes e não conheço outro palestrante de vendas que faça esse tipo de pedido.
Resultado: em menos de três meses, tenho mais de 100 avaliações 5 estrelas no Google. Se você gosta do meu trabalho, clique no link abaixo para dar 5 estrelas e escrever o que você mais gosta do meu trabalho.
https://g.page/r/CQ09P86jB_5cEAI/review
👆 Se você ainda não clicou no link acima, saiba que dar 5 estrelas é uma forma de retribuir as ideias que compartilho aqui contigo toda segunda-feira.
Técnica de Liderança
Faça seus funcionários pensarem
Na semana passada, dei uma palestra em Curitiba. Um dos palestrantes do evento foi o meu amigo Marcus Bernardes. Em sua palestra, ele falou que não adianta chamar funcionários de “Colaboradores” se os chefes não deixarem os funcionários colaborarem.
Se os funcionários podem fazer somente o que lhes é mandado, eles não têm espaço para colaborar e dar ideias de melhorias.
Aqui estão 3 maneiras de estimular sugestões de melhoria:
Ambiente acolhedor:
Crie um ambiente onde as ideias são estimuladas. Uma sugestão é premiar com um mimo, bônus financeiro, reconhecimento público ou dias de folga.
Canais abertos:
Possibilite que o time possa dar ideias em reuniões, em caixa de sugestões ou em um formulário anônimo.
Desenvolva uma cultura de inovação:
Invista em treinamentos que promovam a atualização e a criatividade. Incentive a colaboração entre os departamentos e seja tolerante aos erros. Só não erra quem não tenta algo diferente.
Para dar certo, é essencial que o líder demonstre interesse genuíno nas sugestões dos funcionários.
Gostou deste e-mail?
❤️ Ao final deste e-mail, você encontrará um ícone em forma de coração. Se alguma das sugestões que compartilhei esta semana foi útil para você, por favor, toque no coração. Isto ajuda muito.
Grande abraço e Grandes Vendas!
Leandro Branquinho
https://leandrobranquinho.com/
Se você trabalha em loja, faça sua inscrição para o treinamento on-line Missão Loja Lucrativa
