🧠 Teste A/B: o jeito certo vender
Se você não testar, vai perder oportunidades de melhorar. Utilizar o teste A/B é uma excelente forma de aumentar as vendas. Chegou a edição 43 da sua Newsletter favorita.
Hoje você está recebendo:
-1 Técnica de Vendas;
-1 Técnica de Marketing;
-1 Técnica de Liderança.
Talvez você não tenha visto:
-Gatilho mental do Porquê
-Gatilho mental da Autoridade
Teste A/B, o jeito certo de fazer marketing
Eu seria o próximo palestrante. Alguns minutos antes de subir ao palco, Caio Camargo estava falando sobre métricas de vendas.
Ele mostrou uma tela na qual era possível ver umas sete ou oito formas de medir resultados em uma loja: número de entrantes e de atendimento, produtos por atendimento, taxa de conversão, faturamento, lucratividade por metro quadrado e lucratividade por setor.
De repente, ele mudou o slide no qual mostrava as formas de medir os resultados em um e-commerce. Eram quase 80 métricas. Aquilo me deixou de boca aberta.
Peter Drucker já dizia:
“Você não consegue administrar o que você não consegue medir.”
Nesta edição, não pretendo lhe mostrar todas as maneiras possíveis de medir os resultados, mas a importância de realizar testes e de mensurar seus resultados.
Vem comigo!
Técnica de Vendas
Teste A/B de abordagem de vendas
Enquanto um publicitário ou um gestor de tráfego utiliza o teste A/B para otimizar elementos de campanhas de marketing, o vendedor pode utilizá-lo para aprimorar suas técnicas de vendas e abordagens com seus clientes.
Vamos supor que um vendedor precise abordar clientes para falar de um produto específico. O objetivo é descobrir qual abordagem é mais eficaz para iniciar uma venda.
Então, este vendedor escolhe duas abordagens diferentes. Vou chamar de Abordagem A e Abordagem B.
Abordagem A – Foco nos benefícios do produto e como ele pode resolver os problemas dos clientes.
Abordagem B – Foco nas provas sociais e como alguns clientes já estão utilizando estes produtos.
Para ter uma análise mais precisa, este vendedor precisa ser um pouco organizado. Veja o passo a passo:
Dividindo os clientes – De forma aleatória, o vendedor vai marcar em uma planilha, ou no CRM, quais clientes serão do grupo A e quais clientes serão do grupo B.
Fazendo os testes – Com o Grupo A, o vendedor inicia o processo de vendas com a Abordagem A. E com o Grupo B, o vendedor inicia o processo de vendas com a Abordagem B.
Anotando os Dados – Durante o processo de vendas, o vendedor registra quantos clientes de cada grupo efetuou a compra. Também é possível registrar o tempo médio de atendimento, venda de mix, etc.
Analisando os dados – Ao final do período de testes, o vendedor analisa os resultados e verifica se houve uma diferença significativa entre os dois grupos de clientes.
Escolhendo a abordagem campeã – De acordo com os testes, o vendedor vai escolher qual abordagem será utilizada com os próximos clientes.
Perceba que com esta ideia, o vendedor pode fazer teste A/B com outras etapas da venda. Por exemplo, testar perguntas de fechamento, testar oferecer produtos complementares, testar antecipar objeções... Coloque em prática e depois me conta os resultados.
Por falar em teste, certo dia, eu fiz um teste aqui. Pedi para as pessoas que leem a minha newsletter clicarem no ❤️ que está ao final deste e-mail. Sabe o que eu descobri? Que mais pessoas começaram a clicar no ❤️. Você que está lendo esta edição não vai estragar o meu teste, vai? Ao final deste e-mail, você já sabe... Clique no ❤️.
Técnica de Marketing
Teste A/B
O objetivo de um teste A/B no marketing é determinar quais elementos de uma campanha funcionam melhor. Quando digo melhor, refiro-me ao sentido de alcançar melhores resultados.
Conheci o conceito de teste A/B pela primeira vez em um curso de gestão de tráfego. Para otimizar as campanhas de marketing no Facebook ou no Google, você precisa saber qual anúncio gera mais tráfego para o site ou qual anúncio gera mais conversão de vendas.
Vamos supor que você tenha uma verba 280 reais por semana. O ideal seria que você não colocasse toda a verba em um único anúncio. Seria melhor fazer dois criativos – por exemplo, uma imagem estática e um vídeo. Em cada um dos anúncios, você vai investir 20 reais por dia, durante 7 dias. Ao final dos 7 dias, você verá qual dos dois gerou mais tráfego ou mais conversão de vendas. Na semana seguinte, você eliminará o criativo que teve a pior performance e dobrará o investimento no criativo que se “comportou” melhor.
Para obter resultados mais precisos, você deve continuar testando novos criativos.
Depois, poderá testas públicos diferentes, mudar a cor do anúncio, ou até mesmo alterar a chamada para ação.
Enfim, quem trabalha com anúncios na internet, precisa fazer testes A/B com frequência.
Outros exemplos de testes A/B no marketing
Testar taxa de abertura de e-mail modificando o assunto – Em várias plataformas de envio, você consegue fazer este tipo de teste. Ao escrever o assunto do e-mail de formas diferentes, é possível testar qual assunto tem maior taxa de abertura. Inicialmente, os dois e-mails serão enviados para uma amostra da sua lista. O assunto que tiver maior taxa de abertura será utilizado no restante da base.
Disclaimer – Eu acredito muito na importância de testar o assunto do e-mail, mas outro dia ouvi um especialista em newsletters dizer que, se você testar o mesmo assunto em dois grupos diferentes, a taxa de abertura também será diferente. E agora? O que fazer com esta informação? Eu prefiro continuar testando, e você?
Técnica de liderança
Teste A/B com processos
Um líder também pode utilizar o teste A/B com sua equipe para melhorar processos, tomar decisões mais embasadas e otimizar o desempenho do time.
Aqui o objetivo é identificar qual forma de trabalho funciona melhor. Lembrando que, com times diferentes, uma forma que funcionou com um não necessariamente vai funcionar com outro. A ideia é testar.
Exemplos de formas de trabalho a serem testadas:
Implementação de metas de produtividade individuais e feedback regular para acompanhar o progresso.
Implementação de metas de coletivas e feedback individual.
Introdução de metas por lucratividade ou por venda de mix de produtos.
Rodízio de funções.
Introdução de horários flexíveis de trabalho, permitindo que os membros da equipe escolham seus próprios horários (Se a equipe presta atendimento ao cliente de forma receptiva, esta ideia já não vale ser testada. Pois o time de atendimento precisa estar pronto no início do horário de abertura).
⚠️ Importante! Se você gostou das ideias deste e-mail, responda com um “Recebido”. Esta é uma das formas de garantir que você continue recebendo meus e-mails.
✅ PEDIDO MUITO ESPECIAL
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Nós nos falamos novamente na segunda-feira que vem, ao meio-dia.
Grande abraço e Grandes Vendas
Leandro Branquinho – Palestrante de Vendas
