🧠 Transforme a indecisão em vendas!
Clientes indecisos precisam de clareza, e é seu papel ser o guia que ilumina o caminho para a melhor decisão. Chegou a edição 116 da sua newsletter favorita.
Nas edições anteriores, conversamos sobre:
Vou falar com meu marido" Como salvar essa venda?
O que fazer quando o cliente diz que vai pensar?
Clientes indecisos: O Guia definitivo
Um cliente indeciso não é um cliente perdido. Ele só precisa de alguém que o ajude a enxergar o melhor caminho.
A verdade é que grande parte dos clientes fica indecisa porque o vendedor não ajuda o cliente a se decidir.
Hoje, vou te mostrar as melhores técnicas para lidar com clientes que estão na dúvida.
Aliás, esta não é a primeira vez que falo sobre como lidar com clientes indecisos.
Mas, hoje, quero te entregar uma espécie de manual. São várias técnicas para você ajudar o teu cliente a se decidir. Vem comigo!
Técnicas de Vendas
Identifique a causa
Em algumas situações, não é uma desculpa que o cliente dá. Em algumas situações, o cliente realmente tem uma dúvida.
Clientes em dúvida não compram sem que você os ajude. Por isso, você precisa fazer uma pergunta para tentar identificar qual é a dúvida.
Exemplo 1:
“Me conte qual é a sua dúvida. Assim, eu posso te ajudar.”
Exemplo 2:
“O que está atrapalhando o senhor de se decidir por nossa empresa?”
Faça perguntas de qualificação
Uma das formas de ajudar seu cliente a se decidir é fazê-lo entender o que é mais importante para ele.
O jeito certo de fazer isso é com perguntas que vão ajudar o cliente a definir prioridades.
Exemplo 1:
“Para a senhora ficar satisfeita, o que é mais importante na escolha deste serviço?”
Exemplo 2:
“Conte pra mim o que é mais importante para o senhor na escolha deste produto.”
Diminua as opções
Já gravei um vídeo com essa ideia de meu Tik Tok
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Você pode mostrar as opções de três em três. Elimine as opções que o cliente não gostar e mantenha as que ele gostar.
Outra forma é fazer perguntas que direcionem a escolha do cliente.
Exemplo 1:
“Baseado no que você me falou, eu sugiro essas duas opções. Qual você prefere?”
Exemplo 2:
Como você me disse que quer mais qualidade, trouxe os três melhores produtos que temos. Qual destes mais te agrada?
Foque no ganho do cliente
Para alguns clientes, basta reforçar o benefício ou a vantagem que ele terá.
Todo vendedor deve conhecer o CBV (Características, Benefícios e Vantagens).
Por mais que o cliente entenda da parte técnica, quando você destaca o benefício ou a vantagem, fica mais fácil convencê-lo.
Exemplo 1:
“Se o senhor começar hoje, já vai ter direito a (FALE DA VANTAGEM ou DA PROMOÇÃO).”
Exemplo 2
“Se a senhora comprar estes dois modelos, vai ter mais variedade em casa e não vai precisar escolher entre um e outro.”
Crie urgência, mas de forma ética
Alguns clientes tomam decisões mais rápidas ao perceberem que podem perder uma vantagem extra.
Por isso, promoções de vendas são tão eficazes.
Tome cuidado para não inventar uma urgência falsa.
Exemplo 1:
“Esta promoção é válida apenas nesta semana. Depois, o preço vai aumentar.”
Exemplo 2:
“Não tenho certeza se vai chegar mais unidades antes do Natal. Muitos clientes estão procurando por este produto.”
Mostre provas sociais
Todo vendedor deve ser um colecionador de prints de elogios de clientes e de histórias de clientes satisfeitos.
Quando perceber que um cliente está na dúvida, mostre que outras pessoas ou outras empresas já estão fazendo negócio com você e estão satisfeitas.
Exemplo 1:
Tire o celular do bolso e mostre para o cliente:
“Deixe eu te mostrar alguns prints com elogios de clientes satisfeitos.”
Exemplo 2:
Conte histórias de pessoas que tiveram seus problemas resolvidos com aquilo que você vende. Cite o nome e dê alguns detalhes para que fique mais fácil do cliente acreditar. Obviamente, você não vai inventar história. Conte histórias reais.
Para potencializar essa técnica, sempre peça uma avaliação 5 estrelas para seus clientes satisfeitos.
A propósito, você pode me dar uma nota 5 estrelas no Google? Clique aqui, dê uma nota 5 estrelas e diga de qual cidade você é. https://vendedor.me/
Ofereça garantia ou uma segurança extra
Algumas pessoas têm medo de tomar uma decisão errada.
É papel do vendedor tranquilizar estas pessoas ou mostrar que existe segurança ou que tem garantia.
Exemplo 1:
Ofereça garantia de devolução caso o cliente não goste ou não fique satisfeito.
Exemplo 2:
Ofereça amostra grátis ou um período de teste gratuito.
Exemplo 3:
Mostre que a empresa é flexível e não é burocrática na hora de fazer trocas.
“Desvenda” levemente
Se o cliente deixou claro que ele quer, se o cliente já falou vários pontos que gostou do produto ou serviço que você vende, repita estes pontos e faço o cliente baixar a guarda.
Tome só o cuidado de não falar em um tom autoritário. A ideia é fazer o cliente entender que ele está no controle.
Exemplo 1:
“Você me disse que gostou deste modelo. Você me disse que quer impressionar suas amigas. Você me disse que ficou perfeito na hora que você experimentou. Mas, se não quiser se decidir, fique tranquila.”
Exemplo 2:
“Você comentou comigo que queria um produto exclusivo. Você comentou comigo que queria ser o primeiro a ter. Tem certeza que é isto mesmo?”
Desperte levemente o medo
Nós, seremos humanos, temos dois instintos primários: a busca pelo prazer e a fuga do sofrimento.
Alguns estudos mostram que algumas pessoas tomam decisões muito mais por causa do medo do que por causa do prazer.
Por isso, é importante você ter em sua “caixa de ferramentas” este tipo de técnica. Mais uma vez, repito: use essas técnicas com ética e com responsabilidade.
Exemplo 1:
“Se o senhor demorar para decidir, pode ser que aumente o preço.”
Exemplo 2:
“Alguns concorrentes já estão utilizando este serviço. A senhora tem certeza que não vai aproveitar essa oportunidade?”
Facilite o próximo passo
Quanto mais o cliente tiver que pensar, mais difícil será fechar a venda.
Quanto mais obstáculos e quanto mais burocracias tiver, mais difícil será para o cliente decidir.
Exemplo 1:
“Enquanto o senhor verifica com seu sócio, posso já preencher seus dados?”
Exemplo 2:
“Para começar o teste gratuito, basta clicar no link que eu vou te enviar. Me passe seu WhatsApp?”
Muitos clientes ficam na dúvida porque ainda não confiam no vendedor ou ainda não confiam que estão fazendo um bom negócio.
Alguns clientes dão mais trabalho. De toda forma, hoje, te mostrei 10 maneiras diferentes de lidar com clientes indecisos.
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Só de você persistir um pouco mais,
você se destaca muito.
Hoje em dia, as pessoas desistem
muito facilmente. - Leandro Branquinho
Ideias de Liderança
Outro dia, postei no LinkedIn algumas anotações que fiz sobre as principais tarefas de um líder de vendas.
Colocar no papel tem sido uma maneira que encontrei de organizar minhas ideias. Veja como ficou:
Na semana passada, gravamos um vídeo sobre as lições de Arnold Schwarzenegger
Nesta terça-feira, vamos publicar um vídeo sobre os 300 de Esparta.
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Grande abraço e Grandes Vendas!
Leandro Branquinho
Palestrante de Vendas
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