🧠 Use a AIDA e venda mais!
Psiu! Você sabia disso? Primeiro, a gente chama a Atenção; depois, a gente consegue o Interesse para que então o cliente fique com Desejo... Aí, é só partir para Ação. Chegou a edição 34 da Newsletter
Hoje, 10 minutos ou menos, você vai aprender:
-1 Técnica de Vendas;
-1 Técnica de Marketing;
-1 Técnica de Liderança.
Já falei por aqui sobre:
O poder do elogio nas vendas
Como pedir feedback e aumentar as vendas]
Conheça a poderosa técnica A.I.D.A.
Eu estava na faculdade de Publicidade e Propaganda quando ouvi falar da AIDA. Um professor de Criação Publicitária mostrou para a sala uma série de anúncios. Todos eles tinham a mesma estrutura: a estrutura A.I.D.A.
Primeiro, eles chamavam a Atenção; depois, causava Interesse; então, despertavam o Desejo e, por fim, pediam para o leitor a Ação.
Este tipo de estrutura dá certo para criações publicitárias, roteiros de vídeos para o Tik Tok e até mesmo para fazer um Pitch de Elevador. Não sabe o que é isto? Eu vou te mostrar...
Técnica de Venda
Pitch de Elevador ou Elevator Pitch
Imagine que você entrou no elevador de um prédio. No momento em que você entra, você percebe que há um cliente em potencial. Faz tempo que você queria falar com ele. Assim que chegar em determinado andar, o elevador vai se abrir e esse potencial cliente vai embora. Pode ser que você demore muito tempo para encontrá-lo novamente. O que você faz? O que você fala?
Perceba que o tempo é curto e, se você não tiver na ponta da língua um Elavator Pitch, você vai perder a oportunidade.
Apesar da cena, o Pitch de Elevador não é para ser feito apenas no elevador. O Pitch de Elevador é para ser utilizado quando se tem pouco tempo. Há especialistas em vendas que são contra o Pitch de Elevador. A justificativa é que você precisa criar relacionamento primeiro. Para vendas complexas, isto pode fazer sentido. Mas saber o que falar quando se tem pouco tempo, pode te ajudar a vender em situações que você nem imagina.
Uma das maneiras de criar o seu Pitch de Elevador é com a fórmula A.I.D.A.
Vou te dar alguns exemplos:
Para quem vende software de automação (B2B)
Atenção: temos uma solução que pode ajudar sua empresa a reduzir custos e aumentar a produtividade em apenas 10 minutos.
Interesse: com nossa plataforma, é possível automatizar tarefas repetitivas, melhorar a comunicação entre as equipes e monitorar o desempenho em tempo real.
Desejo: nossos clientes alcançaram uma redução média de 30% nos custos operacionais e um aumento de 20% na produtividade após implementarem nossa solução. Ao longo do ano, isso pode economizar milhares de reais para a sua empresa.
Ação: o que acha de marcarmos uma reunião para que nossa equipe possa demonstrar nossa plataforma para você? Assim, você poderá ver na prática, em apenas 10 minutos, como ela funciona e como pode ajudar a sua empresa a ser mais produtiva. Você prefere agendar no final desta semana ou no começo da semana que vem?
ATENÇÃO:
Um discurso como esse não pode parecer um roteiro decorado ou texto de jogral de escola. É importante treinar muitas vezes para que, quando o cliente ouvir, ele sinta confiança no vendedor.
Para quem vende serviço (Clínica de estética)
Atenção: Você já imaginou ter uma aparência mais jovem e bonita? Agora, imagine que você não precisa passar por cirurgias ou procedimentos invasivos... Deixa eu te mostrar o que a gente faz.
Interesse: Em nossa clínica, realizamos a aplicação de toxina botulínica, um tratamento estético seguro e muito eficaz na redução de linhas de expressão e de rugas. Nosso tratamento deixa a sua pele com um aspecto mais jovem e saudável. Além disso, nossa clínica tem sido a escolha de diversas celebridades e influenciadoras que se preocupam em cuidar de sua beleza.
Desejo: Imagine poder ter o mesmo tratamento de beleza das celebridades e influenciadoras que você mais admira. Com o nosso procedimento, você pode ter a aparência que sempre sonhou.
Ação: Não precisa nem perder tempo. Nosso endereço é no shopping e será um prazer te atender. Salve nosso telefone em seu celular para que possamos agendar uma avaliação com você.
Para quem vende ração super premium (Petshop)
Atenção: Já que seu cachorro é como um filho para você, me conta.... Você acha importante se preocupar com a alimentação correta para ele?
Interesse: "A marca PremierPet oferece uma linha de alimentos super premium. Esses alimentos são feitos com ingredientes selecionados para garantir a saúde e o bem-estar dos cães. A linha Nattu da PremierPet possui proteína certificada. Não tem utilização de antibióticos na criação do frango e com ovos de galinhas criadas livres de gaiolas.
Desejo: Imagine seu cachorro com uma pelagem brilhante e saudável, com um sistema imunológico fortalecido e um metabolismo equilibrado. Quando você escolhe um alimento super premium da PremierPet, você pode proporcionar tudo isso para o seu pet. Sem contar que você vai contribuir para a prevenção de doenças e para uma vida mais longa e feliz.
Ação: Quando você compra os alimentos da PremierPet, você tem 110% de garantia. Pode comprar! Se seu cachorro não gostar, a PremierPet devolve o seu dinheiro e mais 10% do que você investiu na saúde do seu cachorro.
Observação #1:
A PremierPet é minha cliente. Já dei diversas palestras para esta empresa. Entretanto, eles não estão patrocinando esta edição da Newsletter. Falei sobre eles porque realmente acho incrível esse benefício de 110% de garantia.
Observação #2:
Existem outros formatos de Pitches e Elevator Pitches. Se este é um assunto que você gostaria de aprender mais, responda a este e-mail com: Mais Pitch.
Lembre-se, primeiro você conquista a atenção
Técnica de Marketing
AIDA para produção de vídeos nas redes sociais
Os vídeos curtos são um sucesso! Desde 2020, estamos assistindo uma revolução de vídeos curtos no Tiktok, no Reels do Instagram, no Kwai e, mais recentemente, com o Shorts do Youtube.
Atualmente, tenho mais de 600 mil seguidores no Tiktok, quase 100 mil no Kwai e quase 300 mil seguidores no meu Instagram. Para alcançar esses números, certamente testei muitos tipos de vídeos, muitos deles utilizando a estrutura A.I.D.A.
Vou te mostrar como você pode fazer:
A - Atenção: Comece o vídeo com uma frase impactante ou com uma imagem que chame a atenção do espectador. Pode ser algo curioso, engraçado ou que desperte uma emoção (dependendo do que você estiver vendendo). Por exemplo, para uma loja de roupas, você poderia começar o vídeo com um close em uma peça incrível que acabou de chegar na loja. Em seguida, afaste a câmera e mostre um look com aquela peça.
I - Interesse: Após chamar a atenção, é hora de despertar o interesse do espectador. Fale sobre os benefícios ou vantagens do produto ou serviço que você está vendendo. Por exemplo, para uma loja de roupas, você poderia mencionar como o tecido é confortável, a qualidade do acabamento ou como a roupa é versátil e pode ser usada em várias ocasiões.
D - Desejo: Agora que a pessoa assistiu ao seu vídeo e não pulou, é hora de criar o desejo de compra. Fale sobre como o produto pode melhorar a vida ou resolver um problema do espectador. Por exemplo, para uma loja de roupas, você pode falar sobre como essa roupa incrível pode fazer o espectador se sentir confiante e elegante.
A - Ação: Finalmente, é hora de incentivar quem está assistindo ao seu vídeo a tomar uma ação. Ofereça um incentivo, como um desconto ou brinde, ou deixe claro como a pessoa consegue comprar o que você está vendendo. Por exemplo, para uma loja de roupas, você pode oferecer um desconto exclusivo para quem assistir ao vídeo até o final e mencionar o código de desconto na loja.
Que tal agora fazer um exercício?
Eu tenho um vídeo no Tik Tok com mais de 13 milhões de visualizações. Tenho quase certeza que este é o vídeo de técnica de vendas mais visto da internet (no mundo).
Assista ao vídeo e tente identificar onde termina e onde começa Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
Aqui está o link: O vídeo de técnicas de vendas mais visto da internet
Técnica de Liderança
Use AIDA para aumentar o engajamento da equipe
Vamos supor que você precise convencer seu time a participar de uma campanha de vendas. Utilizar a estrutura AINDA tornará mais fácil. Vamos por partes:
A - Atenção: Chame a atenção dos vendedores com uma introdução interessante que desperte o interesse deles. Por exemplo, você pode começar dizendo: "Eu tive uma ideia para vocês aumentarem suas vendas e ganharem mais dinheiro!"
I - Interesse: Depois de chamar a atenção dos vendedores, você precisa explicar a campanha de vendas de uma forma que desperte o interesse de todos. É importante destacar os benefícios que a campanha pode trazer, como ganhos financeiros, reconhecimento ou premiações. O gerente poderia dizer: "Essa campanha é uma chance única de vocês aumentarem suas vendas, ganharem mais dinheiro e ainda ganharem um prêmio.
D - Desejo: Para criar um desejo nos vendedores em participar da campanha, você precisa enfatizar a importância de todos se dedicarem para aproveitar essa oportunidade. Por exemplo: "Participar dessa campanha é uma chance de vocês mostrarem seu potencial, se destacarem na equipe e conquistarem este prêmio incrível. Além disso, vocês podem ganhar muito mais dinheiro. A empresa vai ajudar oferecendo estes materiais...
A - Ação: Finalmente, você precisa incentivar os vendedores a agirem e se comprometerem com a campanha. Pode oferecer suporte e treinamento adicional para ajudá-los a alcançar as metas da campanha e dizer algo como: “Vocês terão todo o suporte e treinamento necessários para terem sucesso. Mas lembrem-se, deixar para se dedicar só no final é uma péssima ideia. Comece o quanto antes!
Conseguir o engajamento de uma equipe de vendas nem sempre é fácil. Por experiência própria, posso te garantir que toda vez que o líder utilizar esta estrutura de discurso, vai ficar mais persuasivo.
Olha só!
Hoje meu objetivo foi fazer você ler até aqui. Chamei sua atenção, causei em você o interesse na leitura, despertei o desejo de você colocar em prática (eu espero). Agora chegou o momento de você agir. Responda a este e-mail dizendo: “Recebi” ou encaminhe para uma pessoa que você sabe que vai gostar destes ensinamentos.
Grande abraço e até semana que vem!
Leandro Branquinho
Palestrante de Vendas
👏👏👏