🧠 Pare de dar desconto!
Quando você dá um desconto, o cliente sempre acha que poderia pedir mais. Existem outras formas de agradá-lo. Chegou a edição 111 da sua newsletter favorita.
Hoje, você vai receber:
- Ideias de Vendas;
- Ideias de Liderança.
Nas semanas passadas, falei sobre:
- Como causar uma primeira boa impressão
- Eu amo vender
ATENÇÃO!
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1. Responda este e-mail com a palavra “Recebido!”.
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Venda valor, e não preço
Muitas vendas são perdidas porque o vendedor não conseguiu gerar valor.
É comum o cliente pedir desconto, mas a realidade é que boa parte dos clientes que pedem desconto não precisa dele.
Sabe como é o brasileiro, né?
A gente sempre quer ter a sensação de que está levando alguma vantagem.
O vendedor consegue dar essa sensação para o cliente ao mostrar o valor, em vez de dar desconto.
Vem comigo, que vou te mostrar algumas maneiras de vender sem dar desconto!
Técnicas de Vendas
Ofereça benefícios adicionais (e não desconto)
Em vez de diminuir o preço, adicione valor. Pode ser uma garantia adicional, um treinamento, uma consultoria gratuita, um brinde, um material extra como vídeo ou e-book, participação em um evento na empresa, ou a entrada em um grupo fechado com ofertas antecipadas. A ideia é mostrar que você está disposto a oferecer mais sem desvalorizar o que você vende.
Dê ênfase ao benefício ou ao ROI
A ideia é você falar com entusiasmo sobre a economia de tempo, economia de dinheiro, melhoria na eficiência, beleza, sabor diferenciado ou praticidade – depende do que você está vendendo. O objetivo é mostrar ao cliente que ele está fazendo um bom investimento. Se você vende para outras empresas, calcule o ROI (Retorno sobre o Investimento) que o cliente vai ter.
Crie urgência ou escassez (com ética)
Se o produto que você vende tem alta procura e as condições de venda podem mudar, fale sobre isso.
Se você tem poucos itens no estoque, mostre que tem pouco.
Mais do que querer ganhar, as pessoas detestam a sensação de perder. Se o produto está acabando, enfatize isso. Se você pode atender apenas alguns clientes, mostre sua agenda cheia. Se o preço vai mudar na próxima semana, apresente a nova tabela para estimular que a decisão seja tomada mais rápido.
Mostre depoimentos de clientes satisfeitos
Conte histórias de clientes que tiveram bons resultados. Fale sobre os elogios que você recebeu sobre aquele produto ou serviço. Mostre prints de elogios dos seus clientes. Quando o cliente vê que outras pessoas já experimentaram, é mais fácil ele enxergar o valor.
Ofereça opções mais acessíveis
Em vez de dar desconto, crie pacotes ou planos com faixas de preço diferentes. Mantenha o produto principal em um valor mais alto. Com outras opções, você dá a chance para o cliente escolher algo mais em conta. Claro, tendo uma opção que custa menos, você pode destacar ainda mais os benefícios e vantagens do pacote completo (ou do produto Premium).
Ofereça um teste ou garantia
Dê ao cliente a chance de experimentar o produto ou serviço. Se possível, ofereça uma garantia de satisfação. Se o cliente não gostar, ele pode devolver. Quando você faz isso, você está reduzindo o risco para o cliente sem diminuir o preço. Se o que você vende é realmente bom, o cliente vai ver que o preço é justo.
Quando o valor é claro, o preço é só um detalhe. – Leandro Branquinho
Dica extra:
Se você não consegue vender ser dar o desconto, existe uma maneira de você otimizar seu trabalho. Em vez de dar o desconto, negocie. Falei sobre isso em uma edição anterior desta newsletter. Clique aqui
Você já conhece o meu curso o X da Liderança? Acesse aqui
Ideias de Liderança
Como o líder pode estimular seus vendedores a darem menos desconto
As metas precisam ser claras
Mostre qual é a margem de lucro esperada, o desconto médio e o desconto máximo permitido para cada vendedor.Ofereça incentivos por desempenho
Que tal um bônus ou comissão diferenciada para vendas sem desconto?Treinamento em técnicas de vendas
Para que os membros do seu time deem menos desconto, eles precisam ter técnicas de negociação. Ensine-os! (Se você não souber, adquira meu curso As 7 Melhores Técnicas de Vendas).Estimule o foco no valor agregado
Treine sua equipe sobre Características, Benefícios e Vantagens dos produtos que vocês vendem.Crie um ranking de desempenho da equipe.
Para o ranking ficar mais saudável, premie todo o time caso todos cumpram a meta de dar menos desconto.
Dicas bônus:
Dê reconhecimento de forma pública – Comemore as vendas sem desconto.
Mostre a análise de resultados – Compartilhe o resultado financeiro dos descontos.
Ofereça opções de pagamento flexíveis – Isso proporciona alternativas para os vendedores negociarem sem reduzir o preço.
Um dos vídeos de vendas mais vistos no mundo é um que gravei para o meu Tik Tok. Falando exatamente sobre não dar desconto. Já são quase 15 milhões de visualizações e mais de 1 milhão de curtidas.
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Eu e meu time também fizemos um vídeo bacana sobre Ayrton Senna para o Canal Líderes Vencedores. Confira no link abaixo:
O que você achou desta edição?
Gostou? ❤️
Clique no coração ao final deste e-mail se alguma das ideias que compartilhei foi útil para você.
Grande abraço e até semana que vem!
Leandro Branquinho
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